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Tudo o que você precisa saber sobre economia da recorrência

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Os últimos anos foram marcados por uma mudança significativa nas preferências de consumo. Antes, durante a rotina de compra dos consumidores, era muito comum a aquisição de itens como DVDs e CDs com a finalidade de consumir filmes, séries e músicas. Hoje, a forma como assistimos a filmes e ouvimos músicas é totalmente diferente. Não é mais necessário comprar mercadorias para consumir esse tipo de produto. A esse fenômeno de consumo é dado o nome de economia da recorrência.

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Essa nova modalidade de consumo mudou a forma como nos relacionamos com a compra de praticamente tudo. Se antes era necessário pagar para adquirir um determinado produto, hoje o consumidor paga para ter acesso a ele. Dessa forma, o conceito de compra única está ficando ultrapassado, já que, com a economia da recorrência, também surgiu a prática de compra recorrente e automatizada.

Por isso, desenvolvemos este artigo sobre economia da recorrência, abordando seus principais conceitos e trazendo informações relevantes para empresas que querem adotar esse modelo de negócios em suas organizações. Continue acompanhando!

O que é economia da recorrência?

A economia da recorrência, também chamada de modelo de assinaturas ou subscription economy, é um modelo de negócios que se baseia na oferta de acesso a produtos e serviços que são cobrados mensalmente por meio de um sistema de assinaturas.

A melhor forma de entender o que é a economia da recorrência é pensar em uma das suas principais representantes, a gigante Netflix. O sistema de assinaturas mensais oferecido pela empresa americana refletiu-se em uma grande mudança no comportamento de consumo das pessoas, já que ela foi a responsável pela quase extinção do mercado que antes era ocupado pelas locadoras de filmes.

Essa mudança é tão significativa que basta perguntar a uma pessoa com menos de 20 anos se ela conhece ou frequentou locadoras de filmes. Provavelmente, ela não vivenciou essa experiência ou tem muito pouco a falar a respeito desse tipo de serviço. Essa situação é totalmente diferente de uma pessoa com mais de 30 anos, que possivelmente conheceu e teve cadastro em muitas locadoras durante a vida.

Esse exemplo ajuda a compreender o impacto e a relevância que modelos de negócio baseados na economia da recorrência têm na vida e na perspectiva do mercado futuro.

Mas é importante destacar que esse tipo de negócio vai muito além do consumo de filmes, séries e músicas. Hoje, inúmeras empresas de diversos setores estão investindo nesse modelo de economia, adaptando seus serviços e produtos à modalidade de pagamento recorrente.

Isso significa que as possibilidades são muito amplas para os empresários que se interessam pela recorrência. Qualquer relacionamento comercial no qual exista um serviço prestado ou um produto fornecido e a possibilidade de uma renovação periódica pode utilizar o sistema de repetição.

Sendo assim, a perspectiva é que esse sistema de pagamento recorrente seja um representante do futuro nas relações comerciais, uma vez que vivemos uma era de sustentabilidade, gerando maior valor para as pessoas e menos valor para as coisas, o que motiva a aquisição de serviços como aqueles oferecidos por empresas semelhantes à Netflix.

Dessa forma, o conceito geral de economia da recorrência está calcado na ideia de consumo em acesso, e não na propriedade de um determinado produto. A principal ideia desse sistema deve ser compreendida pelas empresas, que necessitam avaliar a viabilidade de inseri-lo em suas realidades — já que ele representa o futuro para muitos negócios.

Nesse sentido, a economia da recorrência é baseada em algumas regras que devem ser seguidas a fim de manter a sustentabilidade do modelo de negócios. Entre elas, vale destacar:

  • a simplicidade tanto na adesão quanto no cancelamento;
  • um sistema de preços baseado no consumo;
  • a transparência na relação;
  • a comodidade;
  • o uso de serviços/produtos com direito de acesso, e não com direito de propriedade.​

Como funciona esse modelo de negócios?

