A psicologia exerce grande influência na vida e nas decisões de uma pessoa. Todos os desejos e as percepções são desencadeados por algo que chama mais a atenção e ativa o subconsciente para o consumo.
Muitas atitudes são automáticas, e o cérebro obedece a comandos e mensagens subliminares de incentivo à compra, comandadas pelas campanhas de venda e estratégias de marketing digital – promoções especiais, descontos ou atendimento personalizado.
O objetivo deste post é mostrar como a psicologia de consumo influencia o poder de decisão e compra do consumidor, além de ajudar você a compreender melhor a contribuição da ciência para o aumento das vendas online!
Você já se perguntou o que leva o consumidor a tomar a decisão de comprar determinado produto na sua loja? Pode ser que ele tenha sido impulsionado por uma pesquisa, pela indicação de um amigo, por uma propaganda ou, até mesmo, por um desconto.
O fato é que existem muitos motivos que podem favorecer as estratégias de venda, e cabe à psicologia do consumidor estudar, investigar e analisar esse comportamento, buscando compreender melhor o que leva o consumidor à decisão de efetuar a compra.
A essência e razão de existência de um comércio está no consumidor e cliente. Ele é o responsável pelo sucesso do empreendimento, ainda que uma boa gestão e aplicação de estratégias adequadas colaborem para alavancar o negócio.
Em muitos casos, o empreendedor precisa tomar decisões de investimentos em marketing, equipamentos, aumento do quadro que esbarram no resultado das vendas e na previsão de faturamento. Logo, o consumidor tem tudo a ver com os rumos do negócio.
Conhecer os anseios, os desejos e as decisões do público acostumado a comprar na sua loja é um benefício, pois há uma previsibilidade de receita, baseada no volume prévio de compras, que pode ser norteado pelas técnicas de estudo da psicologia de consumo e pelo cálculo de métricas.
Pensar as vendas apenas numericamente é um risco, pois, por trás de cada consumidor, há um comportamento de expectativa em satisfazer uma necessidade. Será mais importante corresponder a esses anseios para não só efetivar a venda, mas oferecer uma experiência diferenciada.
Conforme o tratamento recebido durante o atendimento, todas as vezes que o consumidor pensar em adquirir um produto, instintivamente, se lembrará da sua loja. É a psicologia de consumo atuando sobre as vivências de cada um.
Esse é um diferencial para as empresas que se importam verdadeiramente com o cliente e querem estabelecer um vínculo duradouro, não apenas computar um percentual elevado de vendas — a satisfação do cliente deve vir em primeiro lugar, e, para isso, você precisa compreender o que ele tem em mente.
Os consumidores seguem tendências de todos os lados, seja por parte da mídia ou de pessoas próximas. Mesmo sem perceber racionalmente, há sempre uma sugestão de produtos e lojas a se comprar.
A influência reside em diversos fatores que ajudam a determinar o comportamento e a decisão em relação à compra. Vejamos alguns deles!
Somos formados por tudo o que vivenciamos e, em determinados momentos, nos fundimos à cultura local, seja em um lugar que vivemos a vida toda ou àquele que acabamos de chegar. O fato é que nos adaptamos e deixamos levar por questões culturais para justificar as compras.
A sociedade impõe um ritmo de vida, o que influencia também a decisão de compras de um consumidor. Quando um grande número de pessoas utiliza um produto ou contrata um serviço, é normal que nos sintamos desejosos de experimentar e constatar se, de fato, são tão bons quanto nos fazem acreditar.
Todos, em algum momento da vida, escolhemos um produto ou um serviço pelo status que oferece. Pode ser uma decisão para impressionar ou para satisfazer o ego do poder aquisitivo.
Dependendo da aquisição e da condição financeira do consumidor, a compra significa uma mudança de estilo de vida ou alteração no padrão financeiro, o que pode ser um ponto de abordagem para oferecer ainda mais produtos e serviços condizentes com a nova estrutura.
O consumidor ligado nas redes sociais ou que acompanha as tendências da web será facilmente convencido pelos influencers a realizar uma compra.
A figura pública tem uma capacidade incrível de persuasão. Por isso, um dos gatilhos mentais fortes da atualidade concentra-se na imagem e afirmação confiáveis que emanam dos influencers digitais.
Aqueles consumidores que não se deixam influenciar por terceiros têm a personalidade forte e decidem por conta própria. De certa forma, essa é uma oportunidade grande de fazer uma leitura mais concreta, pois, certamente, eles deixarão rastros reais do que gostam ou não no site da loja.
Os gatilhos mentais são pequenos estímulos e intervenções que levam as pessoas a tomarem uma atitude ou decisão. O impulso para despertar o interesse do consumidor e convencê-lo de uma compra deve visitar o contexto emocional enquanto ele faz buscas no site.
O interesse é despertado por mecanismos cognitivos explorados pela psicologia de consumo. Eles colaboram para o sucesso das vendas online. Conheça os principais mecanismos!
A mudança de comportamento do consumidor trouxe para o universo online um estado de urgência constante, desencadeado por campanhas agressivas de marketing e oferta volumosa de produtos e serviços similares.
Isso quer dizer que, se você não usar as mesmas estratégias, correrá o risco de ficar sempre para trás na corrida por um lugar especial na mente do consumidor. Seja incisivo sem, contudo, se tornar uma marca inconveniente.
Aquelas ofertas-relâmpago com limitação de produtos ativam o gatilho mental da escassez e incitam o consumidor a realizar a compra mais rápido pelo medo de perder a oportunidade de obter algo que ele deseja.
Algumas lojas já utilizam a estratégia de mostrar ao cliente que o estoque de produtos está baixando à medida que as compras são efetivadas. É um termômetro para mostrar que o consumidor pode ficar de fora de um grupo seleto e exclusivo.
A confiança é a base de qualquer relacionamento e importantíssima para um e-commerce. A autoridade gerada pelos conteúdos relevantes, apresentação dos produtos na vitrine do site e segurança da plataforma de pagamento são aspectos que desenvolvem no consumidor um sentimento genuíno de confiabilidade e respeito, fazendo-o optar pelas compras em sua loja.
Nossos pensamentos e emoções influenciam o comportamento no momento da compra. Por isso, é tão importante atentar-se para o que a psicologia de consumo aponta, sempre em busca de um diferencial que converse com o consumidor de uma forma subjetiva, mas efetiva.
Se você curtiu este post e percebeu que pode criar mecanismos cognitivos especiais para sua loja e explorar ao máximo a psicologia de consumo, assine a nossa newsletter para receber mais conteúdos complementares e sair à frente nas estratégias de vendas!