Para os negócios que pretendem comercializar os seus produtos na internet, contar com uma boa plataforma de vendas é praticamente um imperativo. Muitos empreendedores que apostam nessa estratégia, contudo, ainda encontram dificuldades para conseguir aumentar as vendas em marketplace.

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Nessa plataforma, cria-se um ambiente em que diferentes lojistas têm a oportunidade de vender os seus produtos e serviços. E o melhor, ela conta com um sistema baseado em Custo por Aquisição (CPA), ou seja, a empresa só precisa repassar valores ao gestor do mercado online assim que alguma venda é feita.

Desse modo, os marketplaces são recomendados para as empresas que têm uma plataforma de e-commerce e que desejam intensificar os seus negócios no ambiente virtual, disponibilizando mais opções para os clientes. Para saber mais sobre o marketplace, continue acompanhando o texto.

Boa leitura!

O que é marketplace e qual a sua importância?

Você sabe o que é marketplace? Bom, marketplace refere-se a um conceito mais coletivo de vendas online. Diferentes lojas podem anunciar seus produtos e serviços nessa plataforma, garantindo ao cliente diversas opções. Uma pergunta que você pode estar se fazendo neste momento é se há diferenças entre um marketplace e um e-commerce. A resposta é sim! Vamos explicá-las para você.

No caso de um e-commerce, o consumidor entra no site da loja e escolhe um produto que é vendido e enviado pela própria loja. Já no caso de um marketplace, o comprador pode entrar no site da loja e escolher um produto que está sendo vendido e enviado por uma outra loja.

O marketplace tem um impacto extremamente positivo sobre a credibilidade e a visibilidade junto aos clientes. Mas esses não são os únicos motivos que levam ao aumento nas vendas. O marketplace é também muito eficiente na fidelização dos consumidores. Ele oferece todas as ferramentas para que ações que agregam valor à experiência do usuário com sua marca sejam criadas.

Vamos pensar na famosa Black Friday. Nos marketplaces, inúmeros empreendedores online oferecem produtos ou serviços com preços atrativos. Se você participar, vai criar uma oportunidade para o consumidor ter uma experiência positiva, assegurando que ele vai comprar novamente da sua marca. É bem mais simples promover um evento como esse online do que em uma loja física.

Além disso, o marketplace, quando comparado a um e-commerce, não exige tanto investimento em marketing. Também não existem custos muito altos de TI, com desenvolvimento e hospedagem, afinal, a empresa que gerencia o marketplace é que vai cuidar disso por você.

Enfim, o marketplace aumenta significativamente o faturamento enquanto diminui os custos, potencializando a lucratividade do seu negócio. Outro benefício do marketplace é a escalabilidade desse modelo. Afinal, conforme você aumenta o seu portfólio de produtos, fica bem mais fácil exibir os novos produtos para o público. Basicamente, não há limites!

Lembre-se de que é importante que você fique por dentro de todas as métricas para marketplace relevantes para saber se está no caminho certo e, claro, que conheça as opções de recebimento para marketplace para definir qual vai ser o melhor para o seu negócio.

Qual o panorama das vendas em marketplace?

Cresce cada dia mais a quantidade de empresários que passam a fazer uso do marketplace como um dos seus canais de venda. A pesquisa Panorama dos Marketplaces do Brasil, da Precifica, confirma esse dado ao analisar três dos principais players do mercado: Extra, Americanas e Walmart.

Segundo a pesquisa, os dados que dizem respeito ao segundo trimestre do ano de 2017 indicaram que existiam nas plataformas em torno de 7.100 vendedores diferentes — um crescimento de 13,6% quando comparado ao trimestre anterior.

Resumindo, isso correspondeu a aproximadamente 7,6 milhões de ofertas nas plataformas de marketplaces. Logo, foi um aumento de 23,1%. Do total, cerca de 65% dos produtos vendidos eram de empresas que utilizam a plataforma e somente 35% eram dos fornecedores da ferramenta.

Apesar de os números serem bastante expressivos, é importante destacar que foram analisadas somente três grandes plataformas. Sendo assim, o potencial de crescimento ainda é muito grande. Isso porque, entre os lojistas que usam marketplaces para vender os seus produtos, 71% estão somente em uma plataforma, enquanto outros 20%, estão em duas.

Isso quer dizer que existe oportunidade de crescimento no próprio grupo que já faz uso do marketplace, uma vez que essas corporações devem começar a fazer a divulgação dos seus produtos também em outras plataformas.

De acordo com a pesquisa da Olist “Vender em Marketplaces: diagnóstico e tendências no Brasil — 2017”, o esperado é de que 20% a 30% das vendas em e-commerces do Brasil venham de marketplaces.

Quais os principais modelos de negócio em marketplace?

