Indicadores de cobrança: como monitorar a eficiência financeira da sua empresa e as 7 métricas mais importantes de acompanhar

Indicadores de cobrança são métricas que avaliam a eficácia do processo de recuperação de dívidas. Eles monitoram taxas de inadimplência, tempo médio de recebimento, e o percentual de recuperação, permitindo ajustes estratégicos para melhorar o fluxo de caixa e a saúde financeira da empresa.

A inadimplência está entre as principais preocupações dos empresários. Segundo dados do Serasa, até o início do ano de 2024, a inadimplência já tinha alcançado mais de 6,7 milhões de empresas no Brasil. Isso mostra que essa é uma das maiores dificuldades enfrentadas pelos negócios no país. 

Mas como diminuir a inadimplência da sua empresa? Uma ferramenta importante são os indicadores de cobrança. Por meio desse tipo de métrica, é possível determinar o sucesso das estratégias que estão sendo implementadas para diminuir a não cumprimento das obrigações financeiras e recuperar os valores atrasados. 

Fique neste conteúdo e entenda melhor esse conceito e quais são as métricas que você deve olhar para melhorar suas ações e manter o controle financeiro. 

O que são indicadores de cobrança?

Indicadores de cobrança são um tipo de métrica, conhecida como KPIs (Key Performance Indicators), em português, Indicadores-chave de Desempenho.

Através dessas métricas é possível medir o desempenho de uma empresa em diversos campos, sendo a inadimplência um deles.

Com a ajuda dos indicadores de cobrança conseguimos avaliar as operações financeiras de uma empresa e traçar um planejamento estratégico que ajude a diminuir a inadimplência. Vamos conhecer agora 3 indicadores de cobrança que vão contribuir para diminuir a inadimplência no seu negócio. Mas, lembre-se, nenhuma dessas métricas devem ser analisadas sozinhas.

1. Montante de valores recuperados:

   este é um indicador de cobrança importante, pois avalia a quantia recuperada em relação ao valor total que está inadimplente. Essa métrica é usada para avaliar a eficácia das negociações de pagamentos realizados entre empresa e cliente.

2. Taxa de conversão:

   através desse indicador é possível analisar a relação entre os valores recuperados e o número de contatos feitos. Essa métrica é muito utilizada também na área de vendas, para medir a taxa de sucesso dos contatos realizados, ou seja, quantos contatos resultaram em vendas efetivas.

3. Contato com a Pessoa Certa (CPC):

   entrar em contato com a pessoa certa, ou seja, diretamente com o cliente inadimplente é essencial para o sucesso da cobrança. Vários fatores podem influenciar esse indicador de cobrança. Por exemplo, o canal utilizado, o horário em que é feito o contato, a qualidade e atualização do mailing que a empresa dispõe, entre outros.

Qual a importância de trabalhar com indicadores?

Com esses indicadores, é possível monitorar o desempenho das cobranças, identificar problemas como inadimplência, atrasos e falhas nos processos, além de otimizar estratégias para garantir um fluxo de caixa saudável. 

Ao acompanhar métricas específicas, como tempo médio de recebimento e recuperação de dívidas, os lojistas conseguem tomar decisões informadas, ajustando políticas de crédito e aprimorando a comunicação com o consumidor. Esse controle ajuda a reduzir perdas financeiras, melhorar o planejamento financeiro e garantir a sustentabilidade da sua loja virtual a longo prazo.

7 indicadores de cobrança que você precisa acompanhar 

Para gerir uma loja online com eficiência, monitorar os indicadores de cobrança é essencial. Eles ajudam a identificar falhas no processo de pagamento e a otimizar a experiência do cliente. A seguir, temos os principais que você precisa acompanhar:

1. Taxa de inadimplência

Essa métrica mostra o percentual de vendas que não foram pagas no prazo estabelecido. Um aumento nesse índice pode sinalizar problemas de confiança dos clientes ou dificuldades financeiras. Um aumento na taxa de inadimplência pode sinalizar problemas como uma política de crédito muito permissiva, dificuldades financeiras dos clientes, ou processos de cobrança ineficazes.

