Neste texto, você vai aprender sobre:

O que é uma política de gestão de assinaturas;
Por que essa prática é importante;
Quais as vantagens de uma política de gestão de assinaturas;
Como fazer uma política de gestão de assinaturas;
O que é necessário para acompanhar os resultados da sua política.

Você já deve ter contratado algum tipo de serviço em que a empresa responsável pelo processo cobra uma assinatura, não é mesmo? Pois saiba que isso é uma tendência mundial que já está chegando ao Brasil.

Organizações de todo o país mudaram a forma como lidam com os seus clientes e criaram meios de pagamentos mais flexíveis. Um deles é a oferta de produtos como serviços, em que há o pagamento recorrente de produtos e soluções que são distribuídos continuamente.

A questão é que essa estratégia precisa de novas fórmulas de gestão para dar certo. Uma delas é a política de gestão de assinaturas, que garante mais tranquilidade para a empresa, ao lidar com pagamentos recorrentes, e abre espaço para novas possibilidades. Apoiada nela, a sua empresa poderá, por exemplo, criar um clube de assinaturas ou definir pacotes de serviços mais alinhados às demandas do público que quer atingir.

Isso gera dois impactos diretos e indiretos para o negócio: a sua competitividade vai crescer, e o fluxo de receitas vai atingir melhores resultados a médio e longo prazo, respectivamente.

Ficou curioso e quer saber mais sobre o tema?

Então, leia o post a seguir e veja como utilizar a gestão de assinaturas para tornar a sua empresa mais competitiva!

O que é uma gestão de assinaturas?

A gestão de assinaturas é uma política operacional voltada a auxiliar a empresa a atingir o maior resultado financeiro possível com um processo operacional pautado pela economia recorrente.

Fazendo uso de metodologias de relacionamento com o consumidor, do investimento em sistemas de controle de assinaturas e da análise de dados. Com isso, quem trabalha com economia recorrente pode atingir as suas metas e manter-se competitivo mesmo em cenários de crise.

Investir na gestão de assinaturas traz mais previsibilidade para as finanças da sua empresa. Ou seja, você terá menos dificuldades para saber quanto de verba vai ter disponível a médio e longo prazo.

Além disso, com alguns passos, as equipes passarão a ter mais mecanismos para otimizar o relacionamento com o seu consumidor e aumentar o ticket médio. Isso mesmo: a sua empresa lucrará mais e vai conseguir contar com clientes dispostos a investir mais dinheiro no futuro!

Com essa política, a taxa de cancelamento tende a apresentar uma melhora significativa. Afinal, os times terão como fornecer contratos bem alinhadinhos a diferentes demandas.

Sem contar que o planejamento, fundamental para qualquer empresa, também terá melhorias, pois os gestores vão poder contar com soluções inteligentes para planejar políticas de médio e longo prazo, diminuindo riscos e as chances de um novo produto dar prejuízo. Bom demais, né?

Por que eu preciso fazer gestão de assinaturas?

Os níveis de competitividade da economia nacional estão crescendo, e isso exige que sua empresa seja mais flexível ao atender às demandas dos clientes. Por essa razão, se você escolhe montar um negócio com opção de contratação mais flexível, é fundamental que exista uma política de gestão de assinaturas.

Ou seja, uma boa gestão de pagamentos auxiliará a sua empresa a ter uma rotina bem estruturada e capaz de evitar vários fatores que acabam impactando as receitas diárias.

Veja, logo abaixo, algumas das situações que deixam de fazer parte da sua realidade quando você consegue implementar uma boa gestão de assinaturas:

Desistências de compras

Um dos problemas de quem lida com o pagamento recorrente e com vendas online é o número de clientes que desistem de um produto ou serviço. Quando há um cancelamento, a empresa perde receitas e precisa acionar mecanismos para recuperar o consumidor, o que aumenta os seus custos. Por causa disso, é importante ter meios para sempre manter o consumidor fidelizado e alinhado às estratégias da marca.

