Conheça 6 estratégias de vendas B2B para seu negócio

As vendas B2B, ou Business to Business (em português, “de empresa para empresa”) ocupam uma uma importante função no mercado. Na prática, essa estratégia de venda foca em fazer negócios diretamente com outras empresas, oferecendo produtos e soluções com finalidade corporativa.

Só no segmento de vendas online, a modalidade B2B movimentou cerca de R$2,39 tri no Brasil em 2019, um crescimento de mais de 17% em relação ao ano anterior. 

A tendência é que esse modelo siga crescendo mundialmente. Segundo uma pesquisa de mercado realizada pela Forrester Research, o e-commerce B2B deve gerar R$6,7 trilhões em vendas em todo o mundo no ano de 2021.

Embora seja um mercado com grande potencial, para atuar nesse segmento é preciso saber que o processo de vendas B2B é bem diferente dos negócios B2C (direcionados ao consumidor). 

Afinal, no caso de vendas B2B, a tomada de decisão é mais longa e ela geralmente passa por diferentes pessoas dentro de uma empresa, o que demanda uma abordagem diferente na hora da venda. 

Pensando nisso, trouxemos neste artigo dicas para otimizar as estratégias de vendas para negócios B2B. Acompanhe a leitura!

6 dicas para melhorar sua estratégia de vendas B2B

Montar uma estratégia adequada para vendas B2B é fundamental para o sucesso comercial do negócio, pois pode otimizar seu direcionamento e minimizar a chance de erros. 

Confira abaixo quais são as 6 melhores estratégias para alavancar as vendas do seu negócio B2B:

1 - Faça prospecções

Prospectar clientes B2B é um processo que requer um pouco mais de planejamento e estratégia. Como os produtos costumam ter tickets mais altos e ciclos de vendas maiores, é indicado que a empresa invista na qualificação dos leads.

Na hora de fazer a prospecção, não atire para todos os lados na esperança de acertar um potencial cliente. 

O ideal é fazer uma pesquisa e seleção de empreendimentos que podem se beneficiar do produto ou serviço que a sua empresa oferece, e que têm potencial de virar clientes recorrentes, permanecendo em sua base por mais tempo e trazendo um bom retorno. 

Crie uma lista de leads para prospecção usando estratégias de inbound e outbound marketing, e comece a entrar em contato com os potenciais clientes. Uma boa maneira de aumentar a conversão dos leads é fazendo uma abordagem consultiva e estratégica, fazendo mais de uma tentativa de contato caso não haja retorno da primeira vez. 

Além disso,  é importante investir na qualificação dos leads, procurando entender em que ponto da jornada do cliente eles se encontram. 

2 - Saiba definir seu cliente ideal (ICP)

Outro ponto importante para melhorar a estratégia de vendas B2B é ter clareza sobre quem é o cliente ideal do seu negócio. Afinal, se você não souber qual é o perfil de empresa que está procurando, fica muito mais difícil fazer a prospecção e concretizar vendas. 

Assim, é essencial definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP). Vale ressaltar que o ICP é através de análise de dados da empresa e pesquisas de público.

Verifique quais características os melhores clientes da sua empresa têm em comum, por exemplo:

• Segmento de atuação no mercado;
• Porte da empresa;
• Número de colaboradores;
• Faturamento médio mensal;
• Fit com a sua solução.

Com essas informações organizadas, é possível definir o Perfil de Cliente Ideal e prospectar de forma mais assertiva, economizando tempo e esforço nesse processo. 

3 - Tenha um plano de ação

Antes de começar a colocar em prática a sua prospecção de clientes B2B, é recomendado desenvolver um plano de ação sobre como serão realizadas as vendas.

Sempre que possível, o ideal é montar um plano de ação com antecedência. Assim, você e o seu time podem começar cada jornada de trabalho já sabendo quais passos tomar no dia, o que ajuda a aumentar a produtividade.

Afinal, quanto mais preparada estiver a sua equipe, menor será o ciclo de vendas do seu negócio, gerando menos gastos e aumentando as chances de sucesso.

