O software como serviço (SaaS) tem sido o segmento de mercado com crescimento mais rápido desde 2019. Segundo o IDC Predictions Brazil 2020 o mercado nacional de tecnologia da informação deve fechar 4,9% maior neste ano, principalmente pela expansão da nuvem e da modalidade SaaS (Software as a Service).
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As empresas gastam milhões com essas tecnologias de nuvem, mais do que gastavam há um ou dois anos, e estão cada vez mais dependentes delas também.
Neste post, exploraremos o que é uma empresa de SaaS, quais são os modelos de vendas e, claro, as melhores soluções financeiras para esse tipo de empresa!
As empresas SaaS são organizações que oferecem softwares como um serviço aos clientes. Essas empresas criam, desenvolvem, hospedam e atualizam o produto por conta própria.
Esses produtos distribuem dados online (nuvem), tornando-os acessíveis a partir de um navegador web em qualquer dispositivo.
Dessa forma, as empresas de SaaS têm mais controle sobre seus produtos do que as empresas tradicionais, o que significa mais segurança, atualizações mais rápidas e uma melhor experiência do usuário.
Também podem fornecer preços mais transparentes, já que muitos deles operam com uma assinatura mensal paga pelos clientes.
De forma geral, negócios SaaS se encarregam de:
Os clientes de SaaS geralmente pagam uma taxa de assinatura - mensal, semestral ou anual - para acessar o conteúdo.
Algumas assinaturas são baseadas em:
O tipo de produto que uma empresa vende geralmente determina se a organização é B2B ou B2C.
As empresas de SaaS B2B tendem a se concentrar nas necessidades do cliente que são específicas para proprietários de negócios e equipes de gerenciamento. Esses produtos geralmente são feitos para organizações.
As empresas de SaaS B2C têm como público alvo pessoas que compram produtos para uso pessoal. Entretenimento, finanças pessoais e organização são algumas das necessidades das pessoas para as quais precisam de software.
O SaaS elimina a necessidade das organizações de instalar e executar aplicativos em seus próprios computadores ou em seus próprios data centers.
Isso, por sua vez, elimina as despesas de aquisição, provisionamento e manutenção de hardware, bem como licenciamento, instalação e suporte de software.
Outros benefícios do modelo SaaS incluem:
O pagamento recorrente é a maneira mais rápida de cobrar os usuários de um serviço SaaS. Nesse modelo, a empresa determina o valor a ser debitado automaticamente, todos os meses, na data de vencimento.
Empresas SaaS que oferecem seus produtos de forma recorrente, utilizam esse modelo de cobrança a seu favor. Veja as principais vantagens:
Esse benefício vale principalmente quando a cobrança é feita por débito automático ou cartão de crédito. Por se tratar de uma rotina automatizada e autorizada pelo cliente para a melhor data, as chances de que o pagamento não seja efetuado diminuem bastante.
Como a cobrança é recorrente, o fornecedor consegue fazer uma previsão das suas receitas, organizando suas operações internas com mais segurança.
Os serviços de streaming cobram dos usuários os direitos de uso, e não de propriedade.
Isso democratiza o acesso e permite que o conteúdo seja oferecido a preços muito mais interessantes, ajudando a fidelizar clientes e atrair novos usuários.
É importante para as empresas acompanharem não só as novas adesões aos seus serviços, mas também o índice de cancelamento de assinaturas.
Com o uso da cobrança recorrente, esses cancelamentos podem ser checados com mais facilidade, otimizando um tempo precioso e permitindo que a empresa adote ações que possam fidelizar mais e evitar os cancelamentos.
Ao contratar um serviço que usa o pagamento recorrente como modelo de cobrança, o cliente tem acesso a todas as informações relacionadas a ele no ato da contratação: o valor que será debitado, a data e o meio de pagamento.
Essa prestação de informações deixa muito mais claro como o sistema vai funcionar e aumenta a transparência no momento da contratação, diminuindo a incidência de problemas e trazendo mais confiança entre marca e consumidor.
Qualquer divergência pode ser resolvida rapidamente, sendo que o cliente possui todos os dados necessários para contestar alguma cobrança indevida por chat ou atendimento telefônico.
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Toda empresa quer crescer e se manter ativa no mercado, entretanto, as empresas de SaaS possuem a pressão adicional de precisar sustentar o crescimento e reter clientes por um longo período de tempo.
Isso porque as empresas de SaaS dependem em grande parte da receita futura. Ou seja, a receita deve ser distribuída de maneira mais uniforme por um longo período de tempo.
Sabendo disso, compreender as principais métricas de crescimento de SaaS pode fazer uma grande diferença para sua empresa no futuro.
Conheça as principais:
A receita recorrente mensal (MRR) mede quanta receita seus clientes estão gerando em um único mês. Multiplicando esse valor por 12 meses, você obtém a receita recorrente anual (ARR).
A receita recorrente é o que torna o modelo de negócios SaaS tão atraente. Enquanto você continuar fornecendo valor por meio de seu serviço, seus clientes continuarão pagando a você, todos os meses.
O Custo de Aquisição por Cliente mede o valor que você gasta em vendas, marketing e outros custos associados para adquirir um novo cliente.