Uma forma de definir qual vai ser o modelo de negócio do seu marketplace é pensar sobre qual é o tipo de marketplace que você vai lançar. Confira os modelos mais comuns de acordo com o mercado que você vai atender.

Serviço por orçamento

Esse tipo de marketplace é muito utilizado em nichos que são voltados a serviços — e até mesmo produtos em determinados casos — que têm uma venda mais complexa, isto é, em que é preciso ter negociação e uma avaliação de um orçamento antes de realmente fechar o negócio.

Pense, por exemplo, em um cano furado na sua residência. Você vai precisar do trabalho de um encanador, então você busca em um marketplace de serviços por orçamento, realizando o cadastro da sua demanda e o que aconteceu.

Em seguida, um profissional faz contato com você, permanecendo disponível para fazer o atendimento. Antes de determinar um preço exato, ele deve ir até a sua casa e avaliar o problema para dizer qual vai ser a solução e colocar preço do reparo.

O ideal é um marketplace que permita um fluxo de negociação e orçamento, em vez de apenas colocar produtos em um carrinho de compras e ir para o checkout.

Serviço por agendamento

Esse tipo de marketplace é mais utilizado em nichos de prestadores de serviços e profissionais que trabalham com agendamento de horas.

Alguns exemplos são os médicos, tatuadores, dentistas, terapeutas, cabeleireiros, psicólogos, professores particulares, personal trainers, dentre tantos outros que necessitam de uma agenda para que possam controlar seus clientes. Nesse modelo de marketplace, há basicamente duas formas de monetização:

comissão sobre os agendamentos;
cobrar mensalidade do prestador de serviços.

O primeiro é muito mais usado, pois o consumidor consegue fazer o pagamento online do agendamento e assegurar que o seu dia e horário na agenda do profissional sejam cumpridos. Além da conveniência para quem compra, também é um benefício para o prestador de serviços, que não vai ter que pagar nada para estar na plataforma — afinal, só é cobrado se realmente realizar uma venda.

A comissão sobre uma transação de serviços fica geralmente entre 20% e 25%, no entanto, pode variar conforme o mercado. Para garantir a segurança que o serviço vai ser realmente entregue, é comum nesse modelo o pagamento para marketplace ficar em custódia/garantia na plataforma. Isso significa que o valor só vai ser repassado para o profissional se, de fato, o serviço for prestado.

Caso aconteça algum imprevisto ou problema, o cliente pode pedir o estorno da transação e conseguir o seu dinheiro de volta.

Aluguel de espaços

O marketplace de aluguel pode ser uma boa opção caso você esteja pensando em empreender em um nicho de espaços que podem ser compartilhados, por ter ociosidade. Esse modelo se encaixa tanto para empresas que já trabalham com aluguel quanto para as que têm algum espaço ocioso e desejam disponibilizar para outras pessoas usarem.

Imagine um espaço para eventos, como uma área de lazer que já realiza o aluguel do salão e de toda a área para organizações que procuram fazer uma confraternização dos colaboradores ou para famílias e amigos que desejam comemorar alguma data especial.

Um marketplace de aluguel de espaços pode ser criado, conectando todas as áreas de lazer para eventos empresariais ou familiares.

Outra possibilidade é um restaurante que abre somente no período de almoço e tem o espaço vago durante a noite. Como o local já conta com uma cozinha regularizada, poderia alugá-lo para empreendedores que precisam produzir refeições nesses horários ou fazer festas, por exemplo.

Outra alternativa é o nicho de máquinas, ferramentas e equipamentos. Imagine que você precisa alugar um equipamento durante um período para concluir uma obra. Em vez de usar os meios convencionais para encontrar e negociar o orçamento, poderia existir um marketplace de aluguel que pudesse facilitar a busca, reserva do equipamento, comparação de preços e também o pagamento.

Nesses modelos de negócios que acabam envolvendo aluguel, a monetização geralmente ocorre por comissão na transação. Como o aluguel é exatamente uma prestação de um serviço, o mais indicado é que a plataforma tenha a funcionalidade de manter o pagamento do consumidor em garantia/custódia até que o serviço seja, de fato, prestado pelo locador.

Ou seja, que o locador já tenha realizado a entrega das chaves do local e que ele esteja conforme anunciado, ou que o equipamento alugado seja entregue de acordo com o prazo combinado.

Com essa segurança, o cliente tem mais tranquilidade e confiança para fazer a reserva utilizando a plataforma de marketplace, já que em caso de algum problema, o preço que foi pago pode ser estornado para o cliente.

De produtos

Esse é o modelo de negócio para marketplaces que os empreendedores mais procuram, afinal, há grandes referências no mercado, como Magazine Luiza, Americanas, Amazon, Mercado Livre, dentre muitos outros.

No entanto, ao mesmo tempo, esse modelo é o que mais tem concorrência, e com o retorno a longo prazo, especialmente se você estiver pensando em criar uma plataforma que venda para clientes finais, uma vez que atrair tráfego no B2C para vender produtos é bem caro.

