O guia mais completo sobre Data Driven!

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Todo gestor precisa de embasamento para tomar decisões. Uma empresa ativa gera muitos dados e informações todos os dias, o que significa uma rica fonte de consulta para quem deseja implementar estratégias bem-sucedidas.

Os recursos tecnológicos fornecem cada vez mais possibilidades — Business Intelligence, Big Data, Omnichannel — e o Data Driven faz parte desse contexto. À medida que os processos foram se renovando dentro das organizações surgiu também a necessidade de adotar uma nova cultura de gestão.

Com este post trazemos um guia com tudo que você precisa saber sobre o Data Driven, como funciona e as vantagens de contar com essa solução. Além disso, deixaremos um passo a passo de implantação e alguns exemplos para você se inspirar!

O que significa Data Driven?

O princípio de sucesso de uma boa gestão está no conhecimento profundo do negócio e do mercado ao qual está inserido. O Data Driven, que em tradução literal significa orientado a dados, é usado para direcionamento de atuações conforme os interesses e objetivos da empresa.

Os dados fornecidos pelos clientes e analisados dentro da cultura Data Driven podem se transformar em estratégias de aplicações em curto, médio e longo prazo. O intuito é que as ações de marketing sejam centralizadas nos clientes e proporcionem uma experiência diferenciada.

O consumidor da atualidade é exigente, tem pressa, está atento às novidades ofertadas pelo mercado e optam, sobretudo, por aquelas com maior custo-benefício ou que sejam, pelo menos, condizentes com suas expectativas.

As decisões exigem um estudo aprofundado dessas necessidades para não investir em ideias infundadas e correr o risco de perder para a concorrência. Os dados permitem que se conheça o perfil do consumidor para corresponder às suas expectativas.

Embora seja relevante considerar o talento visionário e intuitivo da gestão, basear as decisões em dados reais é mais seguro, uma vez que existem diversos indicadores que podem ser utilizados considerando essas informações — fundamentais para direcionar o negócio.

Como funciona o Data Driven?

O funcionamento da ferramenta está condicionado a uma aplicação generalizada, ou seja, todos os profissionais devem ter a ciência de que as decisões foram tomadas com base nas informações produzidas pelos dados.

Dessa forma, os dados se tornam o centro das decisões e devem englobar todos os setores que lidam direta ou indiretamente com o consumidor. As áreas que atuam nos bastidores como suporte têm papel fundamental dentro do processo, sendo responsáveis por gerar e fornecer os dados.

Quando os dados estão corretos, isso possibilita que o atendimento seja mais rápido e preciso. Os funcionários passam a ter maior autonomia e segurança para prosseguir com as tratativas que envolvem as necessidades e os desejos do cliente.

Nesse cenário, o gestor continua sendo o responsável, mas pode delegar à equipe boa parte do processo e acompanhar o desempenho mensurando a aplicabilidade baseada em dados.

O envolvimento do time e a compreensão de como funciona o Data Driven são essenciais para que a cultura organizacional se transforme em uma potente ferramenta de gestão e operação.

Todos na empresa devem se interessar pelas necessidades do cliente e procurar atendê-lo da melhor maneira possível. Quanto mais informações sobre o que e por que ele busca, mais fácil será para corresponder às suas expectativas, encantá-lo e chegar, enfim, à fidelização.

Se o negócio da sua empresa for voltado para a comercialização de produtos e tiver uma forte demanda logística, o uso do Data Driven será ainda mais inteligente — mapeamento do processo, análise de todas as etapas e apontamentos de melhorias.

Já para serviços, algumas métricas, como o custo de aquisição por cliente (CAC), o ciclo de vida do cliente (Lifetime Value) e a perda média de clientes em determinado período (Churn Rate), ajudam a identificar as possíveis falhas e elaborar ações corretivas de retenção.

Quanto mais inserido na cultura, mais fácil será para o time utilizar os dados para acompanhar a jornada do cliente e alavancar as vendas. Nenhuma empresa deseja perder clientes e vendas na sequência, por isso, os dados devem servir para antecipar os fatos, antes que aconteçam.

Uma reclamação de cliente, uma sequência de atraso ou uma indiferença quanto à abordagem da empresa para conhecer novos produtos e serviços, pode ser um indício do risco de perda iminente — mais uma vez, o uso de dados como ação preventiva pode evitar uma baixa.

