Se você possui um time de vendas, ou se você é o seu próprio time de vendas, - alô, empreendedor! - então, provavelmente, já ouviu falar sobre Outbound Marketing, Inbound Marketing, Sales Engagement e outras técnicas de vendas.
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Porém, as técnicas de vendas evoluem na mesma intensidade com que o mercado e os clientes evoluem, e por isso é necessário definir qual a melhor estratégia para o seu negócio.
Neste texto vamos falar melhor sobre o que é Outbound Marketing, como ele se diferencia do Inbound e quais estratégias você precisa adotar para colocar em prática na sua empresa!
Papel e caneta na mão, boa leitura!
Antes de colocar em prática, é preciso entender melhor o conceito desta técnica.
O Outbound Marketing (ou “marketing de saída”, em uma tradução livre) é a técnica mais tradicional de vendas que conhecemos.
Antes do avanço da internet e do marketing digital, as empresas ofertavam seus produtos em mídias como TV, rádio, outdoors, revistas, telefone e reuniões presenciais.
Ou seja, vendiam e prospectavam clientes de forma ativa.
Com o surgimento da internet, o e-mail, as redes sociais e todas as estratégias que conhecemos hoje de marketing digital, inclusive o Inbound Marketing, essas técnicas do Outbound se tornaram cada vez mais questionadas.
Isso aconteceu pois encontramos uma forma relativamente mais barata e fácil de vender, e os clientes se adaptaram rapidamente a este novo modelo.
Entretanto, o Outbound não morreu e, até hoje, muitas empresas ainda o consideram muito importante para o seu processo de vendas, destinando boa parte do seu budget a ele.
Existem várias diferenças principais entre o marketing de entrada (Inbound) e de saída (Outbound).
O Outbound envolve alcançar os consumidores-alvo de forma proativa para fazê-los se interessar por um produto. Por outro lado, o Inbound Marketing concentra-se na criação e distribuição de conteúdo que atrai as pessoas para o seu site.
O Outbound normalmente tem uma abordagem mais “agressiva” e abrangente, com a expectativa de que pelo menos algumas pessoas se tornem clientes.
Já o Inbound é, geralmente, mais sutil e se concentra em convencer um determinado grupo de pessoas a avançar no funil de vendas ao longo do tempo.
Veja algumas diferenças entre eles:
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Marketing de entrada INBOUND |
Marketing de saída OUTBOUND |
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· Conteúdo digital informativo direcionado a públicos específicos, escrito para ajudar a resolver os problemas dos consumidores. · O conteúdo vem em formas interativas, como postagens em mídias sociais, blogs, relatórios, webinars etc. · As mensagens são personalizadas para consumidores específicos. · Estratégia abrangente em vários canais. · Mensurável por meio de software de marketing digital. |
· Conteúdo projetado para capturar a atenção de qualquer consumidor e escrito para vender produtos. · O conteúdo é exibido em mala direta, anúncios, outdoors, na TV etc. · As mensagens devem se destacar entre milhões de outros anúncios que os consumidores veem todos os dias. · Estratégia linear com canais limitados. · Difícil de mensurar resultados na publicidade física. |
O Inbound ganhou força com o avanço da internet, onde foi possível criar uma comunicação indireta com seus clientes, através da distribuição de conteúdos relevantes e outras técnicas de marketing digital.
Entretanto, apesar de diferentes, eles possuem o mesmo objetivo: vender. Então no fundo, não são tão opostos assim e podem funcionar muito bem como complementares na sua estratégia geral de marketing!
O que acontece é que o Inbound elimina a etapa ativa de prospecção de clientes e, por isso, diminui drasticamente o custo por aquisição do cliente (CAC), permitindo com que pequenas e médias empresas possam vender seus produtos mesmo quando concorrem com grandes empresas.
O outbound por sua vez é muito utilizado para a construção de uma marca forte e sólida, não podendo ignorar o alcance das mídias tradicionais (rádio e TV).
Embora seja uma estratégia de marketing válida e ainda muito utilizada pelas empresas, possui seus desafios, e é importante que você esteja ciente.
Conheça as principais desvantagens do Outbound:
Felizmente, essa estratégia também possui vantagens que fazem com que as empresas continuem investindo e dedicando tempo à ela.
