A venda recorrente é um modelo de cobrança periódica de clientes, indicada para planos de assinatura e venda de produtos ou serviços em médio e longo prazo. Conheça os benefícios e 5 passos para implementar.
Se você está flertando com o modelo de venda recorrente no seu negócio, saiba: estamos falando de um mercado com enorme potencial — e os dados não nos deixam mentir!
Para você ter uma ideia, o segmento de pagamento recorrente por assinatura movimenta cerca de US$1 bilhão por ano na economia brasileira.
Os dados acima, trazidos pela Forbes, ganham ainda mais força quando comparados a estes, do Statista, que mostram que a previsão é de que a economia de assinaturas alcance o patamar global de US$1 trilhão em 2025.
O fato é que, a depender do produto ou serviço oferecido pela sua empresa, as vendas recorrentes podem ser uma estratégia de sucesso para gerar previsibilidade ao caixa, além de aumentar a retenção e a fidelização dos clientes.
Neste conteúdo, vamos te ajudar a entender o modelo, identificar se ele se enquadra no seu core business e ensinar como implementar as vendas recorrentes na sua empresa.
Boa leitura!
O que é venda recorrente?
Venda recorrente é um modelo de comercialização contínua de produtos ou serviços. Nestes casos, a transação é feita via assinatura, contratação de plano ou pagamento de mensalidades recorrentes. A venda recorrente é oficializada por meio de um contrato com o cliente, por meio do qual ele autoriza a cobrança (que pode ser mensal, trimestral, semestral ou anual, por exemplo).
Alguns exemplos de negócios que funcionam no modelo de vendas recorrentes são:
- academias de ginástica;
- escolas e instituições de ensino;
- streamings de vídeo e música;
- serviços de vendas de vinhos, flores, livros, cervejas;
- planos de saúde;
- serviços para pets (banho e tosa, entrega de ração e suprimentos de cuidado animal);
- serviços de bem-estar (spa, massagem, procedimentos estéticos);
- SaaS (softwares como serviço, como CRMs e plataformas de meios de pagamento).
Antes de seguir em frente, veja, em resumo, o que é uma cobrança recorrente:
Quais os benefícios da venda recorrente?
Para os clientes, a compra recorrente é sinônimo de praticidade, uma vez que não é preciso renovar a compra periodicamente ou entrar em contato com a empresa sempre que quiser acessar o produto ou serviço.
Já para as empresas, entender como fazer uma venda recorrente é uma oportunidade de gerar previsibilidade de caixa, aumentar a fidelização, reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e aumentar o LTV (Lifetime Value).
Veja abaixo mais detalhes sobre estes e outros benefícios.
1. Previsibilidade de caixa
Já imaginou ter 12 meses de receita prevista para a sua empresa? Ainda que não seja viável manter 100% do volume recebido sob controle, os negócios recorrentes permitem antever ao menos uma parte dos ganhos ao longo de todo o período do contrato.
Dessa forma, o fluxo de caixa ganha em robustez e sua gestão, em confiabilidade.
2. Organização financeira e segurança
E por falar em confiabilidade… ter as entradas equivalentes às vendas recorrentes previstas ajuda a manter o setor financeiro organizado, trazendo segurança para as tomadas de decisão — sobretudo aquelas referentes a investimentos de médio e longo prazo.
Dica: veja como fazer uma gestão de pagamento recorrente eficiente!
3. Aumento da fidelização
Oferecer modelos de assinatura é uma boa estratégia para aumentar a fidelização dos clientes. Afinal, um consumidor que, inicialmente, compraria um produto ou serviço de venda única, passa a comprar “repetidamente” do negócio graças ao modelo recorrente.
4. Oportunidade de cross sell e up sell
Uma vez fidelizados, os clientes de vendas recorrentes geram oportunidades de cross sell e up sell — venda de produtos ou serviços relacionados ou de versões com “upgrade” da adquirida, respectivamente.
Vale lembrar que ambas as estratégias devem ser executadas considerando o nível de maturidade do cliente para a compra, sem jamais “empurrar” um novo produto ou serviço com foco exclusivo no lucro ou nos ganhos recorrentes.