Você pode calcular isso pegando o valor total gasto em vendas e marketing em um determinado mês - incluindo salários e outras despesas relacionadas - e dividindo-o pelo número de clientes adquiridos durante o mesmo período.
Lifetime Value, ou Valor de Vida Útil do Cliente, representa a receita total gerada por um cliente durante a vida útil de sua conta. Quanto mais tempo os clientes continuarem usando seu serviço, maior será o valor de sua vida útil.
Para calculá-la, basta multiplicar a receita do cliente pelo seu tempo de vida útil dentro da empresa e subtrair o CAC.
Na realidade, o LTV precisa ser muito maior do que o CAC para permitir que o negócio continue lucrativo no longo prazo. Uma boa regra prática é que o valor vitalício deve ser pelo menos 3 vezes maior do que o valor gasto para adquirir um cliente.
Ao contrário das métricas financeiras acima, o Net Promoter Score é uma medida direta de quanto valor seus clientes estão ganhando com seu produto.
Medir o NPS permite que você descubra rapidamente por que os clientes estão insatisfeitos e use seus comentários para melhorar seu produto.
Nos estágios iniciais de um negócio SaaS, os dados qualitativos obtidos com o feedback do cliente podem ser úteis para determinar se você tem adequação ao produto/ mercado.
Uma boa forma de ter acesso a esses dados de maneira simplificada e analisar essas métricas é através de um painel oferecido por uma plataforma de pagamentos, onde você pode acompanhar de perto a performance de seu negócio.
Preço e complexidade são adversários naturais quando falamos em vendas para SaaS.
Maior complexidade significa custos mais altos, exigindo assim um valor de venda maior. Mas só porque seu produto é “difícil” de comprar, não significa que seu cliente potencial esteja disposto a pagar mais por ele.
Obter o alinhamento certo entre preço e complexidade significa garantir que o valor que os clientes atribuem ao seu produto sempre exceda o preço, o tempo, o medo e a frustração que eles devem pagar.
Depois de atingir o equilíbrio certo para o seu mercado, a escolha do modelo de vendas SaaS ficará mais fácil.
Existem três principais modelos de vendas para SaaS, conheça melhor cada um deles a seguir.
Alcançar uma receita significativa com um preço baixo naturalmente envolve reduzir a complexidade e os custos da compra para conseguir vender mais.
O modelo de vendas SaaS ideal neste caso é o “self-service” (autoatendimento), ou ainda vendas Low Touch.
No entanto, isso requer que seus clientes estejam dispostos e sejam capazes de atender a si próprios. Capaz de entender o valor do seu produto, como comprá-lo e como utilizá-lo. Dispostos a verem pouco ou nenhum risco ou esforço frustrado na compra.
Para isso, é preciso que haja uma boa comunicação e um bom marketing envolvidos.
À medida que o preço aumenta, os clientes ficam menos dispostos a abrir mão de seu dinheiro sem pelo menos saber que existem seres humanos realmente confiáveis por trás do seu site.
O valor superior traz maiores expectativas para o relacionamento comercial, como contratos assinados, SLAs diferenciados e a capacidade de falar com um humano quando surgem problemas.
A necessidade orientada para o risco de um relacionamento comercial mais interpessoal leva o modelo de vendas SaaS do autoatendimento ao cliente para um modelo de vendas transacional, caracterizado por ciclos de vendas curtos, eficientes e de alto volume, além de operações de suporte e integração rápida - tudo com a ajuda da automação.
Enquanto a maioria das empresas de SaaS gravita em torno de vendas transacionais ou autoatendimento do cliente, algumas têm produtos que fornecem tanto valor aos cliente e são tão complexos de comprar que seu ponto de partida natural são as vendas corporativas tradicionais - também chamadas de vendas High Touch.
Neste caso, pode nem existir um valor pré-fixado do serviço, que poderá variar de acordo com a necessidade de cada cliente.
Esse tipo de venda é mais complexo e exige todo o apoio da área comercial para atender esses clientes, tirar suas dúvidas e negociar, além do pós-venda.
Independentemente do seu preço, seu modelo de vendas SaaS deve fornecer suporte suficiente para permitir que os clientes em potencial naveguem pela complexidade da compra.
Uma boa forma de vender produtos SaaS é oferecer em um esquema Freemium ou Trial, onde, por um período, o cliente poderá experimentar de forma gratuita e se gostar, efetuar a compra.
Ou até mesmo oferecer algumas funcionalidades gratuitamente, deixando partes mais complexas do seu serviço como atendimento e personalização, somente disponíveis através de pagamento.
Definido o modelo de vendas, é hora de se planejar para automatizar as cobranças do SaaS!
A automatização vai ajudar a otimizar a experiência de compra do seu cliente e a melhor forma de fazer isso é através de uma plataforma de pagamentos.
Através de uma plataforma como a iugu, você poderá acabar com os erros manuais e potencializar as suas vendas, recebendo pagamentos recorrentes via Boleto, Cartão de Crédito e Pix.
Com a iugu, o cliente SaaS tem mais liberdade e flexibilidade para realizar o downgrade ou upgrade dos planos ou até mesmo inserir itens avulsos com a cobrança proporcional da mudança sendo realizada nas próximas faturas.
Conheça mais sobre a automação de cobranças recorrentes!