Métricas: o que é ticket médio e como você pode aumentá-lo

Ticket médio nada mais é que um indicador de desempenho capaz de representar o valor médio das vendas de cada cliente. Trata-se de uma métrica que oferece informações suficientes e essenciais para um bom planejamento de vendas das empresas.

Você também pode escutar esse texto!

A partir dela, você consegue acompanhar a performance do seu negócio de maneira mais detalhada, avaliando as suas vendas de variadas formas e, a partir desse ponto, pode melhorar os resultados como um todo, incluindo os lucros.

O universo dos negócios está cada dia mais competitivo e, para que as organizações ganhem mais visibilidade, decisões eficientes e assertivas são fundamentais. É nessa hora que o ticket médio ajuda a impulsionar as melhores ações.

Se interessou pelo assunto? Acompanhe o post e saiba mais sobre essa poderosa ferramenta!

Por que o ticket médio é importante?

Conforme já adiantamos um pouco, o ticket médio é uma métrica importante para ajudar a entender e, assim, delinear melhor o crescimento do seu negócio. De forma sucinta, podemos imaginar que um ticket médio alto sinaliza uma excelente performance nas vendas. Mas, o que seria esse valor alto? Qual o ticket médio ideal?

Para termos uma ideia mais realista sobre a performance dessa métrica, devemos encaixar os dados contextualmente. Por exemplo: para uma loja de presentes R $150,00 pode ser entendido como um ticket médio alto, enquanto que, para um comércio de produtos eletrônicos esse mesmo desempenho necessita de um valor em torno de R $3.500,00.

Outro dado que pode apontar se o ticket médio é suficiente se encontra no histórico da empresa, bem como nos custos gerados em cada venda. Então, se em média, o seu negócio gasta mais do que recebe, há um evidente desequilíbrio.

Se, por outro lado, o ticket médio consegue cobrir os custos de aquisição de clientes, assegurando uma boa margem de lucro, é um sinal de que a sua empresa está no caminho certo. Além disso, se a métrica indicar um aumento progressivo a cada mês ou trimestre, isso pode significar que os clientes estão gastando mais e vendas aumentando, o que é muito positivo.

Assim sendo, o mapeamento do ticket médio é importante para fornecer esse panorama claro e objetivo a respeito da saúde do seu negócio.

O que é ticket médio no e-commerce?

No e-commerce, o ticket médio aponta a quantia em reais que cada cliente gasta, em determinada loja, por um certo período. Ou seja: o ticket médio de um cliente na loja Y pode ser de R$100 reais e de R$500 na loja X." 

Sabemos que em qualquer tipo de negócio, a excelência no atendimento ao consumidor e a qualidade do produto são condições fundamentais para garantir um e-commerce de sucesso. No entanto, saber gerir corretamente os indicadores ajuda e muito a escalar as operações.

Se você estiver se perguntando se isso é realmente possível, podemos afirmar que sim, principalmente se você contar com um e-commerce abastecido dos recursos essenciais ao bom funcionamento da sua plataforma de vendas pela web. Ela deve oferecer uma estrutura intuitiva para facilitar a experiência do usuário além de contar com recursos que ofereçam segurança e versatilidade na hora de finalizar a compra..

Por isso, da mesma forma que dissemos antes, é importante monitorar o ticket médio aqui, comparando o desempenho de meses anteriores com o atual. Assim, você projeta índices cada vez melhores para o futuro, comparando a performance do seu e-commerce com o da concorrência. Com isso, passa a criar metas melhores para superá-los sempre.

Como aumentar o ticket médio?

Agora, de forma mais prática e direta, é indispensável otimizar o seu ticket médio de maneira a proporcionar crescimento e uma participação mais expressiva no mercado, ainda mais, se o seu TM estiver baixo. Então, de que forma dar um impulso e aumentar esse ticket? Vejamos algumas estratégias a seguir:

Diversifique o mix de produtos

Ofereça ao seu público-alvo uma grande  variedade nos produtos ofertados. Esse tipo de estratégia tende a atrair mais interesse das pessoas. Por exemplo: se a sua loja vende cosméticos e o carro chefe é hidratante corporal, disponibilize um kit incluindo creme para as mãos, para os pés e até uma colônia pós banho. 