A melhor forma de coletar os dados é fazendo uso de uma ferramenta de automação adequada à coleta, compilação e interpretação dos dados por meio de relatórios. Um sistema que permita parametrizar e organizar as informações deve estimular a equipe e tornar o trabalho mais dinâmico.

Já pensou em facilitar os processos de pagamentos online ou criar políticas efetivas de cobrança pela orientação de dados? O dinamismo desse trabalho torna a relação com o cliente completamente transparente.

Permitir que ele escolha a melhor data de pagamento, o meio para pagar suas compras — cartão de crédito, boleto bancário ou débito em conta — vai gerar diversos dados que poderão ser utilizados durante o atendimento ou em qualquer situação de análise do comportamento do cliente em relação aos pagamentos.

Se analisarmos a fundo, tudo que a empresa mais faz é produzir dados. O grande erro está da dificuldade que muitos gestores têm de dar mais crédito às informações geradas por dados e deixar o instinto de lado.

A cultura Data Driven defende que os dados devem estar no centro de orientação do negócio e que devem ser coletados das mais variadas fontes para reunir o máximo de informações.

Há uma infinidade de situações em que se pode utilizar o Data Driven como canalizador para soluções. Tudo dependerá das intenções da empresa e de como os dados serão gerenciados e analisados. Sem contar que a equipe responsável por esse trabalho deve ser devidamente preparada para interpretar dados e números com a precisão adequada.

Uma análise criteriosa de dados permite ramificações de interesses no atendimento ao cliente. Aumentar as vendas, o engajamento nos canais de divulgação, melhorar a taxa de conversão e evitar a rotatividade são os que mais geram demanda.

Quais as diferenças entre Data Driven e Analytics Driven?

Os nomes são parecidos, mas não se tratam da mesma coisa — se o Data Driven é movido pela coleta de dados para gerar informações, o Analytics Driven existe para interpretar e analisar o que foi produzido, ou seja, é a gestão movida por análises.

Enquanto o Data Driven gera um volume de dados oriundos de diversas fontes, o Analytics Driven trata de filtrar esses dados para fornecer uma amostragem qualitativa. Com isso, os resultados são mais limpos e objetivos.

Para que o Analytics Driven funcione bem, é fundamental que a aplicação do Data Driven esteja bem consistente e madura dentro da empresa. A principal função do Analytics é aprofundar as avaliações, portanto, os dados devem ser confiáveis.

Quais os principais passos para implantação e os principais exemplos?

Para garantir que o Data Driven funcione corretamente e seja eficiente para a sua empresa, um planejamento com o passo a passo deve ser elaborado. Somente gerar dados e não dimensionar a sua usabilidade pode comprometer o efeito que se deseja com a implantação da nova cultura.

Vamos primeiro desenhar o passo a passo que você pode seguir para ter um bom resultado com o Data Driven e, ao final, citaremos alguns exemplos de empresas que aderiram à cultura e foram bem–sucedidas.

Utilize fontes primárias e secundárias

Vamos entender o que são essas duas fontes e, depois, como serão utilizadas. A coleta secundária parte do princípio de que o consumidor tem determinados tipos de comportamento no universo online e a primária de que é possível, por meio de perguntas, obter uma boa base de respostas.

Tudo que puder ser mapeado e analisado — canais de divulgação, mídias sociais, áreas de busca, compra e-commerce, pagamento online — e fornecer dados sobre os clientes será atribuído à fonte secundária.

Já a fonte primária recorre a pesquisas e formulários realizados com os consumidores e clientes em geral. Em ambas as fontes, o objetivo é o mesmo — coletar dados para análises — para que o Data Driven faça um trabalho completo e bem elaborado.

Foque no que é importante para seu negócio

Como dissemos no início deste guia, quanto mais dados puderem ser coletados, melhor será para traçar o perfil do público-alvo e montar estratégias bem delineadas. A concorrência se move com rapidez e perder tempo com análises infundadas é perder também vantagem competitiva no mercado.

Sendo assim, o enfoque maior deve se dar sobre os aspectos mais relevantes para o negócio. Será correto coletar o maior número de dados possível, mas, ao mesmo tempo, definir um tipo de abordagem para filtrar aqueles que mais se aproximam dos objetivos e metas da empresa e, posteriormente, a análise.

O aprofundamento no campo analítico dará maior condição e segurança nas decisões. A certeza potencializa a responsabilidade do gestor e o coloca em posição confortável, uma vez que, mesmo não sendo a decisão mais acertada, terá sido tomada com base em dados e não em intuição.