A melhor forma de conseguir essa proeza é estruturando um sistema de gestão de assinaturas que crie uma boa experiência para o seu público-alvo, o que vai ajudar a manter a empresa sempre preparada para lidar com as demandas dos seus clientes. Os serviços, por exemplo, ficarão dentro das expectativas do consumidor.

Sabe aquela marca que a qualquer momento está pronta para lidar com as suas demandas? Pois é! Quando há um bom sistema de gestão de assinaturas, o gestor passa a ter mais formas de executar isso.

Além disso, o time consegue ter uma estrutura capaz de orientar os processos de tomada de decisão e evitar a continuidade de más práticas; afinal, o número de dados sobre o comportamento dos consumidores vai ser muito mais amplo e bem organizado.

Em outras palavras, o sistema de gestão de assinaturas garante mais informações para a companhia entender o comportamento dos seus clientes e o seu perfil. Desse jeito, você vai poder otimizar os processos de relacionamento e recuperação de clientes de uma maneira mais inteligente e precisa. Como consequência, os consumidores vão se tornar mais fiéis ao seu negócio.

Cobranças indevidas

Ninguém gosta de cobranças indevidas. Quando o assunto é o e-commerce de assinatura, aliás, falhas no pagamento podem ser as principais causas para o cliente abandonar o negócio.

Afinal, o seu nível de insatisfação será mais afetado por um gasto imprevisto e que pode demorar algum tempo para ser sanado, isso porque, assim que o negócio liberar a devolução do valor cobrado a mais, o cliente ainda vai ter que lidar com os prazos bancários para ter seu dinheiro de volta

Se há um bom sistema de cobrança de assinaturas, as chances de erros acontecerem serão muito menores. Já que todas as cobranças serão automatizadas, os cenários em que um pagamento via boleto ou cartão de crédito é feito mais de uma vez serão evitados com muito mais tranquilidade.

Problemas com assinaturas de teste

As assinaturas de teste são uma ótima forma de conquistar novos consumidores. Também chamada de modelo de trial, essa estratégia permite o acesso aos recursos da solução por um pequeno período de tempo.

Pense no caso do seu negócio: ter a chance de avaliar uma solução antes de pagar por ela torna a escolha muito mais robusta, não é mesmo?

O sistema de gestão de assinaturas faz com que a execução de um modelo de teste de negócios com assinaturas seja muito mais simples. A solução fará um trabalho automatizado para identificar quem está em dia com os pagamentos e cortará automaticamente o acesso a serviços após o fim do período de testes. Além disso, dará opções para os clientes mudarem os seus pacotes de serviço sempre que o teste for finalizado.

Para o gestor, esse produto abre espaço para mais dados sobre como otimizar as suas ofertas de serviços e os pacotes existentes. A ferramenta amplia o número de indicadores e registros sobre o consumidor e quais são os cenários que o levam a desistir de um teste. Isso cria uma nova cultura de trabalho: sempre que for necessário, você vai encontrar os dados fundamentais para otimizar as suas estratégias.

Gerenciar os diferentes meios de pagamento

Os meios de pagamento no Brasil passaram por grandes evoluções nos últimos anos. Para atender às demandas existentes, negócios se adaptaram e modernizaram as suas rotinas, mas isso pode gerar um grande desafio para os profissionais: quanto maior o número de opções disponibilizadas aos clientes, mais complexo vai ser o processo de gerenciamento das rotinas e decisões de mercado.

Por isso, para ter uma política de assinatura recorrente de sucesso,aplicar técnicas de gestão pode ser uma ótima escolha. Dessa forma, os dados de pagamento estarão centralizados em um único lugar, independentemente das opções adotadas pelo consumidor. Como consequência, o tempo gasto para gerenciar contas em atraso e outros pontos que possam prejudicar os lucros se torna muito menor.

