O que é proposta de valor? Como fazer e conquistar o prospect

Decidiu abrir uma empresa e não sabe o que é proposta de valor? Para conquistar um prospect e vender seu produto/serviço, uma empresa precisa, antes de tudo, deixar claro o que está sendo vendido, seu funcionamento e seus benefícios.

Uma das formas mais simples – e breves – de fazê-lo é com uma boa proposta de valor.

Saber como fazer uma proposta de valor faz parte da criação da sua marca, de sua empresa. Ela declara os motivos por que um prospect deve escolher o seu negócio, promovendo os valores, mostrando como ele pode ajudar o cliente e quais suas vantagens frente à concorrência.

Deve ser elaborada a partir dos pilares sobre os quais sua empresa foi construída. Quando mal planejada ou exposta de maneira equívoca, traz resultados negativos.

Veja como é fantástica a proposta de valor, por exemplo, do aplicativo de produtividade Trello, estampada em sua landing page:

"Trello é a maneira gratuita, flexível e visual de organizar tudo, com quem quiser. Livre-se das longas trocas de emails, planilhas desatualizadas, notas adesivas que não colam mais e software complicado para gestão de projetos. O Trello deixa você visualizar todo o projeto em um só lugar."

É importante salientar que saber o que é proposta de valor e slogan também faz diferença, pois são conceitos diferentes.

O slogan é composto por uma frase de efeito que tenta chamar a atenção do consumidor final, causando uma emoção ou conexão, e marcar a memória do público.

A proposta de valor é um bloco de texto, no qual você consegue explicar os valores e a base em que a empresa foi construída.

Em resumo, a explicação do que é proposta de valor consiste basicamente em um título e uma descrição que definem exatamente as razões pelas quais o prospect deve escolher se tornar um cliente.

O que é proposta de valor? Por onde começar?

Para entender como fazer uma proposta de valor eficiente é preciso saber se está transmitindo para seu futuro cliente tudo sobre sua empresa, explicando exatamente o que ela implica com uma linguagem clara para o seu tipo de público.

A forma como você fala de sua empresa é muito diferente da forma como seus clientes falam, pois é uma conversa que acontece fora do ambiente corporativo. Por isso, evite jargões e termos técnicos.

Para descobrir essa linguagem mais apropriada, pesquise o que seus clientes mais fiéis pensam sobre sua marca, por meio de enquetes, entrevistas e comentários.

Assim, você encontrará um ponto de partida para definir uma proposta que se encaixe no seu perfil e estabeleça uma boa comunicação com seus prospects.

Como fazer uma proposta de valor em 3 passos

1) Posicione sua marca

Saber o que é proposta de valor está intrinsecamente relacionado a saber como fazer seu posicionamento de marca, baseando-se assim nas respostas às seguintes perguntas:

• Quem é a sua empresa?
• Por que ela veio ao mundo?
• Como ela resolve um problema?
• Que dor você quer resolver?

Abaixo, temos um exemplo de proposta de valor com as respostas a essas perguntas aplicadas pela TrustVox, site certificador de avaliações:

Quanto a saber o que é proposta de valor infalível, não existe uma receita ou fórmula mágica para criar a declaração perfeita, mas você sempre pode seguir dicas e orientações, testando as informações apresentadas e verificando o que dá certo para a sua empresa e o seu público.

2) Core business (seu núcleo) e atividades primárias e secundárias bem definidos

No caso da iugu, por exemplo, temos infraestrutura financeira como core business.

Em nossas atividades primárias, temos nossos principais recursos e funcionalidades — API, pagamento recorrente, split payment, métricas etc.

Já no campo das secundárias, atividades que também realizamos, porém mais distantes de nosso núcleo.

Com isso em mente, chegamos à seguinte proposta de valor:

"Infraestrutura financeira para processar recebimentos e pagamentos, controle de cobranças avulsas e recorrentes e acompanhar as métricas de negócio."