O objetivo principal de qualquer empresa é ganhar posicionamento de marca, elevar o potencial de vendas e aumentar o faturamento, logo, voltar a atenção para o contexto numérico e todos os impactos de âmbito financeiro é fundamental para qualquer tipo de gestão.

Estude os anseios dos clientes

Se a sua empresa entregar ao cliente tudo aquilo que ele busca ou atender aos anseios de um serviço bem prestado, certamente, ganhará fidelização e a chance de ser bem referenciada para amigos e familiares — será o início de um ciclo de multiplicação e preferências.

Uma necessidade ou um problema são os dois principais fatores que fazem com que o consumidor realize buscas por algo. Sua empresa deve estar preparada para atender a qualquer uma dessas expectativas.

A experiência positiva e diferenciada faz com que ele passe a ser um defensor natural da sua marca e se engaje em divulgações. As ofertas do mercado são amplas, mas sairá a frente a empresa que compreende a fundo a dor de seus clientes.

Não adianta querer contemplar um volume alto de clientes sem entender quem são e o que desejam. O crescimento deve ser gradativo e obedecer a um ritmo cadenciado para que a empresa atenda com qualidade a um público corretamente voltado para o negócio.

É possível que nesse período de análise de dados a empresa descubra que será preciso abrir mão de um grupo de clientes para dar maior atenção a outro, por identificar as chances de longevidade e fidelização.

Invista em comunicação personalizada

Quando falamos em personalizar, quer dizer que existem diversas formas de abordar o cliente e ele se sentir impactado pessoalmente, sem que se utilize o velho recurso nominativo.

Ser tratado pelo nome é um diferencial, mas se tornou lugar-comum. O consumidor espera ser surpreendido com algo inusitado e bem diferente do que está acostumado.

O encantamento nasce de ideais simples que se tornam gigantes pela maneira com que são implementadas. Os dados servem para coletar informações importantes sobre o cliente e devolver a ele em forma de encantamento e surpresa.

Ofereça descontos ou gere cupons promocionais baseados no gosto e nas preferências de cada cliente. Escolha aqueles que visitam com maior frequência ou que mantém uma média de compra equilibrada. Esses serão os principais multiplicadores do seu negócio.

Utilize métricas para aprimorar a estratégia

As métricas servem para mensurar, diagnosticar e apontar um direcionamento sobre pontos de melhorias. Cada uma delas tem uma função e objetivo diferentes, mas juntos podem sugerir ações e condutas, tanto gerenciais, quanto operacionais.

Os relatórios apontam a relevância de cada métrica e podem minimizar os erros, mostrando caminhos que sem a medição não teriam o mesmo efeito. O Data Driven concentra a atenção em tudo que possa ser mensurado, logo, aliar o uso das métricas com a cultura da ferramenta, só vai beneficiar a empresa.

Quando houver dúvidas quanto a um investimento, lançamento de novos produtos, ações de marketing, aumento ou redução do quadro de pessoal, a utilização das métricas dentro da cultura Data Driven servirá para clarear as ideias.

Muitas empresas de grande porte aderiram ao Data Driven e colhem frutos dessa decisão. Alguns exemplos são a gigante Amazon, a visionária Netflix e a Marvel, produtora de uma das maiores franquias de sucesso no cinema são adeptos da cultura.

O que essas empresas apresentam em comum na utilização do Data Driven? Todas elas valorizam o poder dos dados e as informações sobre as preferências e referências dos clientes para suas produções futuras.

Antes de investir milhões em novos produtos, avaliam o comportamento do consumidor e consideram seus hábitos e todas as impressões deixadas pelos clientes quando eles participam de pesquisas e fóruns na internet.

Quais as vantagens do Data Driven para seu negócio?

Toda ideia, ferramenta ou solução nova deve apresentar vantagens reais em médio e longo prazo para ser considerada efetiva. No caso do Data Driven, basear as decisões por dados, dificilmente causará um impacto negativo, muito pelo contrário. Vejamos algumas vantagens!

Melhoria na tomada de decisões

Imagine que antes de a tecnologia surgir avançada com milhares de recursos, as decisões eram tomadas de forma intuitiva e emocional. A responsabilidade do gestor era solitária e passível de acarretar prejuízos desconcertantes.

Ao adotar o Data Driven não só houve uma nova configuração para a tomada de decisões, como para a postura do gestor que tem agora maior segurança para decidir sobre os rumos da empresa — totalmente orientada a dados.