Cem isso, é possível utilizar ações de cross selling e upselling, oferecendo produtos complementares aos seus clientes. A ideia é conseguir fazer com que os consumidores enxerguem que precisam de mais alguns itens para melhorar a eficiência daquele que escolheram primeiro. Dessa forma, o seu faturamento tende a aumentar.

Pratique benchmarking

Essa ferramenta é uma das formas de você identificar onde a sua empresa pode estar falhando. Trata-se, portanto, de um processo de avaliação do desempenho de um negócio comparando-o com a concorrência. 

E por que isso é necessário? Simples: quando falamos de marketing, a referência dos concorrentes funciona como um espelho para compreender melhor a quantas anda a sua gestão, o serviço, o atendimento e, também, as estratégias digitais.

Mas, lembre-se sempre de que o trabalho do concorrente é apenas uma fonte para análise e inspiração. Se você cair na armadilha de copiá-lo em tudo, nunca terá um diferencial. Por isso, depois de se comparar, procure identificar os seus pontos fortes, que podem se sobressair ao usar estratégias semelhantes às da concorrência.

Treine seus vendedores

Geralmente, no e-commerce a figura do vender acaba não aparecendo diretamente, no entanto, quando o segmento é B2B, é preciso ter um pouco mais de atenção nessa questão. Isso porque, os vendedores devem ser muito bem instruídos nas melhores formas de vender, como as já citadas cross selling e upselling. 

O atendimento deve despertar a vontade de levar mais daquele produto ou complementar com outros. No entanto, o atendimento de qualidade vai além disso. É preciso, antes de tudo, identificar as reais necessidades do cliente, por meio de um tratamento cordial e amigável, que possa criar proximidade. Nessa hora, é interessante praticar a venda consultiva e só depois as demais táticas.

Treinar seus vendedores também pode ser valioso quando estamos falando de uma estratégia omnichannel, em que se usa o Whatsapp como um canal primário de comunicação e vendas para depois o consumidor poder retirar seu produto na loja física. Dessa forma, tudo fica integrado e seu cliente tem uma melhor experiência de compra, dando mais chances para uma possível recompra. 

Aposte em marketing de relacionamento

Já sabe do que se trata? Corresponde a uma gama de ações que se pratica para fidelizar o cliente e manter um relacionamento próximo e positivo. Hoje, o consumidor valoriza cada vez mais as empresas que se apresentam de forma mais humanizada.

Isso tem a ver com a sensação de pertencimento das pessoas em relação às marcas escolhidas. É uma tendência fortíssima, que não para de crescer e de ganhar terreno. É por isso que muitas empresas investem pesado em canais de marketing próximos ao cliente, como WhatsApp que fornece mais rapidez na comunicação com o cliente, criando uma relação mais próxima a ele, com maior comodidade, e conseguindo se mostrar mais disponível na solução de problemas, assim, é possível aumentar a retenção de clientes. 

As newsletters também são uma alternativa para pensar no marketing de relacionamento. Através dela, você pode nutrir e educar seus clientes, vender produtos, divulgar promoções e até mesmo para dar boas-vindas àquele cliente que acabou de acessar seu e-commerce ou que não finalizou uma compra, tudo isso de forma mais personalizada e assertiva. 

Para o segmento de B2B, o WhatsApp está aparecendo como um canal altamente relevante para que você consiga fechar novos negócios, criando comunidades em nichos específicos e conhecendo melhor o outro negócio. As listas de transmissão deste aplicativo podem ser usadas para quando for ocorrer algum evento e palestra que seja relevante para determinado grupo de pessoas.  Isso porque, nós sabemos que a decisão de compra no mercado de B2B é mais complexa e leva mais tempo do que no B2C, por isso, o WhatsApp é interessante para manter um relacionamento mais próximo com outra empresa.