Em outras palavras, o sistema de gestão de assinaturas centraliza todos os dados das contas a receber da empresa: desde clientes que estão em atraso aos consumidores que mudaram de método de pagamento, tudo pode ser avaliado em um único lugar. A sua companhia, como consequência, vai dar conta de se manter focada na entrega de um serviço encantador para os consumidores.

Quais as vantagens da gestão de assinaturas?

Reforçando, a política de gestão de assinaturas, se apoiada em uma ferramenta adequada, pode trazer muitos benefícios para empresa. Juntas, elas contribuem para tornar o negócio mais competitivo e capaz de fornecer serviços com meios de pagamento alinhados ao perfil do público-alvo.

Veja, a seguir, as vantagens de adotar essa tecnologia e estratégia de gestão!

Maior agilidade e produtividade

O sistema de gestão de assinaturas torna o fluxo de pagamentos mais automatizado. Sempre que necessário, conforme o contrato, o seu cliente será cobrado, evitando atrasos. Tudo isso feito com o apoio de tecnologias que podem suportar aumento de demanda sem dificuldades.

Além do mais, cada aplicação está apoiada nas técnicas mais avançadas do mercado. Se você já ouviu falar nos benefícios de ter tecnologias modernas à disposição, pode imaginar que elas também estarão presentes nessa parte da empresa.

A principal vantagem da automação é a maior previsibilidade dos pagamentos: os clientes vão realizá-los sempre em dia. Isso dá mais previsibilidade para as suas decisões, evitando que o futuro da empresa seja comprometido por empréstimos ou falta de caixa.

Uma política de gestão de assinaturas também torna o fluxo de trabalho de analistas e profissionais da área de vendas mais produtivo, já que o acesso aos dados vai ficar mais organizado e prático. Em outras palavras: ninguém mais deve perder tempo procurando aquele registro crítico para tomar uma decisão ou planejar uma nova solução.

Isso evita falhas na hora de planejar medidas, avaliar indicadores e lidar com as demandas dos clientes. Em outras palavras, os times poderão executar mais rotinas com o melhor aproveitamento das informações.

Mais segurança nos pagamentos

Ter um meio de pagamento seguro se tornou algo crítico para qualquer empresa. A confiabilidade da ferramenta adotada auxilia os consumidores a optar pela companhia e pelos seus serviços. Ou seja, torna a decisão de compra mais fácil e robusta.

A segurança de dados também é importante por alinhar a empresa aos padrões e normas do mercado. Leis como a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) e a GDPR (General Data Protection Rule, ou Regulamento Geral de Proteção de Dados, em português) exigem que a sua empresa preste mais atenção a questões como a privacidade e o controle do uso de dados.

Por isso, a adoção de mecanismos inteligentes para gerir os registros de pagamento e os processos de transação é fundamental para que a empresa evite riscos e garanta sucesso a médio e longo prazo. Mais do que isso: um bom cuidado com a privacidade de seus clientes pode evitar multas e até manchas na imagem da sua marca.

Péssima ideia ser lembrado por algo ruim, né?

O apoio de uma boa ferramenta de pagamentos dá mais confiança para o seu consumidor quando ele precisar repassar dados para sua companhia. Dessa forma, verificar as informações, identificar possíveis problemas e garantir que todos os registros sejam coletados, enviados e processados sem perda de integridade e vazamentos torna-se uma rotina de pagamento muito mais robusta e confiável.

Ferramenta de alto desempenho e confiança

Uma ferramenta de gerenciamento de pagamentos é capaz de processar registros de modo escalável e livre de falhas. Para empresas que estão em crescimento, isso é crítico. Se os pagamentos são recebidos corretamente sempre que combinado, o cliente não terá que lidar com falhas, da mesma forma que seu negócio.

Vamos ser sinceros, ninguém gosta de lidar com problemas na hora de pagar por um serviço ou produto. Existem, inclusive, muitas pessoas que deixam de adquirir algo se ocorrerem falhas nessa hora, por isso, contar com o sistema de gerenciamento de pagamentos, ajuda a evitar esse cenário.

