As atribuições e gestão de quem ocupa alguns cargos de liderança precisam ser repensados em determinadas estruturas organizacionais e segmentos do mercado. O que você sabe sobre ou qual é o papel do CEO na economia de recorrência?
O Chief Executive Officer é o responsável pela tomada de decisão referente a assuntos operacionais e estratégicos que impactam toda a empresa. Steve Jobs, Carlos Brito, Lars Rebien, Elon Musk e Jeff Bezos são mundialmente reconhecidos pelo seu sucesso profissional ocupando esse posto.
Porém, como atua o diretor-executivo na economia da recorrência? Como funciona esse modelo? Continue na leitura para ter as respostas. Entender o cargo e esse cenário corporativo pode ajudar você a ter diferencial competitivo no setor.
Panorama sobre a economia da recorrência
A era da informação e a indústria 4.0 revolucionaram as relações de consumo. Tradicionalmente, as pessoas iam até o estabelecimento comercial adquirir um bem e se você era empresário, não ter PDV físico significava basicamente que seu negócio não existia para o mercado consumidor.
A economia da recorrência é produto da transformação digital, caracterizada pelo pagamento recorrente para ter acesso ao produto ou serviço — como ouvir música no caso do Spotify ou assistir filmes e séries na Netflix.
Clubes de assinatura como aqueles em que você recebe mensalmente um livro, produtos de beleza ou caixa de legumes orgânicos em casa também entram na categoria.
Ainda, podemos mencionar como exemplo da modalidade as empresas de SaaS (software as a service). Elas admitem ao contratante o acesso ao programa através de uma página na internet sem a necessidade de instalação do produto na máquina. A proposta facilita a rotina laboral e agrega valor ao bem comercializado.
O cuidado com a experiência do usuário
Em 2000, quando o mercado tecnológico começava a se recuperar da bolha da internet, o economista norte-americano Jeremy Rifkin já falava à Folha de São Paulo sobre a importância da experiência sem mencionar a economia da recorrência.
Na matéria em questão, o profissional cita um bom exemplo de como esse modelo de negócio funciona ao apontar que Henry Ford desenvolveu o carro como bem de consumo, mas já na época da reportagem as empresas estavam “transformando consumidores em clientes”
De acordo com o economista, elas pararam “de vender veículos para prover o acesso à experiência de dirigir”. A experiência é fator crucial no sucesso do setor destacado nesse post — guarde tal informação porque ela será útil quando destacarmos as atribuições e competências necessárias ao CEO na economia da recorrência.
Estamos falando daquela sensação de receber em casa mensalmente um livro que você não sabe qual é ou da possibilidade de provar uma cerveja artesanal inédita todos os meses, escolhida por um terceiro e especialmente destinada a você.
A importância da economia da recorrência
Antes de tudo, vale ressaltar o quanto esse modelo de negócio tem ganhado espaço no ambiente corporativo e apresenta expectativas promissoras para o futuro. Ele está ligado à economia de serviços, responsável por 75,8% do PIB brasileiro em 2018.
De acordo com a McKinsey & Company, o número de clubes assinaturas nos Estados Unidos cresceram 100% de 2013 a 2017. Dados da ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico) dão conta de que esse aumento no mercado brasileiro foi de 167% entre 2014 e 2018.
O papel do CEO na economia da recorrência
A dinamicidade do serviço prestado, a facilidade de acesso e o crescente uso de tecnologias no setor exigem do CEO na economia da recorrência um posicionamento diferente do tipicamente adotado por quem ocupa o cargo em empresas tradicionais. Confira como ser um bom profissional nesse segmento.
Priorização do marketing
O faturamento de um empreendimento do ramo depende da sua capacidade de manter a interesse do cliente no serviço ou produto oferecido. O consumidor precisa ser estimulado para continuarem com o contrato ativo por longos períodos, forma de gerar receita recorrente e consistentemente para a organização.
Pense em como a Netflix tem divulgado suas produções: o marketing está antenado com as redes sociais, utiliza memes e referências populares entre o público-alvo na internet para lançar os filmes e as séries.
O apelo visual e a conexão com a persona fazem total diferença na promoção da empresa que comercializa acesso. O CEO na economia da recorrência precisa dar atenção à divulgação e posicionamento da marca, forma de fidelizar clientes, ganhar espaço no mercado e aumentar a receita.
Avaliação correta de métricas
Um bom líder sabe utilizar o desempenho da empresa a seu favor para execução o planejamento estratégico e dar vida longa ao negócio. Indicadores como LTV, Churn, MRR e CAC orientam o posicionamento da organização no setor e amparam a tomada de decisão.
Assim, a mitigação de riscos é feita de forma mais efetiva, respaldada em relatórios precisos. Com o mercado dinâmico, são muitos os perigos encontrados e saber lidar com eles evita alocações de recursos pouco rentáveis, por exemplo
Mentalidade empreendedora
Sabe o que é growth hacking? Um conjunto de ferramentas de marketing utilizadas na promoção da marca a partir da análise de dados obtidos pela empresa. Parece simples: consiste em identificar uma oportunidade no mercado com respaldo nas informações obtidas com a clientela. A prática é adotada na Amazon, Google e Uber, entre outras.
O CEO na economia da recorrência precisa ter mentalidade empreendedora para identificar gargalos operacionais, falhas e chances de crescimento. Essa habilidade estimula melhorias contínuas nas rotinas laborais, nos processos e metodologias de trabalho e influencia diretamente a experiência do usuário, essencial para manter o contrato dele ativo.
Atenção às inovações
Na era da transformação digital, um dos motores propulsores das empresas bem-sucedidas é a capacidade dos seus profissionais de assimilar as novas tecnologias do setor e implementá-las nas operações.
O diretor-executivo nesse cenário tem como papel principal a otimização das operações, razão pela qual ele deve estar sempre antenado com as inovações do seu ramo de atuação. O networking, o estudo, a leitura dos meios de comunicação e a participação em congressos e feiras são boas práticas a serem adotadas.
Entender o papel do CEO na economia da recorrência ajuda no posicionamento estratégico da empresa no segmento. Afinal, o cargo é estratégico e as decisões tomada por esse profissional refletem diretamente nos resultados e credibilidade da empresa no mercado.
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