Você sabe quanto um cliente custa para sua empresa? Dentre as métricas que uma startup deve ter sempre em seu radar, saber o que é CAC (custo de aquisição de cliente, da sigla em inglês) é uma das mais importantes.

O custo de aquisição de cliente está relacionado com vendas e marketing. Conseguir a redução do CAC é algo sempre buscado pela maioria das empresas que querem continuar sobrevivendo no mercado.

Antes de saber como reduzir o CAC, entenda o que é CAC a seguir.

O que é CAC?

Saber o que é CAC ou custo de aquisição do cliente é fácil. Consiste basicamente em uma métrica estratégica que mede quanto um cliente custa para a empresa.

Ela determina se o valor de vida útil desse cliente vale a pena, qual será o lucro gerado e quais canais de aquisição desse cliente são viáveis.

Como calcular o CAC?

Para saber como calcular o CAC, saiba que ele equivale ao custo total de vendas e marketing dividido pelo número de negócios fechados. Ou seja, quanto mais baixo ele for, melhor.

Portanto, a fórmula de como calcular o CAC é a seguinte:

CAC = Investimentos para aquisição do cliente / número de clientes

Confira no vídeo abaixo uma explicação detalhada também sobre o que é CAC e sobre como calcular o CAC:

Como reduzir o CAC?

Analisando a fórmula acima, pode-se extrair duas maneiras diretas de redução do CAC de uma empresa:

Cortar os custos dos departamentos responsáveis pela taxa conversão de um prospect em cliente, ou
Aumentar a eficiência de sua equipe no trabalho de aquisição.

A primeira solução deve ser mais uma consequência da segunda, pois, sozinha, pode afetar seus resultados.

Esses objetivos podem ser alcançados com a implementação de um modelo de vendas mais simples, que não requer muito esforço da sua equipe para fechar negócios e permite que ela se dedique a mais oportunidades.

As vendas low-touch não são exclusivas da equipe, neste artigo, vamos focar principalmente na operação de empresas de tecnologia que vendem software como serviço.

Para um guia completo sobre o modelo, uma boa dica é a leitura do ebook "Como construir um processo de vendas low-touch". Ele aborda sobre escalar processos, reduzir custos e gerar mais vendas com Inbound Marketing e automatização de vendas, produzido por nós, junto com a Resultados Digitais.

Falando em automatização de vendas, confira a seguir como ela acontece na prática.

Como automatizar o ciclo de vendas?

Além de saber o que é CAC, para entender como acontece a automatização do ciclo de vendas, imagine um funil básico de marketing e vendas, com as etapas de conversão a seguir:

1) Prospect > lead
2) Lead > oportunidade
3) Oportunidade > cliente

As duas primeiras etapas ficam por conta da equipe de marketing; a última, do time de vendas.

Para automatizar o avanço dos seus potenciais clientes nesse funil e, consequentemente, na jornada de compra, é crucial que você mapeie todos os eventos em seu site que indiquem as conversões, as mudanças de status de um prospect até se tornar cliente.

Algumas ferramentas que podem ajudar são:

Mixpanel
Webengage
Kissmetrics

Vale dizer que o inbound marketing, ou marketing de atração, é um grande aliado do modelo low-touch. Em vez de buscar ativamente clientes em potencial, o inbound faz com que eles cheguem até você.

Agora que você já sabe o que é CAC, imagina que isso vai gerar um investimento menor do que o marketing tradicional, e, consequentemente vai gerar a redução do CAC. .

Com landing pages voltadas para a distribuição de conteúdo de qualidade, você deve captar as informações de visitantes em seu site, que até então era anônimos, enquanto se tornam leads.

Esses dados de identificação vão alimentar os próximos níveis da automação de marketing: a segmentação e a nutrição desses leads.

Quais os benefícios de automatizar os processos?

1) Maior geração de leads

Um processo de vendas automatizado vai aproveitar as informações, como nome da empresa, cargo, indústria e receita estimada para dividir os leads em diferentes grupos que atendam ao melhor critério da sua operação.

Quanto mais precisa for a segmentação, maior pertinência e aderência vai ter a sua comunicação na fase de nutrição.

Essa comunicação por emails e mensagens dentro do app oferecendo mais conteúdo para os leads já deve estar pronta para ser enviada por e-mail XPTO três dias depois da primeira comunicação com o lead. O objetivo é responder a gatilhos do próprio lead ou de tempo que estarão espalhados por todo o seu fluxo de automação.

Cada interação desse lead deve ser pontuada segundo o grau de importância da interação no seu processo. Essa prática, conhecida como lead scoring, ajuda também a identificar quais deles merecem ser abordados pela sua equipe de vendas.

Seus leads vão se tornar oportunidades quando mostrarem interesse em:

Materiais comerciais, como tabela de preços, lista de funcionalidades
Pedirem uma demonstração online do seu produto/serviço
Abrirem uma conta gratuita na sua solução
Iniciarem um período de testes

Nada exclui, neste momento, aquela mínima interação humana do modelo low-touch, que pode acelerar o fechamento do negócio.

2) Facilita a permanência depois do período de testes

Se seu serviço tem uma versão freemium ou um período de testes, a automação segue no processo de onboarding, que deve satisfazer as expectativas iniciais dos seus potenciais clientes.

O mapeamento de eventos ainda é regra. Entreviste seus clientes para entender quais ações eles tomaram no freemium ou no trial até sentirem que sua solução era a ideal para eles. Com esses milestones em mente, guie os novos usuários pelos mesmos caminhos.

Mais importante ainda: elimine todos os obstáculos que poderiam fazer usuários desistirem da compra. A contratação deve ocorrer dentro da sua solução, sem que haja necessidade de uma ligação para o setor de vendas ou o redirecionamento para uma página externa.

Se você já tiver informações de cartão de crédito do usuário no início do período de testes, pode fazer a primeira cobrança automaticamente ao fim do trial, por exemplo. Ou, se sua solução for freemium, pode recomendar o upgrade automático de plano no momento em que o usuário tentar usar uma funcionalidade de um pacote pago.

Fica claro agora como um modelo de vendas low-touch, menos complexo, pode reduzir o CAC do seu negócio, certo? A eficiência da sua equipe de aquisição pode aumentar muito com um processo quase todo automatizado.

Só tenha em mente que ele não é exato e único: requer constante otimização por meio de testes e análises de desempenho.

3) Otimização do tempo

Agora que você já sabe todos os detalhes sobre o que é CAC e viu como requer dedicação e estratégica, uma dica é automatizar tudo, inclusive no no momento da cobrança e, com isso, você vai eliminar trabalhos manuais.

A iugu é um meio de pagamento online. Somos especialistas em soluções de cobranças e recebimentos para os modelo de Marketplace, Recorrência e Cobrança Avulsa.

Além disso, nossa API é uma das mais completas e intuitivas do mercado. Por meio dela é possível ler toda a regra de negociação das empresas e automatizar as cobranças.

Quer saber mais como eliminar trabalhos manuais e por meio da automação de cobranças? Fale com um de nossos especialistas e peça uma demonstração.

Adaptado do portal do iMasters.