O sistema de recorrência não é algo tão novo quanto parece — é possível encontrar alguns traços característicos dele em um passado pouco recente. Um dos grandes expoentes desse modelo de negócios e que já tinha fortes traços característicos da economia da recorrência é a modalidade de assinatura de jornais e revistas. Um exemplo clássico no qual o cliente pagava um valor mensal e recebia periodicamente em sua residência as revistas e jornais que desejava.

Embora ainda existam algumas empresas que oferecem esse tipo de serviço, a mudança trazida pela tecnologia e a facilidade de acesso à informação online tem causado uma transformação no mercado editorial, que hoje busca formas de se reinventar oferecendo conteúdo digital e, em muitos casos, investindo em modelos de negócio baseados na economia da recorrência.

O que se percebeu, com o passar do tempo e a popularização da internet, é que esse modelo inicial veio sofrendo alterações e foi se adaptando à realidade que vivenciamos hoje: uma rotina em que a tecnologia e a inovação transformaram muitos setores da prestação de serviços e a forma como o consumidor busca soluções para as suas necessidades.

Nesse sentido, como já mencionamos, a economia da recorrência é um modelo de negócio por meio do qual a propriedade de um determinado produto é substituída pelo seu acesso. Com a tecnologia, esse modelo se transformou ainda mais, já que as soluções disponíveis no mercado permitiram automatizar os processos.

Ainda pensando no exemplo das assinaturas de revistas, o que se observa é que muitos jornais e meios de comunicação passaram a oferecer conteúdos digitais, eliminando as versões impressas desses materiais.

Dessa maneira, a tecnologia está diretamente relacionada ao funcionamento desse modelo de negócios, já que todo o processo de fornecimento da informação, disponibilização do produto, cobrança e envio de notas fiscais é automatizado. É possível dizer, inclusive, que o funcionamento da cobrança recorrente impactou até mesmo a taxa de inadimplência, uma vez que ela pode ser reduzida significativamente nesse tipo de negócio.

Sob a ótica do consumidor, muitos serviços podem ser utilizados em qualquer lugar do mundo a um custo mais baixo, já que se torna economicamente muito mais interessante ter acesso a um determinado produto do que ter a sua propriedade.

Um modelo de negócios voltado para o acesso é muito mais interessante do que o modelo de propriedade, já que o usuário tem a possibilidade de utilizar os itens de acordo com a sua demanda e necessidades — e isso, na rotina, se torna muito mais importante do que a aquisição em si.

O funcionamento pode variar de uma empresa para outra e de acordo com o sistema utilizado e tipo de produto/serviço oferecido. Todavia, de forma geral, trata-se basicamente de um pagamento mensal (realizado normalmente por meio de pagamento via cartão de crédito ou débito) no qual o cliente acessa o serviço por uma plataforma, recebendo o produto de forma automatizada e tendo condições de cancelar ou alterar as premissas do contrato de forma simples e rápida.

Quais são as principais empresas que utilizam esse modelo?

A melhor forma de entender a economia da recorrência é conhecer as empresas que têm atividades voltadas para esse modelo. Pensando nisso, selecionamos algumas das organizações mais conhecidas nesse mercado, trazendo uma breve explicação sobre o serviço/produto oferecido. Confira!