Veja como aplicar isso de acordo com seu tipo de empresa:

• Micro e pequenas empresas

Segundo o IBGE, cerca de 21% das empresas brasileiras encerram suas atividades antes de completar um ano de atividade por problemas de gestão, e as micro e pequenas empresas são maioria nesse grupo. 

Por isso, é indispensável que esses negócios tenham um plano de ação bem estruturado na hora de formular as estratégias de vendas B2B, para que os recursos sejam bem aplicados e as taxas de conversão sejam melhores.

Na hora de fazer esse planejamento, leve em conta o porte da empresa: o ideal é manter os pés no chão, criando um plano de ação condizente com o tamanho do negócio. Uma boa opção para as micro e pequenas empresas B2B crescerem mais rápido é buscando um investidor anjo. 

Basicamente, trata-se de um investidor que faz aportes financeiros em uma nova empresa para impulsionar o seu crescimento, por acreditar no desenvolvimento do negócio e no retorno financeiro que ele poderá alcançar. Leia mais sobre o tema no artigo sobre investidor anjo no blog da iugu. 

• Grandes empresas

Se o seu empreendimento já é de grande porte, o plano de ação para vendas B2B pode ser mais ousado e ter metas maiores.

É importante que ele apresente um cronograma de todas as atividades e metas de vendas da equipe, de forma a direcionar os esforços e otimizar os processos. Além disso, ter um plano de ação organizado possibilita um melhor acompanhamento dos resultados para que as estratégias sejam constantemente aperfeiçoadas. 

O plano de ação pode ser feito em planilhas ou softwares de gestão específicos, e deve estar disponível para a visualização de todos os colaboradores envolvidos nas tarefas.

4 - Foque no médio prazo

Como no segmento B2B os ciclos de negociação costumam ser mais longos e complexos, passando por várias etapas de avaliação e pela aprovação de diversos stakeholders até o fechamento, é ideal que os processos de venda sejam pensados a médio ou longo prazo.

Ao contrário do B2C, em que os vendedores muitas vezes pressionam os consumidores para fechar a venda o quanto antes, no modelo B2B é importante respeitar o timing do cliente e focar na criação de uma relação mais duradoura e recorrente. 

Por isso, o vendedor B2B deve atuar de forma consultiva, sem atropelar etapas, diagnosticando e entendendo o contexto de cada empresa para que, juntos, vendedor e cliente possam entender a oferta que faz mais sentido para o momento do negócio. 

Nesse sentido, é interessante focar na contratação de vendedores experientes, que entendam profundamente do segmento em que vão atuar. 

5 - Trabalhe o funil de vendas

O Funil de vendas B2B é, basicamente, uma representação do passo a passo que o cliente corporativo percorre desde o primeiro contato com o seu negócio até o fechamento da venda em si. 

Apesar de seguir o mesmo formato de pirâmide invertida, o funil B2B tem algumas particularidades que o diferem do tradicional funil B2C, já que os em ciclos de venda costumam ser muito longos, fazendo com que o comprador B2B passe por diversas etapas. 

Em geral, as etapas são divididas em:

• TOPO:  Aprendizado e descoberta do problema;
• MEIO: Consideração da solução;
• FUNDO: Decisão e fechamento da compra.

Para criar o seu funil B2B, é importante mapear o perfil do seu público-alvo, definir as estratégias de captação e qualificar os leads. 

Quando o potencial cliente já passou para o meio do funil, é o momento de marcar uma reunião com foco consultivo, de forma a levar o lead ao momento de decisão de compra. 

Também é interessante estruturar o funil pensando no SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço), documento firmado entre empresa e cliente para definir questões contratuais referentes à entrega, responsabilidades e tudo relacionado à prestação de serviço.

Entenda mais sobre tipos de vendas:

Vendas Low Touch

Modelo de vendas em que não há quase interação humana no processo de vendas, ou seja, o cliente efetua a compra sem que haja muita intervenção de um representante comercial, geralmente realizando pagamento online.

