Você já ouviu falar em lead scoring? O funil de vendas é uma das principais estratégias usadas por empresas, a fim de reverter o público em clientes. Por meio de abordagens de inbound marketing, essas pessoas desenvolvem o interesse no produto ou no serviço oferecido e entendem como essa solução pode resolver o problema que enfrentam.
Dentro dessa abordagem, o lead scoring é uma ferramenta eficiente e ajuda nesse processo de educação e de conversão do cliente. A solução oferece uma visão muito mais clara do estágio em que essa pessoa está dentro do funil.
Parece um pouco confuso pra você? Não se preocupe. Neste post, vamos explicar melhor como funciona o funil de vendas e como o lead scoring pode ajudar. Leia até o fim!
O que é o lead scoring?
Podemos definir o lead scoring como uma maneira de classificar os leads que estão no funil de vendas, por meio de pontuações que indiquem a probabilidade de compra. Ou seja, com a ajuda do lead scoring, é possível entender se o contato está pronto para uma abordagem mais direta da equipe comercial.
Esse scoring é obtido pela comparação entre o cliente e a persona. Quanto mais próximo esse cliente estiver da persona ideal definida pela empresa no começo das estratégias de divulgação, maior é a pontuação, assim como aumentam as chances de venda.
Também é possível segmentar esses leads, de acordo com seus dados demográficos, idade e renda. A interação com a empresa também ajuda a identificar o estágio no qual essas pessoas se encontram.
Como aplicar o lead scoring?
Para que você consiga colocar essa técnica em prática e otimizar o seu funil de vendas, ou seja, verificar a qualificação dos seus leads e até mesmo encurtar o processo de conversão de alguns, vale a pena aplicar algumas dessas dicas.
Atribua critérios de acordo com a empresa
Para que a estratégia realmente funcione, é necessário ter um alinhamento entre os parâmetros e os objetivos das equipes de marketing e de vendas. O primeiro passo para essa conjunção é definir o que são: SQL (sales qualified lead) e o MQL (marketing qualified lead).
Os contatos que são SQL já podem ser abordados e portanto, estão no topo do funil e devem ser repassados para a equipe comercial, e assim fechar o ciclo. Os que estão em MQL serão os trabalhados pelo marketing e devem ser encaixados dentro do funil de vendas.
Entender exatamente o que identifica cada fase ajuda a evitar abordagens despreparadas e a otimizar o trabalho das duas equipes.
Utilize o lead tracking
O lead tracking é um sistema de automação que consegue identificar o comportamento de cada contato, mostrar taxa de abertura de e-mails, se ele fez download dos materiais oferecidos, quais as páginas do site acompanha, entre outras possibilidades de interação.
Esse rastreamento ajuda muito a atribuir uma pontuação do contato e entender até que ponto ele está responde à estratégia de inbound marketing aplicada.
Vale lembrar que cada conteúdo tem um peso, que entra como composição do lead scoring desse possível cliente.
Crie segmentações
Para entender exatamente em qual estágio o possível cliente está, é preciso definir pontuações para cada fase do funil que identificarão o topo, meio e fundo de funil.
De maneira geral, podem ser aplicados os números de 0 a 99 para contatos que estão no topo, ou seja, no início do processo de conversão. O meio de funil reúne pontuações entre 100 e 999, enquanto o fundo de funil traz os contatos que atingiram 1000 pontos ou mais, e que estão prontos para uma abordagem de venda.
Defina a comunicação ideal para cada fase
Essas pontuações não são apenas indicativas e ajudam a organizar o processo, como permitem que a equipe de marketing estabeleça a comunicação ideal em cada estágio do funil.
Para os leads no topo do funil, apresente as dores e problemas comuns a essas pessoas, mas evite falar diretamente sobre o produto. Já para as pessoas que estão no meio do funil, mostre alguns cases de sucesso, ofereça ferramentas e materiais mais completos sobre o assunto. No fundo de funil, fale sobre o produto, seus benefícios e ofereça a venda.
Durante esse processo, acompanhe a interação e atualize o lead scoring do contato para um maior controle da evolução.
Escolha boas ferramentas
Existem diversas ferramentas que ajudam na implementação do lead scoring, permitindo a automação do funil de vendas e a nutrição dos contatos de maneira mais eficiente e otimizada.
Podemos citar o RD Station, o Marketo e o Mail Chimp, que são referências na aplicação de estratégias de marketing e podem ajudar a sua corporação a alcançar excelentes resultados.
Quais são os benefícios do lead scoring?
O lead scoring ajuda a estruturar uma estratégia de conversão de contatos em clientes mais efetiva, mas também traz diversos benefícios como consequência. Conheça os principais.
Redução de custos
Com o melhor aproveitamento dos investimentos feitos para a atração e a nutrição de possíveis consumidores, é possível gerar resultados mais satisfatórios e direcionar ações de maneira correta para que o contato evolua dentro do funil.
Ganho de tempo
Da mesma maneira que o lead scoring permite um investimento mais direto e efetivo, o tempo gasto para a nutrição desses contatos também é otimizado. Por meio da pontuação, é possível identificar pessoas que já se encaixem no meio de funil após as primeiras tentativas de interação com a empresa e apresentam uma evolução em menor espaço de tempo.
Aumento da qualidade
Com a aplicação das pontuações, é possível aumentar as conversões em vendas dentro do funil e tornar as abordagens mais alinhadas ao posicionamento real do contato, que nem sempre levam o mesmo tempo para amadurecer.
Com o lead scoring, é possível aproveitar melhor os contatos e aumentar o retorno dos investimentos na estratégia de inbound marketing.
Neste post, apresentamos o lead scoring e como ele pode otimizar o funil de vendas. Se você já trabalha com a nutrição dentro do funil, e mesmo assim, o índice de vendas da sua empresa ainda está muito baixo, aplicar o lead scoring pode ajudar a resolver o problema.
Aproveite para conferir mais dicas para aumentar o faturamento das vendas online com as informações deste post!