E-mail marketing também é outra estratégia relevante para criar um relacionamento com esse cliente, segundo uma pesquisa do MailChimp, feita em 2017,  83% das empresas B2B usam newsletters como parte de suas estratégias. E não é à toa, este é um canal que apresenta um grande potencial de criação de relacionamento com o cliente com, através de conteúdos informativos, por exemplo. Nossa dica é também automatizar os disparos de e-mail, sempre de uma forma segmentada e assertiva. 

Faça promoções

Não é segredo para ninguém o quanto uma boa promoção chama a atenção do público. E isso sempre foi atrativo, muito antes da era digital. Portanto, aproveite essa velha tática de vendas e elabore ações com bons gatilhos mentais de urgência e escassez que, conforme a situação, costuma ser infalível.

Determine, por exemplo, uma promoção incrível com uma duração prevista apenas nas primeiras 48 horas após o lançamento. Dessa forma, você provoca o senso de urgência que instiga o consumidor a querer garantir seu produto antes que ele acabe. Aplique a estratégia com base nos limites de sua margem de lucro.

A oferta de brindes também funciona muito. Pode não parecer, mas, diversas lojas atingem aumentos consideráveis na receita quando oferecem mimos para seus clientes na compra de um produto em destaque ou a partir de determinado valor.

Qual o cálculo do ticket médio? Como fazer?

O cálculo do ticket médio de um negócio requer um conta muito simples. Veja como seguir o passo a passo:

• Escolha um período para fazer a análise da métrica, por exemplo: um mês ou um trimestre;
• Identifique a quantidade de clientes atendida durante o período sugerido e qual foi o valor (R$) total de vendas realizadas;
• Divida o total de vendas (R$) pela quantidade de clientes e saiba qual é o seu ticket médio.

Exemplo prático: uma loja de bijuterias faturou R $5.000,00 em uma semana e notou que 100 clientes compraram no estabelecimento nesse mesmo período. O cálculo para apurar o ticket médio é: ticket médio = valor total na semana/número de clientes no período. Ticket médio = 5.000/100 = 50.

Esses valores podem mudar e normalmente mudam a cada semana, por isso, o monitoramento da métrica é importante. E lembre-se de que o seu ticket estará sempre associado à fatia de mercado atendida pelo seu tipo de negócio. Por isso, ao calcular o TM já será possível verificar quanto o seu público de interesse gasta em média. 

Existe ainda o ticket médio recorrente: neste caso, os valores de ticket médio acabam não tendo variações tão bruscas quanto outros modelos de negócio. Já que os clientes que consomem por assinatura acabam tendo maior frequência de pagamento, diferentemente de um e-commerce que trabalha com vendas mais pontuais.

Vamos a um exemplo prático: suponhamos que exista um e-commerce de eletrônicos e que no mês de maio um cliente chegou a gastar R$300,00 em compras. Neste caso, não podemos afirmar que ele gastará o mesmo valor no mês seguinte, nem mesmo que ele fará uma nova compra neste mesmo e-commerce.

Agora, quando se tem um modelo de negócio com um ticket médio recorrente o cenário muda: temos um negócio que oferece uma assinatura de R$300,00 por mês, o cliente que pagou este valor em maio irá continuar pagando ele no próximo mês. Por isso, o ticket médio não sofre alterações bruscas.

Com base nesse cálculo, muitas marcas passam a criar mais linhas de produtos voltadas a públicos distintos quando percebem que seus tickets médios estão caindo. É um caminho alternativo para diversificar e ganhar visibilidade. 

E o que fazer para aumentar o ticket médio? No caso de um modelo de assinatura, apostar em cross sell e up selling é uma alternativa coerente, pois, permite,  respectivamente, oferecer um produto ou serviço que complemente àquele que foi adquirido pelo cliente, estimulando sua vontade de compra; e oferecer uma melhora ou  um upgrade no produto, como, por exemplo, uma estratégia de de que por mais R$100,00 o cliente pode adquirir a última atualização de um software.