Mesmo que a empresa faça um grande número de negócios em prazos pequenos, os times poderão contar com os pagamentos sendo processados. Como consequência, nenhuma venda vai deixar de ocorrer por falta de disponibilidade dos sistemas. A empresa vai conseguir, então, atingir os resultados esperados e focar sempre na geração de receitas.

Melhora na satisfação dos consumidores

A satisfação dos consumidores é um ponto associado ao sucesso de muitas empresas. Hoje, negócios que conseguem criar uma experiência mais atraente para o cliente aumentam os seus lucros sem precisar de mais investimentos: cada consumidor fidelizado optará com mais facilidade pelas soluções da marca no futuro, reduzindo os custos necessários para fazer uma venda.

Por conta disso, a melhoria da experiência do cliente deve ser feita em todas as etapas do seu ciclo de relacionamento com o negócio. Assim, do primeiro contato ao suporte pós-vendas, tudo precisa ser pensado para encantar o público-alvo. Se você já lidou com o time de atendimento de negócios encantadores, sabe do que estamos falando.

Adotar um sistema de gestão de pagamentos, nesse contexto, pode ser visto como uma ótima forma de garantir ao negócio uma experiência de relacionamento com o consumidor mais dinâmica, flexível e agradável.

Cada pagamento será feito de modo previsível, automático e a baixo custo. Como consequência, cada um dos seus clientes vai poder pagar as suas contas sempre em dia facilmente, o que torna o processo de contratação de serviços e produtos mais prático para todos.

Mais facilidade para acompanhar métricas operacionais

Empresas de sucesso sempre lidam com indicadores para otimizar os seus processos e estratégias. No caso do e-commerce de assinatura, por exemplo, as métricas facilitam o acompanhamento dos resultados das políticas implementadas. Ao mesmo tempo, reduzem os prejuízos e mantêm o negócio competitivo.

O sistema de gestão de assinaturas abre espaço para a empresa ter um controle centralizado de suas métricas de vendas. Com isso, informações relevantes para a tomada de decisões, como o ticket médio e a taxa de churn, podem ser avaliadas sem dificuldades: sempre que algo de errado ocorrer, o time vai poder fazer mudanças bem rapidinho.

Como fazer esse processo de forma eficiente?

Para estruturar uma política de gestão de assinaturas pro seu negócio, é preciso seguir alguns passos. Eles garantem à empresa um acesso mais ágil a dados e melhor adequação ao perfil de seus consumidores. Assim, você vai poder manter o foco na criação de oportunidades de vendas com a segurança de que elas vão ser processadas com qualidade.

Mas quais são os passos mais importantes? Entre os que normalmente são utilizados por empresas, a gente indica:

Conheça o perfil da empresa: isso torna as decisões mais assertivas e alinhadas ao tipo de serviço que o negócio executa;
Levante dados sobre o público-alvo da companhia: essa atividade permite ao negócio ter dados mais precisos sobre as preferências de seus clientes e como os meios de pagamento podem ser feitos para atender às suas necessidades;
Opte por soluções modernas: a solução deve utilizar metodologias e ter funcionalidades atuais, criando uma experiência de ponta;
Avalie o tipo de suporte existente: o suporte precisa estar alinhado às demandas da empresa e ter alta disponibilidade;
Verifique recursos de segurança de dados da ferramenta de gestão de assinaturas: desse modo, você vai conseguir manter o controle sobre os seus dados e a privacidade de seus clientes;
Adote uma estratégia com múltiplas opções de pagamento: como consequência, a sua empresa poderá atingir um público muito maior.

Como acompanhar o desempenho da gestão?

O acompanhamento do desempenho das estratégias de gestão de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer empresa. Como apontamos, os times precisam estar preparados para integrar métricas ao seu dia a dia e, com isso, evitar erros e a perpetuação de más práticas. Assim, a companhia pode se manter competitiva até mesmo em cenários desafiadores.