Para calcular você deve dividir o valor total de vendas não pagas no prazo pelo valor total das vendas e multiplicar por 100. 

Taxa de Inadimplência= (Valor total das vendas / Valor total das vendas não pagas no prazo​) × 100

2. Tempo médio de pagamento

Mede o período entre a data de vencimento da fatura e o pagamento efetivo. Um tempo maior pode indicar que os clientes estão enfrentando problemas para quitar suas dívidas, o que pode afetar o fluxo de caixa da empresa. O cálculo é o seguinte: 

DSO= (Vendas totais a crédito / Total de contas a receber​) × Número de dias

3. Índice de recuperação de crédito

Representa o sucesso em recuperar valores de cobranças em atraso. Este indicador é crucial para avaliar a eficácia das estratégias de recuperação de crédito adotadas pela loja. Para chegar nesse índice, faça a seguinte conta:

Índice de Recuperação de Crédito = (Valor total das dívidas em atraso / Valor recuperado​) × 100

Um índice elevado é positivo, indicando que as estratégias de cobrança estão funcionando. Já um índice baixo sugere a necessidade de revisar os métodos de cobrança, como renegociações ou uso de terceiros.

4. Custo de cobrança

Calcula o quanto a empresa gasta para recuperar dívidas, incluindo custos com equipe, tecnologia, e serviços externos. Manter esse custo baixo sem comprometer a eficácia da cobrança é fundamental para a saúde financeira.

Custo de Cobrança = (Valor total recuperado / Total gasto com cobrança) 

Um aumento pode reduzir a rentabilidade da empresa. Isso pode ser resultado de processos ineficientes ou da necessidade de utilizar serviços externos caros.

5. Taxa de conversão de cobrança

Esse indicador é à proporção de cobranças realizadas que resultam em pagamento. Uma alta taxa indica que as estratégias de cobrança são eficientes, enquanto uma baixa taxa pode sugerir a necessidade de ajustes. Pode ser necessário revisar as abordagens de comunicação, o tempo de resposta, ou os termos oferecidos aos clientes em atraso.

Taxa de Conversão de Cobrança = (Número total de cobranças enviadas / Número de cobranças pagas​) × 100

6. Percentual de renegociação de dívidas

Avalia a quantidade de clientes que solicitam alterações nas condições de pagamento. Um índice elevado pode indicar que os termos atuais não estão alinhados com a realidade financeira dos consumidores. O cálculo é assim: 

Percentual de Renegociação de Dívidas= (Número total de cobranças enviadas / Número de renegociações solicitadas​) × 100

7. Nível de satisfação do cliente no processo de cobrança

Este indicador mede a percepção do cliente em relação ao processo de cobrança, desde a comunicação até a resolução de pendências. Manter um alto nível de satisfação é essencial para a fidelização e manutenção da reputação da loja.

Ele é medido por meio de pesquisas de satisfação, onde os clientes avaliam diferentes aspectos do processo de cobrança, como clareza, facilidade e suporte. O nível baixo pode sugerir a necessidade de melhorias, como melhor comunicação ou flexibilização de condições.

Quais são as boas práticas para uso dos indicadores de cobrança? 

O passo mais importante é definir claramente os principais indicadores que seu negócio precisa monitorar, ou seja, os que fazem mais sentido para suas necessidades. Acompanhe esses dados com regularidade para identificar padrões e tomar decisões informadas. 

Estabeleça metas realistas baseadas em benchmarks do setor, mas considere também as particularidades da sua empresa. 

Outra prática que deve ser feita é segmentar os clientes com base em seu comportamento de pagamento. Isso possibilita ações personalizadas, como envio de lembretes automáticos ou ofertas especiais para aqueles que pagam em dia. 

