Estratégia de vendas: exemplos e como montar a da sua empresa

A estratégia de vendas é o nome dado ao planejamento e controle das atividades e etapas do processo que leva uma empresa à conquista de clientes. A seguir apresentamos alguns exemplos de estratégia de vendas que podem ajudar sua empresa a seguir os próximos passos.

Um resumo, considere que você tem uma meta, por exemplo, “ampliar em 30% as vendas da empresa em relação ao último ano”. A estratégia de vendas é a lista de coisas que devem ser realizadas para que você alcance esse objetivo. 

É um passo a passo que define quais são os objetivos de uma empresa em relação a área comercial e quais são os caminhos que sua equipe deve tomar para alcançar esses objetivos e metas.

Geralmente, a estratégia de vendas é definida pelos gestores da empresa que definem:

• objetivos,
• prazos,
• ações,
• ferramentas,
• planos de como gerar vendas,
• e formas de controle dos resultados.

Leia também: Estratégia de vendas em tempos de Coronavírus: 6 dicas para manter os bons resultados durante a pandemia de Covid-19

Estratégia de vendas: passo a passo

Antes de apresentarmos um exemplo de estratégia de vendas, é importante que você saiba que um plano de vendas é algo individual e que deve atender às demandas de cada empresa.

Conhecer exemplos de estratégia de vendas pode te ajudar a ter inspiração de como definir as metas de vendas e como construir um planejamento para alcançá-las, entretanto, cada negócio é um negócio e deve criar caminhos que representam sua realidade.

Para isso, você pode seguir um passo a passo de como montar uma estratégia de vendas:

1. conheça seu negócio,
2. colete resultados de períodos anteriores e monte um histórico. Esse estudo deve ser baseado em métricas, não em opiniões,
3. identifique gargalos e oportunidades dos períodos anteriores
4. defina metas para o novo período e divida em metas menores para períodos menores (por exemplo, uma meta anual, divida em 12 metas mensais),
5. crie ações para cada etapa de vendas, ou seja, para prospecção, qualificação de leads, negociação e fidelização,
6. realize o acompanhamento dos resultados mês a mês (ou de acordo com a periodicidade estabelecida).

Anotou? Então agora vamos a um exemplo de estratégia de vendas.

Estratégia de vendas: exemplo

A seguir separamos dois exemplos de estratégia de vendas, um para B2B e outro B2B, acompanhe!

Exemplo 1

Nosso exemplo de estratégia de vendas para empresas B2C é baseado em uma empresa que teve uma queda de 10% no volume de vendas em 2020, em relação a 2019.

Analisando históricos e considerando o cenários pandêmico de 2020, a empresa considerou que essa queda significativa foi sazonal, entretanto, destacou outros pontos de atenção de períodos passados e dados do mercado para montar sua estratégia de vendas para 2021:

• sua atuação é em varejo com uma rede de lojas físicas,
• o mercado de e-commerces cresceu quase 40% no Brasil em um ano,
• 95% dos brasileiros que compra online já usaram marketplace,
• a persona da marca está em redes socais como Instagram e Youtube.

Diante desse cenário a empresa faz uma projeção e define uma meta de “aumentar em 30% o faturamento em 2021”.

Aqui é necessário uma pausa para lembrar que você deve montar suas metas dentro de um modelo de metas SMART, confira mais no vídeo abaixo.

Continuando, para alcançar essa meta o gestor deve definir ações, como:

• ampliar o investimento do marketing digital em 5% (esperando gerar um aumento de vendas de 8%),
• adotar uma ferramenta de nutrição de leads (para gerar um aumento de 10% nas vendas),
• começar a vender em marketplaces (para gerar um aumento de 12% nas vendas).

É claro que esses percentuais são apenas exemplos de uma estratégia de vendas, entretanto, é importante notar que todas as ações estão alinhadas ao objetivo definido. Dessa forma, pequenas metas também são definidas para cada ação. Assim fica mais fácil identificar qual ação contribuiu mais para o aumento de vendas e o que não funcionou.

As ações devem estar de acordo com a meta. Por exemplo, se o gestor entende que a meta a ser batida é de 50% a mais de vendas do que o período anterior, ele precisa descrever quais ações vão ajudar no alcance dessa meta.

Resumindo, uma estratégia de vendas deve estar alinhada aos objetivos da empresa, definindo ações que serão realizadas pelo time para que a meta seja vencida.

Uma meta de crescimento de 50% de faturamento deve contar com estratégias mais robustas para que a meta faça sentido.

Isso também é válido, e talvez de forma ainda mais consistente, no cenário B2B.

Exemplo 2

Considere uma empresa B2B que esteja buscando ampliar as vendas de um software de gestão de equipes e deseja ampliar o faturamento também em 30% no próximo período. Ao avaliar o histórico de vendas e o mercado foi identificado que:

• quanto mais atividades de prospecção um vendedor realiza mais chances de fazer uma venda,
• que a geração de leads qualificados para vendas diminui o ciclo da venda,
• que uma estratégia de prospecção em múltiplos canais auxilia na taxa de resposta do lead,
• empresas com boas estratégias omnichannel tem uma taxa de retenção de 89%.

Um exemplo de estratégia de vendas para atender a esse cenário seria:

• implementar um modelo de Inside Sales que aumenta a produtividade da equipe, permitindo que um vendedor atenda a mais leads em um mesmo dia (12%),
• adotar um CRM de venda para automatizar a gestão de prospects (5%),
• investir em marketing para a geração de mais leads qualificados para vendas (5%),
• criar uma estratégia omnichannel de suporte ao cliente para gerar upsell e cross sell (8%).

Perceba que o objetivo das duas empresas era o mesmo, mas a forma de alcançá-lo é diferente. Devido o modelo de negócio, demanda das personas, mercado e tipo de solução oferecida.

Use esses exemplos de estratégia de vendas para se inspirar e criar um modelo ideal para a sua empresa. Faça ajustes ao longo do período e boa sorte!

Este artigo foi escrito pela Zendesk, empresa que oferece soluções como o Zendesk Sell, que ajuda sua empresa a melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas. Acesse nosso site e descubra como podemos te ajudar a melhorar sua estratégia de vendas.