Otimização de processos

Características positivas, como agilidade, segurança, baixo investimento e capacidade analítica, são algumas das possibilidades que o uso do Data Driven proporciona. Com isso, todos os processos se desenvolvem mais otimizados e focados no sucesso das aplicações.

Do atendimento inicial ao consumidor, passando a um cadastro, seguido da venda e evolução do relacionamento para que se torne um cliente ativo — em todas as etapas, dados serão gerados.

A trajetória desse processo vai mostrar como a empresa deverá se comportar na abordagem a esse e aos demais clientes em potencial desenhando um passo a passo interno para que todos sigam, visando cada vez mais os excelentes resultados.

Estratégia personalizada

Atrair a atenção dos consumidores e fazer com que eles se tornem clientes fiéis é um desafio constante em um mercado repleto de oportunidades e competitividade. Continuamente as empresas investem em novas estratégias de conversão.

O consumidor deseja ser tratado como peça importante e única, mesmo sabendo que a empresa prospecta milhares de novos clientes todos os dias. A estratégia de vendas e marketing deve pensar em meios personalizados de convencê-los a comprar na sua empresa e não na concorrência.

Como já dissemos mais acima, não falamos apenas de tratar o cliente pelo nome, mas entender suas necessidades antes mesmo que ele tenha a certeza do que procura e surpreendê-lo com uma oferta imbatível.

Quem não gostaria de ser convidado a experimentar um produto antes de ele ser lançado para o público em geral, ter descontos arrasadores em compras específicas ou ainda receber produtos de um catálogo exclusivo se optar por um clube de assinaturas?

O cliente que tiver a percepção de um tratamento completamente distanciado de uma massa, certamente, será mais receptivo a ouvir propostas e considerar o aumento do volume de compras.

Todo o histórico comportamental dos clientes — acesso, pesquisa, simulação de compra, compra efetiva, feedback de percepção, indicação a amigos — gera dados e informações de extrema importância para as estratégias de vendas.

Maior capacidade de predição

A antecipação dos fatos pode evitar que a empresa entre em desequilíbrio financeiro por uma possível queda ou oscilação nas vendas, o que pode ser ocasionado pela sazonalidade, novidades de mercado ou mudanças na estratégia do negócio.

Essas questões são visivelmente importantes para o orçamento e para a gestão financeira da empresa. O planejamento de investimento e compras para a gestão de estoque e atendimento de demanda poderá ser reestruturado se o gestor souber antecipadamente que há risco de desperdício ou prejuízo.

Aumento da fidelização

Empresas que têm uma gestão sólida e comprometida com os interesses dos clientes são mais propensas ao benefício da fidelização. Isso porque, mesmo aqueles que gostam de pesquisar boas ofertas, quando são atendidos prontamente, sempre que precisarem de algo vão se lembrar da sua empresa instintivamente.

A fidelização nasce de uma sintonia emocional entre a empresa e o consumidor em sua busca por soluções. Mesmo que o estado de urgência e necessidade não tenha um prazo estabelecido, quando o cliente buscar opções é porque está disposto a efetuar a compra.

Não existe um melhor momento para atender bem a um cliente — todas as etapas são importantes e podem ser o elo para a fidelização. Portanto, quanto mais informações a empresa tiver sobre os clientes, não importando em que estágio esteja do relacionamento, melhor será utilizar como estratégia de convencimento.

Chegamos ao final deste guia e esperamos que sua empresa se torne uma referência de mercado ao colocar em prática o passo a passo que trouxemos aqui. Definir um modelo de vendas, alcançar, reter e fidelizar uma clientela exigente é um desafio grande para a gestão.

Por isso, investir em uma solução como o Data Driven é muito mais que mudar apenas a cultura e se permitir tomar decisões orientadas pelos dados. Sobretudo é compreender a evolução da informação e que ela é fundamental para nortear o negócio da sua empresa.

Durante esse processo, gestão, equipe e todos os envolvidos vão perceber uma mudança postural significativa e obrigatória — a visão de negócio e identificação de um público, fatalmente, serão transformadas, dando lugar a um entendimento macro com intensidade e foco micro.

Não importa o tamanho do seu negócio e sim o potencial de crescimento que ele apresenta dentro do segmento no mercado. A progressão do número de clientes está diretamente ligada à capacidade de entender os pontos que mais estimulam a satisfação do cliente, e isso, o Data Driven está preparado para fornecer por meio dos dados.

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