3) Inclua em seu site

A partir dessa declaração, pense em como dispor sua proposta de valor na sua landing page, sua porta de entrada. Eis uma estrutura básica que pode ser seguida:

• Título: deve chamar a atenção do público, ser curto e preciso. O foco pode ser serviço, produto e/ou cliente;
• Subtítulo ou descrição da empresa: explicação do que você oferece, para quem o faz e por que é útil;
• Lista curta de benefícios ou características;
• Elemento visual: vídeo, imagem ou infográfico para ilustrar e representar sua ideia.

Como vimos, é essencial saber com quem você está falando, portanto não deixe de estudar o seu público-alvo.

Dê também destaque para o seu texto, exibindo-o no começo de sua página e em todas as portas de entrada do seu site. O usuário precisa ler e entendê-lo em poucos segundos.

Leia também: Empreendedorismo digital: entenda os principais desafios para quem está começando

Que tal testar sua proposta de valor?

Sua primeira proposta de valor muito provavelmente não será a definitiva. Talvez nem a segunda ou a terceira…

Por isso, realize testes, verifique a experiência do usuário. Você pode utilizar os próprios consumidores para medir a eficiência da sua proposta de valor, envolvendo-os para melhorá-la se preciso.

Uma forma de testá-la é fazer com que os seus usuários interajam com você. Não pergunte diretamente o que acham — o ideal é fazer com que os mesmos se sintam motivados a deixar suas opiniões.

Forneça canais para que deixem sugestões e comentários e estude essas informações.

Observe também como os usuários reagem ao seu site:

• Verifique o tempo de navegação na página
• Como navegam (onde clicam, quais cores lhes chamam atenção e outras informações técnicas).

Um bom método de verificar o comportamento do usuário no seu site é aplicar testes A/B. Assim, você consegue coletar dados fiéis à realidade.

Com essas informações em mãos, você irá saber se a sua proposta de valor está ou não atingindo seus objetivos.

Exemplos de boas propostas de valor

Apesar de cada empresa ter um tipo de proposta de valor mais adequada para a sua área de atuação, é possível utilizar alguns modelos de sucesso como fonte de inspiração.

A empresa que consegue deixar seus benefícios mais explícitos certamente irá ter vantagem sobre outras que não dão o merecido destaque para seus pontos fortes.

Além dos que já citamos no decorrer do artigo, outros exemplos de sucesso são:

1) WordPress

Crie seu novo site gratuitamente. O WordPress.com é o melhor lugar para criar seu blog ou um site para a sua empresa.

2) PayPal

Pagamentos online no Brasil e no exterior. PayPal é a maneira mais rápida e segura de pagar online sem compartilhar seu número de cartão de crédito ou conta bancária.

3) Airbnb

Sinta-se em casa. Alugue espaços únicos de anfitriões locais em mais de 190 países.

4) SoundCloud

Ouça os sons do mundo. Encontre a música que adora. Descubra novas faixas. Conecte-se diretamente com seus artistas favoritos.

Economize tempo para estruturar a proposta de valor

O tempo é um dos bens mais valiosos hoje em dia, não é mesmo? E para elaborar questões estratégicas como saber o que é proposta de valor, por exemplo, é fundamental que você reserve tempo.

Você pode ganhar tempo na empresa eliminando trabalhos manuais, como os pagamentos, por exemplo. Para isso, pode contar com a iugu, que é uma plataforma de meios de pagamento online.

Somos especialistas em soluções de cobranças e recebimentos para os modelo de

• Marketplace
• Recorrência
• Cobrança Avulsa

Além disso, nossa API é uma das mais completas e intuitivas do mercado. Por meio dela é possível ler toda a regra de negociação das empresas e automatizar as cobranças.

Quer saber mais como eliminar trabalhos manuais e por meio da automação de cobranças? Fale com um de nossos especialistas e peça uma demonstração.