Veja algumas:
Uma empresa pode receber leads de diferentes fontes, uma delas apenas sendo o Outbound. Como lidar com esses leads e como eles se diferem dos demais?
Leads que vêm do Outbound são aqueles que ainda não conhecem a sua solução, mas que possuem perfil de compra. Eles possuem um problema que você pode resolver.
Diferente dos leads de Inbound, por exemplo, que talvez tenham interesse no seu conteúdo, mas que não necessariamente possuem o desejo de compra naquele momento.
Uma vez recebido o lead do Outbound, o vendedor precisa entender qual é o problema que aquele lead possui e apresentar suas soluções.
Entretanto, se ele percebe que o lead ainda não está em um estágio avançado do funil e ainda possui dúvidas, ele pode enviá-lo para o lado do Inbound, onde ele receberá um fluxo de nutrição que o deixará mais preparado para o momento da decisão.
Portanto, a principal tarefa da equipe de marketing neste momento é trabalhar em alinhamento com o time de vendas. Seus esforços de marketing externo podem trazer muito mais resultados se os times de vendas e marketing trabalharem juntos para atingir as metas.
Antes de começar a definir qual estratégia de outbound você utilizará para atrair clientes, é necessário definir o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Definir o seu ICP é essencial para guiar o seu processo de outbound, desde a criação de listas de leads qualificados, até a definição dos discursos dos vendedores.
Mas não confunda Perfil do Cliente Ideal com Persona, este último é voltado para a estratégia de inbound, onde você determina um personagem semi fictício que descreve uma pessoa.
O ICP pode ser definido através das respostas de algumas perguntas:
Ou seja, o ICP é mais amplo e pode te ajudar a definir a persona de forma mais assertiva para a aplicação de uma estratégia conjunta de inbound e outbound.
O seu Perfil de Cliente Ideal deve conter os seguintes dados:
Tendo o seu ICP definido, o seu processo de outbound acontecerá da seguinte forma:
Pesquisa > Prospecção > Conexão > Qualificação > Negociação > Contrato
Neste processo, entretanto, você pode contar com o apoio do Sales Engagement. Enquanto a equipe de outbound fica responsável pela captação de leads, o Sales Engagement é aplicado de ponta a ponta, mantendo tanto o lead quanto o vendedor engajados ao longo de todo o ciclo.
O objetivo é garantir que clientes em potencial não saiam do funil por falta de eficiência no processo e que eles convertam até chegar à última etapa.
Neste cenário, temos as seguintes etapas dentro do funil:
Prospects > MQL > SQL > Clientes
Prospects são todos os leads atraídos pela estratégia de Outbound, se são leads qualificados eles viram MQLs (Marketing Qualified Leads), se permanecem no funil, se transformam em SQLs (Sales Qualified Leads) e a equipe de vendas assume o controle, conduzindo esses Leads até que se tornem clientes.
Quando os profissionais de marketing da nova geração falam sobre outbound, geralmente usam uma combinação de diferentes canais. Como por exemplo: usar chamadas frias (cold calls) e mala direta, juntamente com anúncios de TV.
Porém, uma empresa deve considerar a relação custo x benefício ao estimar o valor de cada canal.
Observe que os custos incluem dinheiro, tempo e esforços gastos para atrair a atenção de um determinado cliente potencial. Quanto à parte do benefício, você precisa levar em consideração o número de leads qualificados atingidos pela campanha.
Por exemplo, muitas pessoas verão sua publicidade, mas poucas delas se encaixam em seu ICP.
Os melhores canais de saída para usar em sua estratégia de divulgação são:
A coordenação entre esses canais pode criar uma estratégia de marketing forte.
Entretanto, essa combinação de canais não é a única a funcionar bem.
Criar uma mensagem relevante é tão importante quanto estabelecer canais de comunicação eficientes. Essa mensagem deve enfatizar os pontos problemáticos ou abordar os objetivos de seus clientes em potencial e explicar por que seu produto é a solução ideal para eles.
Veja algumas dicas para uma comunicação fria assertiva:
Lembre-se de que quanto mais você souber sobre os negócios e o setor de seu cliente em potencial, melhor. Deixe-os saber que você tem a solução e, se eles não estiverem familiarizados com o seu tipo de produto, certifique-se de educá-los para otimizar os resultados.
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