  • Netflix: serviço de streaming de filmes e séries de televisão. De origem americana, foi a responsável pela grande transformação na forma como consumimos esse tipo de produto nos dias de hoje. Sua inserção e popularização no mercado reduziu significativamente o espaço antes ocupado pelas locadoras de vídeos. Atualmente, conta com mais de 100 milhões de assinantes em todo o mundo.
  • Sem Parar: é um sistema brasileiro de identificação automática de veículos. A empresa usa um sistema de radiofrequência para liberar automaticamente cancelas de pedágios e estacionamentos. A cobrança recorrente inclui uma mensalidade somada ao pagamento dos valores relativos aos estacionamentos e pedágios diretamente para a empresa.
  • Spotify: desenvolvido na Suécia, é um dos serviços de streaming de música, vídeo e podcast mais conhecidos e utilizados no mundo. É a Netflix do mundo da música.
  • Locaweb: é uma empresa nacional que oferece serviços de hospedagem de sites, serviços de internet e computação em nuvem. Por meio da economia recorrente, ela se tornou um exemplo de estratégia e de gestão ativa nesse mercado.
  • Smart Fit: maior rede de academias esportivas da América Latina, inovou no seu meio após a adoção de um modelo de pagamento recorrente, o que trouxe novos clientes para o negócio e transformou a forma como as pessoas se relacionam com esse tipo de serviço.
  • TAG Experiências Literárias: clube de assinatura de livros que envia mensalmente para os seus assinantes obras literárias especialmente selecionadas. É uma empresa brasileira que tem se destacado no cenário cultural e representa um exemplo de economia recorrente focada em um público mais específico.
  • Clubeer: também é um clube de assinaturas, mas de cervejas. Os assinantes recebem mensalmente cervejas especialmente selecionadas. Para isso, basta efetuar o pagamento da assinatura por meio da plataforma online da empresa.
  • A Bela do Dia: serviço de entrega de flores que atua oferecendo assinaturas mensais em troca da entrega de flores frescas da estação. O grande diferencial desse serviço é que poucas empresas atuam com fornecimento recorrente de mercadorias sensíveis e com um prazo de validade tão curto.

Como você pode ver, qualquer modelo de negócios pode ser adaptado para fazer parte da economia da recorrência. Serviços de assinatura mensal já se tornaram uma febre e muitas empresas já adequaram seus negócios com o objetivo de oferecer assinaturas e opções de planos recorrentes para os seus clientes.

O que vale destacar é que muitas empresas investiram, mas só permaneceram no mercado aquelas que realmente elaboraram um bom planejamento estratégico e estudaram a viabilidade de manter seu negócio ativo e com uma clientela fidelizada.

Quando vale a pena adotar o modelo de economia recorrente?

Essa é uma questão bastante polêmica, já que, de forma geral, podemos afirmar que qualquer empresa pode ajustar o seu negócio a fim de adotar o modelo de economia recorrente.

Os consumidores têm transformado a sua forma de se relacionar com o consumo de produtos e serviços, por isso o cenário é cada vez mais promissor para as empresas que querem se inserir nesse modelo de negócios. Todavia, é preciso estar atento: só vale a pena investir na economia da recorrência se houver algum valor na relação comercial mantida entre empresa e consumidor.

Assim, antes de investir nesse modelo, é necessário avaliar o aspecto que sustenta a economia da recorrência, que é a previsibilidade de receita em médio e longo prazo.

Isso significa que empresas que trabalham com recorrência devem adotar a ideia de que a venda não acontece uma única vez; pelo contrário, elas devem prever que o cliente se manterá fiel ao seu negócio por um longo período de tempo. Esse fator vai ser determinante para garantir o retorno do seu investimento e a possibilidade de crescimento do seu negócio.

Nesse sentido, o empreendedor deve avaliar se o produto ou serviço que vai ser oferecido tem potencial para fidelizar o consumidor, buscando formatar um modelo de vendas ideal. Para auxiliar você que é empresário e quer investir em economia da recorrência, elaboramos uma pequena lista com alguns questionamentos que devem ser feitos durante o planejamento de adaptação ou criação da sua empresa. Confira:

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  • O meu produto é relevante para o meu público?
  • É possível prever se o público realmente precisa desse produto?
  • A minha empresa tem condições de realizar todo o processo de forma sustentável?
  • Estou criando uma necessidade ou ela já existe?
  • Qual problema estou sanando ou qual desejo estou criando para o meu público?
  • Qual é a experiência que eu desejo proporcionar para o meu público?
  • Qual é o relacionamento que eu tenho com o meu cliente?
  • Estou preparado para oferecer esse tipo de serviço? Tenho infraestrutura e um sistema adequados?
  • Posso oferecer algo a mais para o meu cliente?