 Já para os modelos de negócio que não usam assinatura, seguir as dicas que demos é um passo importante: diversificar o mix de produtos, fazer promoções com frete grátis, praticar benchmarking e também ficar de olho no pós-venda, isso porque se o cliente tiver algum problema como o produto como atraso na entrega, o algum defeito, será preciso entrar em contato com sua empresa e o atendimento ao cliente precisa estar preparado para lidar com a situação de uma forma mais humanizada e assertiva! 

Atendimento

Esse assunto nos direciona para o ponto mais importante na gestão de um e-commerce promissor, que é a excelência no atendimento ao cliente. Isso quer dizer que, na hora de fazer suas compras, ele precisa encontrar as informações que busca com facilidade e as ações mais relevantes. Para além disso, seu negócio pode oferecer um melhor atendimento, através de:

• Melhoria dos processos de atendimento do seu e-commerce, através de um fluxograma de atendimento ao cliente. Com essa ferramenta, você conseguirá entender melhor as necessidades e demandas do seu público, e a equipe que for responsável por esta parte conseguirá saber exatamente o que fazer em uma determinada situação;
• Uma boa ferramenta de gestão de atendimento, dessa forma, o cliente tem a resposta que precisa em tempo real, as respostas podem ser feitas de forma automática e/ou chatbot.  O ganho que se tem é o maior conhecimento do cliente, gestão de todos os canais de atendimento com mais integração e você e sua equipe poderão focar mais nas etapas estratégicas do atendimento;
• Um atendimento omnichannel que integre todos os canais da sua empresa é de extrema importância quando estamos falando de atendimento ao cliente, isso porque, através da omnicanalidade, é possível oferecer a mesma experiência de compra, não importando onde seu cliente esteja: seja em uma loja física, e-commerce ou em suas redes sociais. Tudo isso, integrando informações, linguagem e comunicação de marca e tipo de relacionamento;;
• Implantar uma solução automatizada é uma estratégia excelente para agilizar processos, como os chatbots, além de ter um ambiente seguro, com checkout transparente e maior oferta de variedades de meios de pagamento (PIX, cartão de crédito, boleto, etc).

Uma plataforma de meios de pagamento para automatizar as cobranças pode melhorar ainda mais o atendimento ao cliente, isso porque as transações serão ainda mais rápidas e você terá maior controle sobre elas, conseguindo gerir as vendas e acompanhar mais de perto a evolução do ticket médio da sua empresa.

Com a iugu você pode ter as melhores soluções financeiras para o seu negócio digital, através de ferramentas que conectam tecnologia, flexibilidade e segurança, para simplificar o controle financeiro da sua empresa, com nossas soluções é possível oferecer múltiplos meios de pagamento, dando maior liberdade de escolha para seus clientes, ter menos erros no momento da gestão da recorrência, através das nossa solução de automação para receber pagamentos via boleto bancário, cartão e PIX, além de conseguir uma comunicação mais personalizada e automatizadas na hora do cadastro de clientes.

Com as nossas soluções, você terá mais tempo para investir em novas oportunidades para o seu negócio, além de otimizar as vendas e, com isso, ter maior visibilidade e controle do caixa e de outros setores da sua empresa. Dessa maneira, sua jornada de vendas pela internet poderá ser sem preocupações, com foco total no desenvolvimento de sistemas complexos e ainda se beneficia da facilidade e a agilidade de integração que a infraestrutura financeira da iugu oferece.

Neste artigo você leu a respeito do conceito,  importância e contexto onde se aplica o ticket médio. Ter uma plataforma como a iugu que disponibiliza os mais  diversos meios de pagamento atuais para os seus clientes, além de oferecer toda agilidade na gestão financeira do seu negócio é de suma importância para impulsionar os resultados dos indicadores de desempenho de sua empresa, conheça nossos planos e marque uma conversa com o nosso time.