Entenda como funciona a recorrência no e-commerce na prática

As vendas online são o futuro do comércio — em 2019, movimentaram mais de R$75 bilhões, registrando desenvolvimento de 22,7% em relação às vendas do ano anterior. Para continuar crescendo, porém, é preciso inovar: a novidade, agora, é investir em recorrência no e-commerce, gerando uma receita previsível e facilitando a escalada dos negócios.

Neste post, você entenderá um pouco mais sobre o assunto.

Primeiro, saberá o que é a economia da recorrência, desvendando os principais mistérios do novo modelo.

Em seguida, você terá acesso a dicas preciosas para aplicar a estratégia no seu e-commerce, aproveitando os benefícios de uma receita recorrente.

Por fim, mas não menos importante, o foco será a mensuração: mergulhe nas principais métricas da modalidade e tenha mais segurança para validar suas táticas digitais.

Preparado? Boa leitura e bons insights!

O que é a recorrência no e-commerce?

A economia da recorrência é um conceito relativamente recente.

A ideia foi cunhada por Jeremy Rifkin, um economista estadunidense, ainda em 2002. Para o estudioso, a era da posse seria substituída pela do acesso — em vez de comprar determinado produto, o cliente pagaria pela utilização do serviço.

Desde então, a pertinência dessa realidade nunca tinha sido tão palpável. Atualmente, o mercado oferece uma série de soluções que dispensam a necessidade da posse, entregando uma experiência completamente diferente.

Basta ver, por exemplo, o sucesso de empresas como Uber, Airbnb e 99 Táxis, que atendem a demandas convencionais — tais como transportes e hospedagem — de uma forma totalmente disruptiva. Outro modelo de negócio com rápido crescimento nos últimos tempos foi, sem dúvida, o clube de assinaturas.

No Brasil, esse tipo de operação recorrente já fatura R$1 bilhão e as perspectivas de crescimento continuam sólidas. O valor alavanca o otimismo dos gestores mais visionários.

Na prática, a despeito de tudo o que já foi criado, a recorrência no e-commerce é um horizonte repleto de oportunidades.

E mais: é um campo que promete retornos sustentáveis, perenes e absolutamente escaláveis. Ou seja, o sonho de todo líder com mentalidade empreendedora.

Enganam-se, no entanto, aqueles que enxergam a economia da recorrência como uma estratégia exclusiva para negócios idealizados do zero. O conceito é versátil e também se aplica a organizações consolidadas, com métodos tradicionais já bem estabelecidos.

Um bom sinal disso são as montadoras de veículos, expoentes inegáveis da indústria convencional. A Volvo, por exemplo, foi uma das primeiras a disponibilizar um programa de assinaturas como uma alternativa à venda de carros.

Outras marcas renomadas, como a Cadillac, seguiram a mesma linha e aprimoraram o modelo de negócios.

A mensagem é clara: é possível inovar na gestão corporativa e incorporar tendências com excelentes projeções de retorno. Toda empresa — especialmente, aquelas que se dedicam ao e-commerce — deve olhar com atenção às oportunidades da recorrência.

Como aplicar o modelo de recorrência no seu e-commerce?

Rifkin, ao idealizar a concepção de recorrência, previu que haveria superterceirização de processos e tecnologias. Softwares eficientes seriam, portanto, responsáveis pela operacionalização das rotinas, liberando as equipes para que focassem o core business da empresa, agregando valor às tarefas mais estratégicas.

Nesse contexto, a tecnologia, certamente, desponta como uma das maiores aliadas dos negócios de receita recorrente. Outras táticas, porém, ajudam a consolidar o modelo a otimizar recursos e resultados. Confira algumas das melhores práticas!

1. Conheça seu público

Na economia da recorrência, o cliente continua sendo o centro da operação. Por isso, conhecer o público é imprescindível — e a qualidade do perfil pode determinar o sucesso e o faturamento do negócio.

É válido, por exemplo, coletar dados como idade, renda, profissão e preferências. Quanto mais profunda for a análise, mais diversificados serão os recursos viáveis para atrair, converter e fidelizar o cliente.