Por meio de um processo de discernimento que deve ser realizado de maneira franca e aberta, o empresário deve estar ciente de que para se tornar recorrente e ganhar escala, é preciso que o seu negócio seja relevante, levando em conta, principalmente, o fator experiência de compra.

Quais são as vantagens desse modelo de negócios?

Para os clientes, as vantagens são inúmeras, além da facilidade na prestação do serviço ou no fornecimento do produto. De maneira geral, o consumidor não precisa se preocupar com vencimentos de boletos, fretes e entregas, entre outras questões comuns em compras por meio de modelos tradicionais.

Além dos clientes, as empresas também saem ganhando com o modelo de economia da recorrência. Entre as vantagens desse tipo de serviço, talvez a principal seja a possibilidade de prever com bastante acerto os faturamentos futuros, um aspecto relevante para o planejamento financeiro do negócio.

Isso só é possível porque a empresa tem elementos que permitem saber antecipadamente qual será a média de assinantes previstos no mês seguinte. Esse tipo de previsibilidade é praticamente impossível em outros modelos de negócio tradicionais.

Dessa forma, problemas com faturamento muito abaixo do planejado ou indisponibilidade de verbas para arcar com as contas da empresa dificilmente acontecem, ou, quando acontecem, são previstos com antecedência e permitem o planejamento de soluções emergenciais.

Outra vantagem, tanto para o cliente quanto para a empresa, é a questão do valor das mensalidades. De forma geral, o custo desses serviços/produtos é mais baixo, o que contribui para o sucesso dos empreendimentos. Isso significa que quanto menor o custo do serviço, maior a chance de o cliente tomar a decisão de contratá-lo.

Além disso, outra vantagem de modelos de negócio que utilizam a economia da recorrência é que a fidelização dos clientes e a manutenção dos contratos dão menos trabalho do que atrair novos clientes. Por isso, as empresas têm um custo muito mais baixo para manter o relacionamento com os seus clientes.

Quais segmentos podem adotar a economia da recorrência?

Você deve estar se perguntando: mas, afinal, será que meu negócio pode adotar a economia da recorrência? E como isso é possível?

Serviços como clubes de assinaturas são aplicáveis a uma infinidade de modelos de negócio. Por exemplo, se sua empresa trabalha com prestação de serviços, é possível criar uma mensalidade que garanta acesso ilimitado a eles durante o período da assinatura.

Além disso, negócios que atuam com infoprodutos podem seguir modelos já utilizados por empresas como a Netflix e Spotify, cobrando uma mensalidade para acesso ilimitado ao conteúdo que você disponibiliza em sua plataforma.

Por sua vez, empresas que trabalham com produtos físicos podem se inspirar nos exemplos que já citamos anteriormente, que cobram um valor mensal para enviar o produto para os seus clientes. Hoje o mercado conta com empresários de diversos nichos atuando nesse tipo de serviço, o que demonstra a versatilidade e as possibilidades oferecidas por esse mercado.

O que você deve considerar é a análise do seu negócio, a viabilidade de investir na economia da recorrência e as dicas que já apresentamos no tópico “Quando vale a pena adotar o modelo de economia da recorrência?”.

O empreendedor deve ter em mente que a economia da recorrência é uma tendência muito forte e cada dia mais tem alcançado novos adeptos, aspectos que são relevantes para garantir um faturamento recorrente para a empresa e uma vida financeira muito mais previsível e segura.

Como migrar o negócio para o modelo da economia recorrente?

Se você quer migrar o seu negócio para o modelo da economia recorrente, deve, antes de qualquer coisa, realizar um mapeamento do seu negócio.