Veja, a seguir, algumas métricas que podem ser utilizadas para tornar a sua gestão de assinaturas mais eficaz!

Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

Toda venda tem um custo, que está relacionado ao valor que é aplicado em marketing e na contratação de vendedores e soluções de processamento de pagamentos. A métrica que identifica esse gasto é chamada de Custo de Aquisição de Cliente.

O CAC, em outras palavras, mensura o valor que a empresa gasta para fechar uma nova venda. Ele deve sempre ser o menor possível. Por isso, muitos especialistas recomendam investimentos em marketing direcionado e novas tecnologias como uma forma de ter um CAC mais compacto.

Ticket médio

O ticket médio identifica a média de gastos de cada consumidor com a empresa, dando uma visão abrangente sobre quanto cada cliente costuma investir nos produtos e soluções da companhia. Saber o ticket médio, por exemplo, torna as suas promoções e descontos mais robustos e capazes de gerar oportunidades atraentes para sua empresa e o seu cliente.

A avaliação do ticket médio deve sempre ser feita considerando o perfil da companhia e o seu público-alvo. Um restaurante de uma rede de fast food, por exemplo, tem um ticket médio menor do que o de um restaurante de luxo. Porém, o lucro se dará no maior fluxo de vendas, já que esse tipo de empresa está focado em atender um grande número de pessoas rapidamente, em um serviço de larga escala.

Número de assinaturas canceladas

Também chamado de churn rate, esse indicador avalia o número de assinaturas que são canceladas em um período. A partir dele, a empresa avaliará se existem problemas nas suas rotinas e pontos que possam ser otimizados. Ao mesmo tempo, pode indicar a necessidade de melhorar políticas de atendimento e pós-vendas.

A taxa de cancelamento deve sempre ser a menor possível. Isso garante mais previsibilidade nas receitas. Como consequência, o gestor vai poder tomar decisões assertivas e alinhadas ao potencial de lucro a médio e longo prazo.

Customer lifetime — tempo de vida do cliente

Às vezes, por causa da característica do negócio, o cliente tem um relacionamento com início, meio e fim. Isso não impede, porém, de a companhia buscar ampliar o ciclo de vida do consumidor. Afinal, esse movimento garante mais receitas a médio e longo prazo.

O customer lifetime é o indicador que pode ser utilizado pela empresa para avaliar esse fator. A partir da identificação do tempo por que o cliente mantém o seu contrato ativo, é possível mensurar melhorias nos impactos das decisões para otimizar processos e gerar mais competitividade.

O mercado está passando por grandes mudanças. Hoje, para manter sua competitividade, as empresas precisam estruturar serviços mais flexíveis e dinâmicos. Além de estarem apoiadas em novas tecnologias e estratégias modernas para garantir a dianteira na disputa com os concorrentes.

As opções para consumidores contratarem e efetuarem o pagamento das soluções da sua companhia sempre devem ser repensadas em busca daquilo que for o mais competitivo possível. A sua jornada de vendas, em outras palavras, deve estar adaptada para garantir uma experiência única ao consumidor: do contato com peças de marketing até o momento em que o pagamento é feito, nada pode ser ignorado.

Nesse cenário, os diversos modelos de comercialização de serviços, como o pagamento recorrente, estão ganhando destaque no mercado. Eles abrem espaço para um número maior de consumidores contratarem as opções da companhia, o que quer dizer, basicamente, que ampliam o escopo de clientes em potencial do negócio.

Sempre conte com o apoio de modelos de pagamento de serviços que sejam recorrentes. Com o uso de uma boa política de gestão de assinaturas, a companhia vai conseguir atingir um número maior de pessoas. Além disso, os times de vendas terão mais tranquilidade para fechar contratos e, com isso, buscar atingir as metas de trabalho.

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Olá,