Entenda o que é KPI de vendas e conheça os principais indicadores

Construir uma empresa de sucesso não é tarefa fácil. Para se sobressair em um ambiente altamente competitivo, é preciso estar sempre atento ao desempenho dos negócios. E é nesse cenário que o KPI de vendas entra em ação.

Afinal de contas, o volume de dados produzidos e coletados aumenta a cada dia, e é preciso saber separar o joio do trigo para identificar o melhor caminho a seguir.

No entanto, é comum que muitos empreendedores ainda se percam em um mar de informações nada relevantes, enquanto ignoram indicadores realmente essenciais para a sustentabilidade das operações. 

Mas, a longo prazo, essa abordagem pode causar sérios prejuízos aos negócios.

Logo, indicadores bem definidos são fatores determinantes para que os gestores consigam tomar boas decisões e alcançar o sucesso, mantendo a saúde e o crescimento.

Se quiser saber mais sobre o que é KPI de vendas, os principais tipos e a sua importância para os negócios, continue a leitura até o final.

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O que é KPI de vendas?

O KPI é um acrônimo para Key Performance Indicator, ou, em português, indicador-chave de performance.

Ele nada mais é do que uma métrica utilizada para acompanhar o desempenho das ações desenvolvidas em diferentes áreas de um negócio. 

Na área de vendas, ele é utilizado para mensurar os resultados obtidos pelo time comercial, e auxilia na construção de ações estratégicas, na tomada de decisões e na identificação de oportunidades. 

Como há uma grande variedade de KPIs que podem ser avaliados, cada empresa é responsável por definir aquilo que vale a pena ser mensurado de acordo com os objetivos de negócio. 

Portanto, é importante ter em mente que nem todos os KPIs são relevantes para todas as empresas. 

KPI e métricas: afinal, qual é a diferença?

Como as definições são parecidas, algumas pessoas se perguntam qual é a diferença entre KPI e métrica, mas a explicação é mais simples do que parece.

Enquanto as métricas podem ser definidas como dados e informações em seu estado bruto, o KPI é um indicador criado a partir dessas métricas como forma de mensurar numericamente os resultados e o sucesso de ações em cada área da empresa.

Portanto, de forma resumida, podemos dizer que todo KPI é uma métrica, mas nem toda métrica pode ser entendida como KPI. 

Por que o KPI é relevante para os negócios?

Não importa o tamanho ou nicho do seu negócio, realizar a mensuração de KPIs de vendas é fundamental para a sustentabilidade e sucesso do empreendimento. 

Afinal, é a partir desses indicadores que o time de vendas consegue definir estratégias assertivas e baseadas em dados precisos, sem recorrer a achismos ou análises instintivas que podem trazer mais prejuízos do que benefícios.

E é justamente essa abordagem data driven que auxilia em  tomadas de decisão condizentes com o momento da sua empresa e a situação do mercado.

Em um cenário de instabilidades e incertezas em diferentes âmbitos – como o fechamento de empresas devido à pandemia de COVID-19 –, os KPIs de vendas atuam como bússolas para avaliar os impactos a médio e longo prazo. 

Dessa forma, é possível ajustar recursos e otimizar processos, evitando transtornos futuros.

Além disso, o KPI de vendas ajuda ao seu negócio a:

• Ter um crescimento saudável;
• Manter a estabilidade financeira;
• Identificar gargalos, pontos fracos e pontos fortes do negócio;

Quais são os principais tipos de KPI?

Até aqui, vimos a importância do KPI para a estratégia de negócios. Agora, é hora de saber mais sobre os principais tipos de KPI. Veja só.

Número de leads

Os leads são os visitantes do seu site com potencial para se tornarem clientes. Mas, para que isso aconteça, eles precisam ser captados e convertidos. 

Esse é um importante KPI, pois ajuda a avaliar o desempenho das ações de marketing e como elas impactam os números de vendas.

Para realizar o controle desse indicador, é necessário ter os dados dos visitantes, que podem ser adquiridos por meio de conteúdos, como:

• Cadastros em newsletter;
• Downloads de conteúdos ricos;
• Participação em eventos.

Número de leads qualificados

Depois de passarem para leads, o objetivo é fazer com que os visitantes do seu site se tornem clientes do seu negócio, qualificando-os para que eles tomem a decisão de compra.

Para esse KPI, é necessário mensurar a proporção entre leads qualificados e vendas realizadas.

A partir desses dados, os times de vendas e marketing conseguem entender as estratégias que funcionam e as que não trazem resultados.

Dessa forma, é possível identificar se há rejeição, o porquê e com qual frequência ela acontece.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o KPI que determina o tempo médio entre o primeiro contato do cliente até o fechamento da compra.

Assim, quanto mais curto é o ciclo, mais rápido e efetivo é o processo de vendas, o que aumenta o lucro. Por outro lado, um ciclo longo pode indicar uma deficiência na nutrição de leads.  

A partir desses resultados, é possível desenvolver ações estratégias para melhorar a atuação dos times de marketing e vendas.

Ticket médio

O ticket médio é um dos KPIs mais importantes, já que está diretamente relacionado ao faturamento da empresa. 

Isso porque ele é o indicador que demonstra o gasto médio de cada cliente, e acompanhá-lo é importante para saber se os valores pagos estão abaixo ou acima do esperado.

Assim, é possível rever as estratégias, caso necessário, e identificar o perfil dos clientes.

CAC

Você já parou para pensar em quanto um cliente custa para a sua empresa? 

O CAC (Custo por Aquisição de cliente) é um dos mais importantes KPIs, já que determina o valor da vida útil do cliente, se os gastos valem a pena e qual será o valor gerado por esse cliente.

Sendo assim, esse indicador impacta diretamente o faturamento da empresa, assim como o planejamento financeiro. Portanto, quanto menor for o custo de aquisição, melhor será para o negócio

Churn rate

O Churn rate, ou taxa de cancelamento, em português, é um KPI que mensura o número de cancelamentos que uma empresa perdeu ao longo de um período. 

A partir desses dados, é possível identificar o nível de satisfação dos clientes com as soluções da empresa, os pontos de melhoria e oportunidades de mudanças.

Aumente a prospecção de clientes e melhore as suas vendas

Como você viu, o KPI de vendas é imprescindível em uma estratégia de negócios bem sucedida, e é responsabilidade de cada empresa definir os indicadores ideais de acordo com cada objetivo.

Mas, como você deve imaginar, melhorar os resultados e aumentar a lucratividade são tarefas que exigem dedicação. Sendo assim, investir em ferramentas e soluções eficientes impactam diretamente o setor comercial da empresa.

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