Atuar com vendas não é uma tarefa fácil - se você é um vendedor ou gestor, com certeza sabe disso. E, se estivermos falando de vendas complexas, ou B2B, naturalmente o nível de etapas será ainda maior.
Para vencer as objeções e driblar a burocracia das operações comerciais, existem algumas boas práticas e soluções tecnológicas que ajudam as empresas a otimizar seus processos.
E uma das ferramentas que ajudam em vendas complexas é o CRM de Vendas. Para entender quais são as vantagens e benefícios que essa solução oferece nesse tipo de processo, continue a leitura deste artigo.
Muito se fala sobre os benefícios da tecnologia, das ferramentas e tendências de mercado, por isso, você provavelmente já ouviu falar sobre CRM. Mas será que você realmente sabe o que é?
O software de CRM de Vendas (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) promove a gestão da carteira.
Para isso, a solução registra as interações feitas pela equipe com cada cliente atendido pela empresa.
Assim, é possível garantir que todas as informações feitas pelos clientes sejam analisadas, permitindo que a empresa antecipe soluções e alternativas para atender as necessidades e desejos de cada consumidor.
A ferramenta também otimiza tempo e recurso das empresas automatizando tarefas e fornecendo recursos para gestão de processos. Dessa forma, podemos dizer que a ferramenta contribui para o aumento das vendas.
E, quando falamos de vendas complexas, o CRM de vendas é ainda mais essencial, afinal essas relações comerciais são cheias de detalhes e especificações técnicas.
Por isso, vamos entender agora como o CRM de Vendas colabora para o fechamento de negócios no mercado B2B.
Precisamos entender que, diferente do modelo de negócio B2C, as vendas complexas possuem características distintas e que precisam obrigatoriamente ser respeitadas e bem executadas para que os resultados positivos apareçam.
Para ser mais claro, podemos citar que o processo de decisão de compra é muito mais extenso e envolve várias pessoas. O ciclo de venda também é maior, ou seja, o que prejudica também a recorrência.
Além disso, na maior parte dos casos as compras também envolvem valores muito mais altos e não costumam acontecer no impulso, como frequentemente vemos no B2C, pois, como já mencionamos, envolvem complexidades e levam tempo para serem concluídas.
Depois de entender melhor sobre o CRM de vendas e também sobre as particularidades das vendas B2B, vamos analisar agora as vantagens que essa solução agrega ao dia a dia dos gestores e vendedores que atuam com vendas complexas.
É muito provável que você já tenha familiaridade com o conceito de funil de vendas. Afinal, ele é muito utilizado para mapear negociações, principalmente as longas e complexas.
A plataforma permite a divisão dos processos de vendas em fases ou etapas, que vão desde o primeiro contato do potencial comprador até o fechamento do negócio.
Com um CRM de Vendas, você conta com painéis de negociação no modelo de um funil de vendas, disposto horizontalmente, onde cada ícone representa um novo negócio que pode ser movido para as demais etapas do processo de venda.
Embora essa definição seja a mais comum nas soluções do mercado, outras plataformas oferecem um conjunto mais completo.
Os CRMs de Vendas orientados para vendas complexas, por exemplo, vão oferecer automações para notificar vendedores quando eles precisam agir ou checklists para garantir que informações importantes sejam lembradas.
Propostas comerciais e orçamentos são documentos que fazem parte da rotina de vendas de qualquer empresa. Eles são fundamentais para apresentar produtos e serviços e, nos casos das vendas complexas, são praticamente uma obrigatoriedade.
Afinal, é através deles que os clientes analisam os valores e serviços oferecidos por cada fornecedor. Assim, podem decidir ou não pela aquisição de produtos ou serviços.
Esse recurso está presente em alguns softwares de CRM de vendas, mas o nível de complexidade das propostas comerciais geradas vai depender das funcionalidades de cada desenvolvedora.
Essa aplicação permite a redução de tempo, eliminação de erros e, principalmente, a padronização das propostas comerciais do seu negócio.
Como já mencionamos, nas vendas B2B os ciclos de vendas são muito mais longos se comparados às demais transações. Isso faz com que algumas tarefas se tornem muito mais desafiadoras para os vendedores.
A cada dia, novos negócios são gerados, mais informações entram e saem e, para dar conta de todas elas, o CRM de Vendas se torna indispensável.
Imagine lembrar de informações compartilhadas em conversas de meses atrás? Sem o registro e a possibilidade de acessar os históricos dar continuidade a certos processos seria praticamente impossível.
As soluções de CRM de Vendas evoluíram muito desde a sua criação, hoje são responsáveis por inúmeras possibilidades no mundo das vendas, marketing e relacionamento com clientes.
Nas vendas complexas, a solução potencializa as vendas tornando os processos menos burocráticos e muito mais simples e ágeis.
O uso dessa solução também traz consistência no atendimento e na gestão de clientes, além de contribuir com uma maior organização nos processos comerciais.
Então, se você atua com vendas B2B, não perca mais tempo! Invista em uma solução de CRM de vendas para potencializar os resultados do seu negócio.