2. Elabore planos de assinatura para nichos específicos

Em última escala, conhecer o perfil do cliente ajuda a encontrá-lo no mercado. Focar um nicho específico é, sem dúvida, uma das formas mais eficientes de garantir o êxito da operação.

O próximo passo é, então, elaborar planos aderentes aos hábitos e às preferências de consumo. A adequação do produto — ou a criação de um serviço completamente novo — deve atender às expectativas do nicho e solucionar problemas que o público-alvo enfrenta.

3. Agregue valor ao serviço

Negócios recorrentes com faturamentos expressivos e exponenciais têm algo em comum: entregam valor extra a seus clientes. O melhor jeito de trilhar o mesmo caminho é descobrir — com base no perfil do cliente — o que surpreende e encanta a sua base.

É possível, por exemplo, que o assinante valorize a praticidade e deseje uma operação automatizada. Ou, então, que descontos especiais e brindes regulares sejam capazes de maximizar a experiência com o produto ou serviço. Na dúvida, sempre agregue valor!

Quais são as principais métricas da recorrência?

A essa altura, você provavelmente já está convencido de que a recorrência no e-commerce é disruptiva do começo ao fim. Justamente por isso, as oportunidades de crescimento são ótimas.

O cenário é o mesmo quando o assunto é mensuração: é preciso estabelecer indicadores aderentes aos números da recorrência para, assim, garantir a saúde operacional e o desenvolvimento exponencial da empresa. Certifique-se de analisar as métricas certas!

1. CAC (Custo de Aquisição do Cliente)

O monitoramento do CAC é essencial em empresas de recorrência. O cálculo é relativamente simples: basta somar todos os valores investidos na aquisição de clientes e dividir o número final pela quantidade de novos clientes conquistados no período.

O indicador ajuda a compreender a eficiência da estratégia de marketing, analisando a distribuição de recursos sob a ótica dos resultados. Caso a correspondência entre as variáveis esteja ruim, os ajustes estratégicos devem ser feitos com agilidade.

2. LTV (Lifetime Value ou Valor Vitalício)

O LTV diz muito sobre a saúde de uma operação recorrente. Na prática, a métrica relaciona o tempo que o cliente permanece ativo na carteira e o volume de receita gerada ao longo do período.

Se, por exemplo, o ticket médio mensal é de R$40,00 e, na média, o cliente permanece honrando os pagamentos por 12 meses, o LTV, nesse caso, é de R$480,00. Esse valor ajuda a projetar o crescimento da operação e, de quebra, fornece bons insights a respeito da satisfação do cliente.

3. NPS (Net Promoter Score)

Falando em satisfação, o NPS é um dos melhores termômetros para a retenção de clientes. Com uma pergunta simples e respostas de ordem numérica, o gestor pode visualizar, em escala, o nível de lealdade de sua base de clientes.

Apoiadas nesse tipo de dado, ações de relacionamento e de fidelização ganham força e destaque, abrindo margem para que estratégias poderosas sejam customizadas — impulsionando resultados em curto, médio e longo prazo. 

4. Churn rate (ou Taxa de Cancelamento)

O índice de cancelamento merece bastante atenção. O cálculo do churn exige que as oscilações no número de clientes ativos em um período predefinido sejam acompanhadas de perto.

Ao entender a tendência de cancelamento, os líderes corporativos têm mais segurança e autonomia para projetar o fluxo de caixa e, assim, efetuar os investimentos necessários.

Em paralelo — associando as métricas do NPS, por exemplo —, táticas de retenção devem ser implementadas como forma de prevenir a debandada de assinantes.

Diante disso, ainda que os processos de recorrência no e-commerce pareçam complexos, uma premissa é inegável: existe uma forte tendência de inovação no mercado e o seu modelo de negócios pode ser a próxima disrupção necessária. 

Então, que tal explorar as possibilidades? Conheça as cobranças recorrentes da iugu, fale com um de nossos consultores e escolha o plano ideal para o seu negócio.