5. Redução do CAC
O CAC, Custo de Aquisição do Cliente, é um indicador que mede o quanto um cliente custa para a empresa, determinando se o seu valor de vida útil vale a pena, qual será o lucro gerado e quais canais usados para a aquisição são efetivos.
Toda vez que a empresa inicia o ciclo de aquisição de um novo cliente, investe em canais de contato, publicidade e demais estratégias de atração e captação — processo que não ocorre no caso de um cliente de venda recorrente.
Sendo assim, o custo deste consumidor, para o negócio, é menor, uma vez que ele repete sua compra periodicamente, sem que seja necessário recomeçar o ciclo.
6. Aumento do LTV
O LTV (Lifetime Value) é outro indicador-chave de performance diretamente impactado pela recorrência. Trata-se do valor vitalício do cliente, ou seja, seu ciclo de vida com a empresa.
Seu cálculo é feito considerando as variáveis: valor total do produto ou serviço vendido, número de vendas feitas e tempo de relacionamento.
Ter um LTV alto é um bom sinal, afinal, indica que o consumidor tem uma relação de longo prazo com o seu negócio e que gera um volume de vendas considerável.
Agora que você já conhece os benefícios das vendas recorrentes, que tal entender como colocar o modelo em prática na sua empresa?
Como implantar a venda recorrente?
Para implantar a venda recorrente, siga os passos abaixo:
- Entenda as necessidades do seu público
- Entenda se seus produtos ou serviços fazem sentido no modelo de recorrência
- Desenvolva um bom plano de captação e retenção de clientes
- Conte com uma plataforma de serviços financeiros que automatize as cobranças recorrentes
- Use a tecnologia financeira a seu favor
Veja como aplicar os passos em detalhes!
1. Entenda as necessidades do seu público
O primeiro passo para implementar o modelo de vendas recorrentes é entender o perfil e as demandas dos seus clientes.
Há espaço para a implementação de um serviço de assinatura? Há um volume considerável de compradores que repetem suas aquisições periodicamente?
As respostas às perguntas acima ajudam a comprovar a sinergia entre o modelo e os seus consumidores.
2. Entenda se seus produtos ou serviços fazem sentido no modelo de recorrência
Outra etapa fundamental para a implementação da recorrência é a análise do seu negócio. Seus produtos ou serviços se encaixam no modelo?
Para encontrar a resposta, analise elementos como:
- a frequência de compras dos seus clientes;
- a durabilidade da experiência com o produto ou serviço;
- o dinamismo do catálogo;
- a existência de meios e ferramentas para cobrar de forma recorrente;
- a natureza do seu negócio.
Dica: a lista que apresentamos no começo do artigo pode te ajudar a entender se há compatibilidade entre a sua empresa e o modelo de recorrência!
3. Desenvolva um bom plano de captação e retenção de clientes
O sucesso do seu projeto de vendas recorrentes depende, em primeira instância, da sua capacidade de conversão e retenção.
Por isso, elabore, de forma coerente, diferentes planos e condições de adesão, invista em bons canais de marketing e capriche no atendimento e no relacionamento com o cliente!
4. Conte com uma plataforma de serviços financeiros que automatize as cobranças recorrentes
Gerenciar múltiplas assinaturas e planos pode ser desafiador, sobretudo para quem está começando no mercado de recorrência. Nesse sentido, contar com uma boa plataforma de cobrança recorrente é um verdadeiro divisor de águas.
A plataforma centraliza o recebimento dos pagamentos por assinatura ou mensalidades, facilitando o acompanhamento dos contratos.
Dentre as vantagens de ter uma plataforma de serviços financeiros para gerir a recorrência, destacamos:
- automatização: o envio de boletos ou fazendo a cobrança no cartão de crédito ou Pix acontece de forma automática no dia estipulado;
- centralização da gestão: em uma só plataforma, você acompanha o status das cobranças, o valor cobrado, as datas de vencimento e as taxas de inadimplência.
Use a tecnologia financeira a seu favor e potencialize sua gestão de vendas recorrentes
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