Entenda as particularidades e características do seu negócio e pesquise sobre as necessidades do mercado consumidor em que a sua empresa e produto estão inseridos.

Você deve ter em mente que o seu produto ou serviço precisa ter uma demanda e que o seu negócio precisa estar preparado para oferecer um serviço de excelência ao seu cliente. Como o sistema de contratação e cancelamento são muito fáceis, o cliente precisa ser muito bem atendido em todas as etapas de compra e de fornecimento do produto ou serviço.

Migrar uma empresa transacional para um modelo de economia recorrente é extremamente vantajoso. O empresário tem relatórios financeiros mais concretos, previsibilidade de receita e escalabilidade. A migração deve levar em conta, principalmente, a estrutura da empresa para receber esse tipo de serviço.

E quando falamos em estrutura, estamos falando especialmente de uma rotina preestabelecida e do uso de plataformas de gestão e automação de pagamentos online.

Esses sistemas permitem maior controle e uma gestão segura das informações e dos serviços prestados ao cliente final, além de garantir segurança na cobrança, na emissão de relatórios e na organização das informações.

Quais são os principais cuidados necessários?

Lidar com pagamentos recorrentes não é tão simples quanto parece, por isso, o empresário deve dar uma atenção especial ao assunto.

O primeiro passo para garantir a eficiência do sistema é criar uma equipe de atendimento, pois isso garante maior eficiência e facilita a comunicação com o cliente que utiliza o seu serviço.

Além disso, é necessário concentrar um foco na precificação do produto, uma vez que é ele que vai definir o lucro que cada cliente trará individualmente para o seu negócio.

Ainda, outro cuidado que o empresário deve tomar diz respeito às métricas do seu negócio, uma vez que elas trazem informações importantes sobre a saúde do empreendimento e sobre as ações e estratégias que precisam ser tomadas para melhorar o desempenho do empreendimento.

Vale lembrar que uma empresa que atua no segmento da economia da recorrência não deve empreender menos esforços para ver o crescimento do seu negócio. Ao contrário, assim como qualquer empresa, ela precisa estar focada, avaliando constantemente os resultados alcançados e buscando soluções que visem a fidelização e a manutenção do relacionamento com os clientes.

Como gerenciar um negócio que atua com economia da recorrência?

Agora que você já tem as principais dicas para investir e transformar o seu negócio no modelo de economia recorrente, é necessário ter uma noção básica de gerenciamento desse tipo de empresa.

Como é um negócio bastante específico, a primeira dica — e talvez a mais importante dentro do contexto estratégico de gestão — é a contratação de uma plataforma de gestão voltada especificamente para esse segmento de negócio.

Atualmente, é possível encontrar inúmeras empresas que atuam nesse setor. Vale a pena se informar e buscar soluções que atendam à gestão dos processos financeiros e administrativos da economia da recorrência. Vale destacar que é necessário investir em empresas com expertise e reconhecimento na área.

Diferentemente do sistema convencional, a jornada de compra do cliente em um processo de pagamento recorrente tem um ciclo infinito, por isso o foco do seu negócio e do sistema deve ser manter o cliente mais tempo com a sua empresa.

Como você pode ver, a economia da recorrência tem transformado a economia e a forma como os clientes consomem produtos, além de mudar completamente a postura e a maneira de dirigir uma empresa.

Para quem é empreendedor e quer fazer parte dessa mudança, é necessário pensar à frente do seu tempo, visualizando necessidades futuras e prezando pelo bom atendimento e pela fidelização dos clientes.

Se você cuida de um negócio on-line, a economia da recorrência é um assunto que já deve estar na sua pauta de planejamento estratégico há algum tempo. Por isso, se quer investir em uma plataforma de gestão e automação de pagamentos online, entre em contato com a iugu clicando aqui e conheça as soluções oferecidas por uma empresa com expertise em gestão de pagamento recorrente.

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