Além disso, quando se trata de uma venda de produtos para consumidores finais, há uma taxa alta de devolução, chargeback, fraudes e outros problemas que qualquer negócio virtual tradicional sofre no dia a dia, podendo comprometer seriamente o fluxo de caixa do negócio.

Mas se você estiver em um nicho de venda de produtos B2B, existe um bom espaço para ser utilizado, já que são poucos os nichos que se encontram nesse segmento de mercado.

Para simplificar mais, vamos pensar em venda de produtos para crianças, no modelo B2C, ou seja, em que lojas que já estão estabelecidas fazem vendas para clientes finais. Embora tenha uma boa demanda para esse tipo de produto, também há a alta concorrência no online pelo motivo de já haver outros marketplaces e e-commerces que vendem esse mesmo produto.

Além disso, o ticket médio é baixo, portanto, o faturamento vindo das comissões em cada venda é relativamente pequeno, necessitando, então, de um alto volume de vendas para que o negócio seja viável. Mas se o seu objetivo é um retorno a longo prazo e se você realmente tem diferenciais relevantes perante a concorrência, pode ser, sem dúvidas, uma oportunidade.

Agora vamos pensar no mercado B2B de venda de autopeças, entre oficinas e lojas de autopeças. Estamos falando de um mercado com baixa concorrência no online, além de ter um ticket médio alto graças ao valor dos produtos que geralmente são negociados nesse nicho. Assim, esse modelo de negócio tende a ser rentável em pouco tempo.

Mas, independentemente do nicho de mercado, as formas mais utilizadas de monetização nesse modelo são:

comissão na transação;
mensalidade cobrada do vendedor.

A maioria dos marketplaces cobra somente comissão na transação, afinal, isso facilita a adesão dos vendedores, que não vão precisar pagar nada para iniciar as suas vendas na plataforma, ou seja, só vão compartilhar uma porcentagem do valor que foi vendido.

Nesse modelo, a comissão mais comum costuma ficar entre 10% e 20%, porém, pode variar dependendo do segmento de mercado e do tipo de produto vendido na plataforma.

Se você entregar vantagens adicionais para o seu vendedor, como destaque maior em banners da plataforma, campanhas em redes sociais, destaque em e-mails marketing, dentre outros canais de marketing digital, é indicado além da comissão, fazer a cobrança de uma anuidade ou mensalidade dos seus vendedores, devido à divulgação que ele vai ter.

Na maior parte das vezes, essa mensalidade gira em torno de R$ 49 a R$ 199, podendo variar conforme o tipo de serviço entregue.

A vantagem para o seu vendedor é que a marca dele tem uma grande divulgação e mesmo que não gere negócios na sua plataforma, pode gerar por outros canais fora dela. Em contrapartida, é possível também cobrar uma comissão menor, que é uma vantagem quando o ticket médio é muito alto, e também ter uma receita recorrente, que assegura o pagamento dos seus custos fixos.

Como alavancar suas vendas?

Veja as melhores dicas para alavancar as suas vendas no marketplace.

Tenha preços competitivos

Quando os clientes estão procurando por um produto ou serviço, avaliam, antes de qualquer coisa, a qualidade e o preço. Só depois dessa avaliação é que passam a observar outros aspectos, como o tempo de entrega e o valor do frete. Diante disso, contar com preços competitivos é fundamental para atrair consumidores e fechar novos negócios.

É necessário ficar atento aos concorrentes e saber como eles estão colocando os preços nos seus produtos ou serviços. Esses dados vão orientar você na hora de precificar os valores de seus produtos, de modo que possa se mostrar competitivo no mercado, sem prejudicar os seus resultados financeiros.

Ofereça segurança aos seus clientes

É preciso fazer investimentos em segurança no seu marketplace. A segurança na internet está se tornando uma questão muito relevante e em um marketplace ela não fica em segundo plano. É necessário fornecer uma rede com uma segurança muito eficiente para não resultar em problemas para os clientes e para as lojas.

Não se esqueça de que segurança e confiança são as bases do funcionamento de qualquer empreendimento. Quando se fala de aplicativos e de plataformas que trabalham com a oferta de serviços ou produtos, o cuidado deve ser redobrado.

Categorize os itens

Ao entrar em uma plataforma de compras, os clientes têm o costume de realizar buscas a partir de filtros, pois isso acaba facilitando o processo de pesquisa deles. No entanto, para que os produtos de um marketplace sejam encontrados por esses filtros, é preciso categorizar todos eles na plataforma.

Caso esse processo não seja realizado, o consumidor não vai ter acesso aos seus produtos ao usar os filtros de busca, levando a sua empresa a sair atrás da concorrência e, consequentemente, perder oportunidades de venda.