Assim, é preciso manter uma comunicação clara e transparente sobre as condições de pagamento. Informações precisas e acessíveis evitam mal-entendidos e reforçam a confiança, o que pode melhorar a relação comercial com o público. Seguindo essas práticas, sua loja poderá gerenciar as cobranças, garantindo a saúde financeira do negócio.

Como diminuir inadimplência?

Segundo dados da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), 35% das pessoas inadimplentes não monitoram ou não fazem controle de suas contas e despesas. Ainda de acordo com a pesquisa, 53% das pessoas endividadas reconhecem que suas despesas ultrapassam o que seu orçamento comporta.

Se as pessoas têm tão pouco domínio sobre suas contas, como diminuir essa prática no seu negócio? Já vimos o que são os indicadores de cobrança e como eles podem ajudar a sua empresa a medir a eficácia das estratégias adotadas, agora vamos conhecer algumas dicas para diminuir a inadimplência.

O melhor remédio é prevenir

Para evitar a inadimplência, um primeiro passo importante é contar com ferramentas de análise de crédito. Através da avaliação do perfil de compra do seu consumidor é possível prever fraudes e inadimplências e tomar as medidas cabíveis para evitá-las.

Valorize o bom pagador

Outra dica importante para evitar a inadimplência é oferecer vantagens para os clientes que pagam em dia. Para valorizar o bom comprador, a sua empresa pode oferecer, por exemplo, descontos, programas de fidelidade, bônus em compras futuras, entre outros.

Negocie com seu cliente

Estar aberto a negociar com o consumidor é uma forma de diminuir a inadimplência. Isso mostra que a sua empresa está disposta a facilitar o pagamento e pode oferecer propostas que viabilizem que o cliente quite sua dívida.

Mantenha um registro detalhado

Fazer um acompanhamento contínuo e diário dos atrasos, ajuda a prevenir a inadimplência e facilita que sua empresa proponha soluções a tempo ao seu cliente. A melhor forma de fazer a administração das dívidas é por meio de um sistema de gestão de cobranças automatizado. Assim, sua empresa agiliza o processo e diminui erros.

Veja também: 5 soluções que contribuem para melhorar seu fluxo de cobranças

Utilize meios de pagamento digitais

Uma forma de prevenir a inadimplência é utilizar um sistema de pagamentos digitais e ferramentas de cobrança recorrente. Dessa forma, você garante que a cobrança seja feita de maneira recorrente e programada. Essa alternativa é mais prática para o cliente é uma forma de sua empresa evitar o não pagamento.

Como calcular a taxa de inadimplência?

Segundo o Sistema Financeiro Nacional (SFN), a taxa de inadimplência aceitável gira em torno de 5%. Esse índice pode variar de acordo com o segmento do seu negócio, mas, de toda forma, essa taxa pode ser um parâmetro para avaliar quando é necessário tomar medidas mais contundentes com relação à inadimplência.

Saber o índice de inadimplência em seu empreendimento é importante para poder prever os recebimentos dos pagamentos programados e saber com quais valores sua empresa conta para cumprir com os compromissos assumidos com fornecedores e até mesmo para planejar investimentos futuros.

Para calcular o Índice de Inadimplência (II) no varejo, a melhor forma é considerar os títulos que estão entre 90 e 180 dias de atraso.

• Para isso você deve somar todos os valores que venceram nesse período: Total de Títulos (TT).
• Depois você deve calcular apenas as parcelas não pagas, também referentes a esse período: Total de Inadimplência (TI).

Por último, para calcular o Índice de Inadimplência, é necessário utilizar a seguinte fórmula:

II = TI / TT

É importante calcular essa taxa mês a mês. Assim, sua empresa terá dados suficientes para avaliar os padrões e tomar as medidas necessárias para rever situações de não pagamento. Uma forma de garantir esse acompanhamento de maneira eficaz é através da automatização dos processos de cobrança.

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