Essa é uma estratégia interessante para reduzir o Custo de Aquisição do Cliente e agilizar o processo de vendas. Para isso, invista em substituir tarefas manuais e menos estratégias por softwares de automatização.  

Mas avalie se a sua solução é intuitiva o suficiente para que o cliente consiga realizar a contratação da melhor opção para ele sem falar com um representante comercial. Caso contrário, seu churn poderá ser alto.

Vendas High Touch 

Modalidade em que os clientes fazem mais contato direto com representantes da marca ao longo da jornada até o fechamento. 

Geralmente, é o que se encontra no modelo de vendas tradicional (outbound), em que a empresa faz contato com um potencial cliente para oferecer diretamente o seu produto ou serviço, mantendo contato constante até o fechamento. 

O processo de vendas consultivo é High Touch, pois requer um maior contato para que o vendedor possa mergulhar na realidade de cada potencial cliente. 

6 - Software de gestão financeira

Outra excelente estratégia para as vendas B2B do seu negócio é investir em um software de gestão financeira. 

Esse tipo de ferramenta ajuda a otimizar a rotina da equipe, economizando tempo e potencializando os resultados ao permitir que o foco esteja nas decisões estratégias de venda e na melhoria das experiências dos clientes, e não nas questões financeiras. 

As empresas B2B que utilizam softwares de gestão financeira ganham um diferencial competitivo no mercado, já que facilitam a comunicação entre o time comercial e o departamento de finanças.

Além disso, automatizam os processos de pagamento conforme as vendas são fechadas pelos vendedores.

O ideal é contratar uma plataforma de pagamentos online como a iugu, que permite mais agilidade na conciliação financeira, além de possibilitar a emissão de boletos, cobranças por meio de cartões, realização de transferências e pagamentos, e gerenciamento online em tempo real dos recebimentos do seu negócio.

Além disso, a segurança é um fator fundamental para se levar em conta nesse processo de contratação. A iugu possui o PCI Compliance, certificado que garante segurança máxima para todos os envolvidos.

Entenda melhor como converter mais vendas através de meios de pagamento.

Vendas B2B e os Meios de pagamento

Oferecer diferentes meios de pagamento é essencial para que os seus clientes B2B tenham mais opções na hora do fechamento, sendo um diferencial competitivo para as empresas. 

Para oferecer a melhor experiência de pagamento para seus clientes, é essencial focar em flexibilidade de meios de pagamento, oferecendo opções como:

• Boleto bancário: método seguro, com fácil pagamento. Permite a cobrança de juros e multas em casos de atrasos;
• Cartão de crédito: utilizado por mais de 50 milhões de brasileiros, permite que o cliente parcele a compra;
• Pix: é uma ótima opção para pagamentos à vista, já que o dinheiro cai na conta em segundos. 

A solução da iugu ajuda negócios B2B a receber pagamentos e gerenciar recebíveis, tudo através de uma simples integração via API.

Com isso, a sua empresa consegue emitir boletos, disponibilizar parcelamentos no cartão de crédito, criar alertas de atrasos e acompanhar métricas de pagamentos, entre outras funcionalidades.

A plataforma da iugu permite que a sua empresa acabe com os erros manuais na gestão financeira e possa potencializar suas vendas recebendo pagamentos recorrentes de forma muito mais fácil.

O que esperar do mercado B2B?

Como você pôde perceber ao longo do texto, o mercado B2B está se expandindo cada vez mais, e deve continuar crescendo nos próximos anos. Um dos fatores que mais devem impulsionar esse avanço é a transformação digital.

Com a ajuda das ferramentas digitais, as empresas B2B podem entender melhor os seus potenciais clientes e oferecer soluções personalizadas. 

A facilidade de contato e de acesso aos dados de forma online também deve fazer com que o caminho do lead até a compra fique mais simples e digital. 

Por fim, a automatização de processos também deve ganhar um espaço crescente no mercado B2B e fazer com que as empresas do segmento se tornem ainda mais eficientes e otimizadas. 

Quer saber mais sobre essa estratégia para aumentar as vendas B2B? Entre em contato com nossos consultores e tire suas dúvidas!