[Manual] Inside Sales para SaaS: tudo sobre como implementar o modelo de vendas

Custos de operação de vendas reduzido e aumento da produtividade são duas razões para você considerar adotar o modelo de Inside Sales para Saas. 

Antes de compreender como e porque Inside Sales e empresas SaaS se dão tão bem, vamos relembrar, rapidamente, o conceito de Inside Sales. 

O que é Inside Sales? 

Inside Sales é um tipo de venda realizada dentro da empresa. Nelas o vendedor não precisa se deslocar até o cliente, nem o contrário. Em um processo de Inside Sales, sua equipe de vendas usa canais como e-mail, telefone e reuniões online (vídeo conferências) para se relacionar com prospects.

Como benefícios do Inside Sales para Saas podemos destacar duas vantagens principais: 

• reduzir os custos em uma operação de vendas;

• ampliar a produtividade da equipe.

Além disso, por meio do modelo de Inside Sales sua empresa pode ampliar o mercado, de maneira escalável. 

Diante dessas características do Inside Sales, o modelo é ideal para um negócio de Software as Service (SaaS). 

Inside Sales para SaaS: como adotar o modelo de vendas?

Já vimos que Inside Sales é um modelo de vendas que reduz custos e amplia a produtividade no setor de vendas, então como implementar essa estratégia? Confira as dicas, a seguir. 

1. Entenda o Product Market Fit

O product market fit para SaaS marca o momento em que sua empresa alcança um grupo de clientes que:

• possuem características semelhantes (fazem parte da mesma persona);
• pagam e usam seu produto.

Em suma, o product market fit indica que você encontrou um nicho de mercado e clientes, que precisam da sua solução e estão dispostos a pagar por ela. 

Antes mesmo de criar um SaaS é possível que você já tenha o esboço de uma persona, entretanto, é a partir da introdução do sistema no mercado que você confirma suas suspeitas sobre seu mercado e público. E é a partir dessa confirmação que você poderá continuar a aplicação das etapas seguintes de Inside Sales para SaaS. 

Fazer grandes investimentos em ações de marketing e vendas, antes de encontrar o PMF pode gerar gastos desnecessários para esse momento da empresa, principalmente, no modelo SaaS, que tem receitas iniciais reduzidas, devido o modelo de pagamento proposto. 

2.  Defina canais de aquisição de leads 

Para essa etapa é fundamental definir quais motores de tração serão usados como  canais de aquisição de clientes.  

Segundo o livro Traction de Gabriel Weinberg  e Justin Mares, entre os principais canais de tração de marketing em SaaS podemos citar: 

• SEO e SEM;
• social ads;
• marketing de conteúdo;
• e-mail marketing;
• programas de afiliados;
• eventos;
• vendas diretas e mais. 

Para fazer uma escolha assertiva, analise o comportamento de seus concorrentes nessas plataformas e busque por canais que estejam menos saturados e possam oferecer resultados mais rápidos. 

Mais uma vez é importante lembrar que nessa fase a empresa ainda está em crescimento, com baixo capital para investimento, por isso, mais uma vez é interessante usar estratégias de Inbound que possuam maior ROI e menor custo. 

Marketing de conteúdo e SEO são ferramentas relevantes para essa fase da prospecção, que envolve a captação de leads que serão usados nas demais etapas do Inside Sales para SaaS.

3. Estabeleça quais as etapas do pipeline de vendas 

Após a captação do lead, seja por meio de estratégias de Inbound ou Outbound, em Inside Sales, podemos definir um pipeline de vendas com as seguintes etapas: 

• Pesquisa: o SDR valida as informações do contato;
• Conexão: a primeira ligação ou e-mail para um lead em que há resposta;
• Diagnóstico: entender se a solução que a sua empresa oferece é realmente a que atenderá as demandas do prospect;
• Solução: demonstração do sistema e envio da proposta;
• Fechamento.

Como você pôde observar, no modelo de Inside Sales para vendas recorrentes, as vendas geralmente são vendas consultivas. 

Seu vendedor ou SDR não deseja “empurrar” seu sistema para o lead. É preciso identificar se há realmente possibilidade de contribuição para o trabalho. 

Quando falamos de SaaS, e de vendas recorrentes de qualquer espécie, o  trabalho perdido para converter um lead que não será fidelizado faz com que sua empresa perca dinheiro, afinal, mesmo que ele faça a assinatura, em breve perceberá que você não atende às expectativas criadas e à demanda apresentada. 

Um negócio Saas com alto churn (taxa de rotatividade), geralmente, apresenta altos custos de aquisição de clientes (CAC). 

O modelos de Inside Sales para Software as Service tem naturalmente o “poder” de reduzir o CAC, mas você precisa contribuir com isso realizando vendas consultivas e não apenas tentando persuadir o cliente e comprar. Em SaaS esse é um dos piores erros que se pode cometer. 

4. Defina uma cadência de vendas estratégica

Criar uma cadência de vendas é, sem dúvidas, uma das etapas mais relevantes de um processo de prospecção por Inside Sales para SaaS. 

Enquanto mais de 40% dos representantes de vendas fazem até 4 tentativas de contato com um prospect, o número de respostas é maior após a 7ª tentativa. É o que nos mostra a pesquisa da Inside Sales Brasil. 

Fonte: Inside Sales Brasil

Por isso, é importante criar um plano que organiza quais são os pontos de contato que um representante de venda deve estabelecer com um potencial cliente. 

Ele define o número de tentativas de contato, o canal pelo qual essa interação deve ser feita e os dias de intervalo entre uma atividade e outra.

As cadências de prospecção são importantes para:

• Organizar as demandas de cada vendedor;
• Garantir o máximo aproveitamento de leads;
• Conquistar clientes.

Quer saber como montar uma cadência? Assista ao vídeo abaixo. 

5. Estruture um discurso de vendas

Dentro do Inside Sales para SaaS o discurso de vendas não deve ser apenas persuasivo, mas principalmente consultivo. 

Ao entrar em contato com um lead busque criar um discurso que te ajude a:

• identificar prospects qualificados e não qualificados;
• transmitir segurança e assertividade na escolha do sistema;
• apresente a sua prioridade em busca do sucesso do seu cliente.

6. Organize o processo de vendas em um playbook de vendas

Coloque no papel tudo o que seu time de vendas precisa para vender:

• boas práticas;
• análise de concorrência;
• metodologias;
• sugestões de script;
• perguntas para cliente;
• modelos de e-mails. 

7. Use a tecnologia para gerenciar os processos

A tecnologia é aliada em uma estratégia de Inside Sales para SaaS. Ela pode ampliar a produtividade de SDRs e vendedores, além de otimizar o aproveitamento dos leads.

Uma solução de Inside Sales auxilia na criação e execução de cadências, gera oportunidades e mais.

E se você ainda ficou com alguma dúvida sobre como usar Inside Sales para SaaS ouça o podcast sugerido abaixo com Jacco vanderKooij, uma das maiores referências mundiais em vendas para Saas e baixe o ebook gratuito: Inside Sales para Iniciantes.

Esse artigo foi escrito pela Meetime, software de Inside Sales que pode te ajudar a conquistar mais leads e clientes com vendas remotas.

Crédito da foto de capa: Sebrae