O nome enterprise faz com que você se lembre da supernave espacial da série Jornada nas Estrelas (ou Star Trek, para os mais moderninhos)? Bom, quando falamos em cliente enterprise, não quer dizer que ele seja um dos tripulantes dela, mas certamente, ele é alguém capaz de alavancar o status da sua empresa a um nível muito maior — quem sabe, planetário!
Ele traz todos os problemas e soluções em maior escala para a sua empresa, fazendo com que algumas questões comuns possam se tornar verdadeiros desafios a serem resolvidos. Em contrapartida, esse cliente pode atrair novos nomes para a sua organização.
Quer saber como identificar e atender o cliente enterprise? Então, continue neste post, que vamos explicar tudo!
Vale a pena assumir um cliente enterprise?
Opa, claro que vale! Embora os problemas desse tipo de cliente venham em maior escala, as compensações também.
Ao conquistar um cliente enterprise, você ganha a chance de ter um nome de peso no seu portfólio, que atrairá novos clientes. Esse consumidor traz um pouco do peso da sua própria marca para a sua empresa, ou seja: ”se a multinacional X é atendida por eles, então eles devem trabalhar muito bem".
Outro ponto importante é o aumento no ticket médio, o que valoriza os negócios, impacta o faturamento e traz uma relevância maior para a sua empresa em um mercado tão competitivo.
Certo, mas como identificar um cliente enterprise?
O cliente enterprise, geralmente, é identificado pelo faturamento, mas outros fatores devem ser considerados para entrar nessa classificação. Entre eles, podemos citar marca, quantidade de funcionários, credibilidade da empresa no mercado, entre outros pontos. Alguns, até mesmo, consideram apenas o investimento realizado para a solução do problema.
Mas, o principal aspecto a ser avaliado é a complexidade do seu negócio. Sob esse olhar, até mesmo uma empresa pequena pode ser considerada enterprise. Afinal, ela tem uma questão que afeta seriamente o seu funcionamento e, consequentemente, está disposta a investir para resolver isso.
Vamos, então, enumerar as principais características para você identificar esse tipo de cliente:
- marca reconhecida;
- credibilidade no mercado;
- número de funcionários;
- complexidade do fluxo operacional;
- tempo necessário para a implementação do projeto;
- necessidade de consultoria em médio e longo prazo;
- volume de transações no mês;
- atendimento diferenciado e com prioridades.
O que diferencia esses clientes dos demais?
Empresas que trabalham com vendas têm diferentes perfis de clientes, com demandas e necessidades distintas. Isso impacta o volume e o valor de transações, o atendimento e o suporte necessários.
Para realmente resolver o problema desse cliente, é preciso ter um profundo conhecimento do que se faz, para que a solução realmente resolva as dores dele.
Como cuidar dos clientes dessa categoria?
Justamente por apresentar problemas mais complexos e trazer um peso maior à empresa, o relacionamento com o cliente enterprise deve receber um cuidado especial. Selecionamos aqui alguns aspectos para que você consiga transformar esse contrato em um relacionamento de longo prazo.
Entenda as dores desse cliente
Um cliente enterprise tem demandas bem específicas e podem, até mesmo, gerar novos insights durante o atendimento quando apresenta as suas dores. O pulo do gato é que elas podem ser transformadas em soluções de alto faturamento.
Ofereça consultorias diretas e tenha um esforço a mais para entender quais problemas ele enfrenta, para que você consiga encontrar a solução ideal.
Tenha uma equipe específica
Os clientes enterprise têm uma necessidade de atendimento diferenciado, que demanda um pouco mais de atenção e cuidado. Afinal, um problema que esse cliente enfrenta traz perdas com grande volume financeiro.
Por isso, vale a pena contar com uma equipe específica só para cuidar desse nicho, com pessoas treinadas e orientadas para lidar com esse tipo de conta. Esse time deve saber como estabelecer um diálogo honesto e extrair exatamente as dores desse cliente, colocando-se à disposição para resolver o problema da melhor maneira possível.
Ofereça soluções que auxiliem o negócio
As entregas para os clientes enterprise devem ser eficientes e seguras. Embora os problemas sejam em grande escala, muitas vezes, pequenas soluções como uma integração entre sistemas ou a facilidade nos meios de pagamento podem resolver o problema.
Pense, por exemplo, em soluções de pagamento que sejam versáteis (atendendo a todos os públicos) e que facilitem a compra, ampliando, assim, a capacidade de atendimento da empresa.
Estabeleça estratégias de marketing direcionadas
Assim como as demandas dos clientes enterprise são bem particulares, as estratégias para atrair esse público também devem ser pensadas de maneira diferente. Lembre-se de estudar bem a persona e procurar entregar as respostas para os problemas que ela enfrenta com mais frequência e que provocam maior impacto nos negócios.
Além disso, coloque canais de conversão no próprio site para facilitar o acesso e a conquista de novos clientes.
Trabalhe com ferramentas de alta disponibilidade
O crescimento do trabalho remoto mudou totalmente a dinâmica interna das empresas. Hoje, é comum você encontrar pessoas que prestam serviço de casa ou de coworkings, principalmente, em grandes organizações, que preferem descentralizar algumas operações ou, até mesmo, contratar profissionais muito competentes, mas que moram em outro estado.
Por isso, a sua solução deve oferecer mobilidade para que os funcionários consigam acessá-la onde quer que estejam.
Ofereça potencial de inovação
A implementação de novas tecnologias sempre traz um upgrade nas soluções oferecidas, tornando-as mais rápidas, mensuráveis e inteligentes. Por isso, faça com que a sua solução possa ser atualizada e melhorada, dando espaço para o cliente enterprise maximizar os resultados de maneira bem estruturada.
Seja customizável
Os planos de atendimento e de preço aplicados aos clientes comuns podem não funcionar para os clientes enterprise. Por apresentar necessidades e propostas tão particulares, talvez seja necessário adequar o valor cobrado pelo suporte ou pela solução que será oferecida.
A complexidade desses clientes pede que os projetos sejam customizados para que eles obtenham o melhor custo-benefício. Ao mesmo tempo, você precisa conseguir atendê-los pelo preço justo, sem sobrecarregar a empresa ou explorar esse cliente.
Com nossas dicas de identificação e atendimento para um cliente enterprise, você poderá alcançar melhores resultados e, até mesmo, tornar-se uma referência. Assim, vai atrair cada vez mais clientes da mesma categoria e impulsionar um crescimento considerável para a sua corporação.
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