Com a popularização do negócio recorrente, muitos consumidores optaram pelo modelo por assinatura, o que vem aumentando exponencialmente e abrindo espaço para novas marcas de produtos e serviços.

Os fornecedores devem cuidar para que a precificação seja adequada nesse formato de negócio e, assim, mantenham um volume de vendas equilibrado, aumentando a taxa de conversão e a vantagem competitiva no mercado.

Quem compra contará com a garantia de recebimento, inclusive com prioridade dos lançamentos, e quem vende poderá manter a previsibilidade da receita. Este post vem mostrar os tipos de precificação e como adequá-los ao seu e-commerce!

Como um modelo de negócio de compras recorrentes funciona?

O modelo de venda por recorrência é simples — o e-commerce disponibiliza um mix de produtos ou serviços para ser fornecido ao cliente de forma contínua mediante o pagamento de um valor preestabelecido e pago periodicamente.

Embora, todos os meses, para ter acesso ao que foi contratado, o cliente tenha que efetuar o pagamento, não se trata de parcelamento e sim de um acordo entre as partes com algumas regras a cumprir.

No mercado, existem plataformas de automação especializadas em serviços de pagamento por recorrência e que estão prontas a operar em parceria para receber pagamentos via cartão de crédito, boleto bancário ou débito em conta.

Quais são os tipos de precificação e o que considerar para fazer uma boa escolha?

Você só vai realizar uma precificação correta no seu e-commerce se conhecer os tipos mais utilizados e como funcionam na prática. Assim, será mais fácil escolher a melhor prática para o seu negócio. Mas, antes, considere três fatores:

custo: qual é o seu gasto médio para disponibilizar um produto ou serviço?
valor: o cliente do seu negócio pode pagar quanto, em média, para obter o que seu negócio oferece?
concorrência: como seu concorrente pratica a recorrência?

Por camadas

A precificação por camadas nada mais é do que disponibilizar aos clientes mais de uma alternativa para assinatura. O objetivo é adequar o que o e-commerce disponibiliza em seu cast à necessidade e orçamento do consumidor. Dessa forma, ele poderá escolher desde um pacote básico até o mais robusto e solicitar alteração posterior, caso perceba que precisa de mais ou menos daquilo que consome.

Os preços aplicados em cada plano devem considerar alguns aspectos como quantidade e funcionalidades. A flexibilidade dos planos torna possível atender diferenciados perfis de clientes e personalizar o atendimento.

O modelo de precificação por camadas não é fácil de administrar e, ao departamento financeiro, cabe um controle rigoroso de pagamentos para evitar a inadimplência ou que ainda um cliente seja penalizado com a suspensão dos serviços por erro de baixa dos títulos.

Por consumo

Como o próprio nome diz, o cliente pagará apenas por aquilo que consumir e não se sentirá limitado a um pacote fechado, com risco de terminar antes da renovação do próximo ciclo.

Os preços podem ser estabelecidos por itens de consumo — caso dentro do serviço existam mais opções — ou de acordo com uma tarifa mínima, sendo que, nesse formato, o cliente com pouca utilização terá um desembolso justo e adequado.

O importante é que o consumidor tenha a ciência de que pagará exatamente pelo consumo contratado e que, dentro do preço de cada plano, o fornecedor terá a permissão de cobrar proporcionalmente ao que foi utilizado.

Muitos consumidores optam por esse formato para adequar o uso ao bolso. É importante mensurar a necessidade de uso para ter a certeza sobre a contratação, evitando o pagamento de um serviço de médio consumo. Entretanto, o contrário também acontece. O consumidor que começa com um plano básico pode solicitar alteração ao comprovar a eficiência do serviço adquirido e que vale a pena investir mais para ter maior vantagem de uso.

Vale lembrar que a cobrança deve ser realizada com muito critério e apuração correta do consumo de cada usuário, para manter a relação de confiabilidade. Se o consumidor perceber qualquer ação indevida, poderá reduzir o consumo ou até cancelar a assinatura.

Essa é uma prática que não ajuda a gestão financeira, uma vez que pode haver oscilação no consumo da maioria dos clientes de um mês para o outro. É fundamental que o financeiro tenha um plano de contingência em momentos sazonais ou de crise econômica.

Modelo Freemium

Empresas de tecnologia ou de plataforma de entretenimento podem se valer desse modelo como um recurso de atração e retenção. É que, no modelo freemium, o consumidor terá direito a utilizar gratuitamente algumas funções disponibilizadas no serviço.

É uma espécie de degustação e tem o objetivo de deixar que o consumidor faça um experimento. Assim, a partir da aprovação, ele opta por um dos planos de assinatura pagos, com acessos mais completos.

Na versão gratuita, é normal o uso de propagandas — os patrocinadores que ajudam no custeio da assinatura não paga — e, para se verem livres dos incômodos minutos no meio da utilização, o usuário acaba solicitando a assinatura mais cedo.

A vantagem do modelo freemium é que ele pode ser oferecido junto a outros modelos. O principal objetivo é atrair a atenção dos usuários e, durante o uso gratuito, demonstrar que a assinatura é uma alternativa mais viável e abrangente.

Nesse tipo de precificação, a conversão é um desafio constante. Muitos usuários não se importam com a limitação ou com as propagandas e anúncios enquanto estão utilizando o serviço.

Para aumentar as chances de transformar um usuário “degustador” em assinante, é essencial melhorar os serviços de forma contínua e verificar as preferências de cada um — conhecer a fundo os usuários vai ajudar a disponibilizar serviços que agucem a curiosidade e o desejo de consumir.

Preço fixo mensal

Esse é um modelo que não exige um perfil específico de cliente e não tem variações no plano, ou seja, a mensalidade é fixa, e todos os usuários terão acesso a um mesmo tipo de serviço. É majoritariamente explorado por empresas que estão começando e conhecendo o seu público mais abrangente. É possível que, no futuro, sejam abertas possibilidades para outros tipos de planos.

Planos por perfil

Contrário ao modelo anterior, os planos são disponibilizados com base em indicadores — a quantidade de usuários, o volume de assinaturas, o número de transações em um período, os serviços mais acessados e o ticket médio apurado.

Não existe um modelo único e certo de precificação. Cada tipo aplicado tem particularidades que devem ser analisadas e comparadas com os planos de produtos ou serviços que a sua empresa deseja oferecer de forma recorrente.

O público-alvo também diz muito sobre a melhor estratégia que você pode utilizar no seu negócio para fazer uma precificação correta. Algumas questões podem servir de base e análise para ajudar você na tomada de decisão.

retorno financeiro almejado;
tipo de usuário com maior volume de acesso aos produtos ou serviços;
previsão de expansão do negócio;
busca pela consolidação da marca no mercado;
necessidades dos usuários e clientes;
disponibilização de diversos meios de pagamento.

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