Ofereça valor em seus produtos

Comercializar produtos exclusivos não tem só o objetivo de destacar uma marca da concorrência dentro do marketplace. O empreendedor deve ter a visão de que a plataforma precisa ser usada como um ímã, a fim de atrair os compradores.

Sendo assim, colocar à disposição os melhores produtos para chamar a atenção no marketplace vai deixar o negócio em evidência. É preciso oferecer valor nos produtos para conquistar o público e realizar mais vendas.

A percepção do consumidor quanto ao valor do seu produto está ligada à forma como você o apresenta. Então, antes de tudo, é preciso fazer uma pesquisa das necessidades que seu público tem e mostrar como o seu produto atende a todas elas. Assim, você acaba despertando o interesse do cliente e ainda agregando valor à sua marca.

Não deixe de verificar, também, se a sua concorrência já oferece o mesmo tipo de produto e como está à sua frente.

Como uma intermediadora de pagamentos contribuirá nesse sentido?

Atualmente, ter uma variedade de opções de pagamento conta como um fator decisivo para os clientes online. Alguns preferem o pagamento à vista, outros optam pelo cartão de crédito, outros pelo débito e há, ainda, aqueles que preferem o boleto bancário.

Mas o fato é que oferecer tantas alternativas nem sempre é viável para um pequeno empreendedor. E é aí que uma intermediadora de pagamento pode contribuir no seu marketplace, podendo ser a solução para fomentar as suas vendas.

Mas, afinal, você sabe o que é uma intermediadora de pagamento? Trata-se de uma plataforma que vai realizar a ponte entre o seu marketplace e as instituições financeiras que disponibilizam os serviços de pagamento, como boletos bancários, cartões de crédito e débito e assim por diante.

Ela funciona, como o próprio nome sugere, como uma intermediadora das transações financeiras do seu negócio online, tirando essa responsabilidade da sua empresa.

É na hora em que o cliente finaliza a compra e é direcionado para o checkout que a intermediadora faz o seu trabalho. Assim, em vez de a compra ser concluída diretamente na sua plataforma do marketplace, o cliente vai ser encaminhado para o sistema da intermediadora, onde vai conseguir escolher a forma de pagamento e finalizar a transação.

Nesse cenário, toda a análise de crédito é realizada pela intermediadora de pagamento na hora em que o consumidor insere os seus dados. Dessa forma, qualquer risco para a venda fica sob a responsabilidade da intermediadora. Investir em uma intermediadora de pagamentos pode trazer diversos benefícios para seu marketplace. Veja!

Diversidade

Sabemos que no marketplace é fundamental oferecer diversos meios de pagamento para atrair mais consumidores, certo? Então, se você oferece somente um ou dois, provavelmente vai enfrentar dificuldades em fechar vendas. Com a intermediadora, você consegue oferecer diversos meios de pagamento para os seus clientes, garantindo, assim, uma ótima experiência e fidelizando-os.

Proteção

O risco de fraudes, principalmente com cartões de crédito, ainda é bem alto na internet, pois há hackers atentos a qualquer deslize por parte das lojas virtuais e por parte do consumidor com relação à proteção de dados.

Mas como a intermediadora de pagamentos investe na segurança e dados, o seu marketplace não armazena nenhum tipo de dado bancário dos consumidores. Logo, havendo qualquer problema, quem vai assumir o risco é a intermediadora e não você.

Implementação

A integração entre marketplace e a intermediadora de pagamento é muito simples, pois os templates já vão vir prontos para serem utilizados. Desse modo, você pode começar a utilizar os serviços de pagamento em poucas horas após a sua implementação, aumentando de forma bem rápida as suas vendas.

Prazo

Um dos grandes atrativos do marketplace para os clientes está ligado às vendas a prazo. No entanto, oferecer esse tipo de atendimento diferenciado sem o auxílio de uma plataforma de pagamentos acaba se tornando inviável para o pequeno empreendedor.

Com uma intermediadora de pagamento você pode disponibilizar essa alternativa, ainda agregando valor com a variedade de bandeiras de cartões de crédito que aprovam o parcelamento.

Enfim, como você pôde ver, o marketplace é um modelo de negócio extremamente inovador e que tem mostrado que chegou para ficar no mercado. No entanto, mais do que as vantagens geradas, é imprescindível que você tenha consciência de que estamos falando de um canal facilitador de vendas.

Logo, saiba que uma boa performance de vendas em marketplace vai depender da sua capacidade individual de gestão. Seguindo as nossas dicas, você vai ter sucesso nesse negócio e aumentar as suas vendas!

E, então, gostou de saber mais sobre as vendas em marketplace e ficou interessado em contratar uma intermediadora de pagamentos para melhorar seus resultados e ter mais tranquilidade? Então aproveite para entrar em contato conosco e conhecer as nossas soluções!