26 de julho, 2017

Em janeiro deste ano, completamos cinco anos de empresa. 2017 vem se mostrando especial em muitos aspectos da nossa jornada: atingimos a marca de 1.500 clientes ativos, batemos números recordes no dia a dia da operação, estamos nos preparando para entrar no Banco Central como Instituição de Pagamento e, até o final do ano, teremos ainda mais novidades para anunciar e celebrar. Nossas conquistas apontam que oficialmente entramos em fase de escala. Para marcar esse momento, lançamos um novo site.

Retrospectiva

Quando lançamos o nosso site pela primeira vez, optamos por hospedá-lo em uma ferramenta proprietária, desenvolvida pelos próprios fundadores da iugu em outras experiências empreendedoras. Essa decisão nos colocou em vantagem competitiva na estratégia de posicionamento e ranqueamento de busca orgânica do nosso site. Podemos dizer que foi nosso primeiro growth hack: construir nossa própria ferramenta de CMS otimizada para SEO.

Naquela fase inicial, a composição da informação do site era bem simples e estava distribuída em dois ambientes:

  1. A página inicial, com o objetivo em conversão, apresentando a proposta de valor e as funcionalidades do produto num único lugar.
  2. A documentação, contendo todos os materiais para integração e informações adicionais sobre a iugu.

Empreendedores por natureza, somos orientamos pelo ditado "melhor feito do que perfeito". Isso se aplicou ao pé da letra em nossos site e stack de ferramentas de marketing, uma vez que nossos desenvolvedores estavam focados no desenvolvimento do produto.

Nossa prioridade a construção ágil de landing pages, CTAs, formulários e integrações sem ter que colocar a mão em código. Para isso, usávamos uma variedade de ferramentas em prol da agilidade no deploy. Em contrapartida, tínhamos um pouco mais de trabalho para consolidar as informações e pouca automação. Até aí tudo bem, era uma fase de experimentos, não de escala.

Quando estamos validando um produto, a conversão nem sempre é a métrica mais importante. Validar a proposta de valor é fundamental, pois é fase de testar chamadas e descobrir o que buscam os seus visitantes. Foi aí que decidimos hospedar nossa página inicial no Unbounce para realizar testes A/B com facilidade.

Adotamos os experimentos como nossa filosofia de crescimento. Foram 23 testes A/B ao longo de três anos, o que significa que trocávamos a página inicial, em média, a cada 45 dias, testando chamadas, tarifas, linguagem, composição visual… Em geral, aprendendo como nossos visitantes se comportavam e como consumiam nossos conteúdos.

Fazem três anos e meio desde que lançamos nossa plataforma de automação financeira. Hoje, nossos mais de 1.500 clientes ativos validaram o nosso negócio, e agora é o momento de escalar o crescimento. Por isso, construímos um novo site e desenvolvemos uma nova estrutura para comportar a velocidade que o nosso time de Growth precisa. Conheça alguns destaques dessa mudança.

Entrega de valor no novo site

Nosso grupo de conversão é composto pelos materiais de marketing que possuem o objetivo de atração e conversão de leads. Fazem parte desse grupo, a página inicial, as páginas de produto, o blog e todas as landings de campanhas e materiais de conteúdo.

Depois de aprender o comportamento dos nossos clientes, optamos por utilizar uma capa (página inicial) curta, objetiva e institucional. A estratégia é conduzir nossos visitantes a navegarem pelo site. Dessa forma, obtemos métricas de web mais claras e sabemos quais páginas mais atraem interesse, uma vez que o foco de atenção não se perde numa página inicial com conteúdo abrangente.

Para essa fase de crescimento, escolhemos o Hubspot como a nossa ferramenta de automação de marketing. É importante citar que fomos cautelosos ao tomar essa decisão e a adiamos o máximo possível. E explico o porquê.

Ferramentas de automação de marketing são apropriadas para quando você já conhece suas personas, jornada de compra, proposta de valor e estratégias de aquisição de clientes. Antes disso, acreditamos que a prioridade deve ser agilidade nos experimentos. Rodar experimentos significa que você utilizará uma variedade de ferramentas, ativando e cancelando conforme sua necessidade. Mas, agora, sentimos que estamos na fase de maturidade ideal para pilotar uma ferramenta como o Hubspot.

Nova documentação

Outra novidade do nosso novo site é a nossa documentação, que foi migrada da nossa plataforma proprietária para o ReadMe e, nos poucos dias em que esteve no ar, já recebeu um monte de elogios dos nossos clientes.

Nossa documentação sempre foi muito boa do ponto de vista técnico. Mas, aqui na iugu, sempre tivemos dois tipos de clientes: os que usam apenas o painel de controle e os que fazem a integração completa da iugu com a nossa API. E nossa antiga documentação não separava as informações técnicas, para desenvolvedores, daquelas mais simples, para os usuários do painel. No ReadMe, resolvemos essa questão, criando uma central do desenvolvedor dentro da documentação.

Além disso, tínhamos uma documentação muito textual, e os desenvolvedores sempre dependiam de um outro ambiente para testar as chamadas da nossa API. Com o ReadMe, pudemos cadastrar e disponibilizar a API da iugu para que fosse testada diretamente da central do desenvolvedor.

Stack final do novo site

Com essas mudanças, nosso stack de ferramentas usadas para o nosso site foi reduzido para apenas sete soluções – antes de chegarmos onde chegamos, foram mais de vinte soluções só para esse departamento. Já falamos do Hubspot e do ReadMe, mas temos também: WordPress, Oxygen, Yoast SEO, e Zapier.

WordPress

Depois de muita pesquisa, decidimos hospedar o novo site no WordPress em vez de no Hubspot. A escolha foi difícil, pois existem prós e contras dos dois lados. O desempate aconteceu no quesito design. Achamos o Hubspot muito truncado nesse quesito.

Oxygen

O Oxygen favoreceu, e muito, a escolha pelo WordPress. Ele é um construtor de páginas poderoso. Apesar de não ter funcionalidades de drag'n'drop, como tínhamos no Unbounce, ele é acessível para quem tem pouco conhecimento de programação web. Ao mesmo tempo, pode ser muito bem aproveitado pelos programadores web mais avançados.

Yoast SEO

O plug-in da Yoast para o WordPress nos permite verificar se estamos seguindo as boas práticas de SEO e legibilidade em cada post ou página criada. Dessa forma, garantimos melhores posições nos resultados dos motores de busca.

Zapier

Seria impossível continuar rodando sem o Zapier. Com ele, montamos complexas integrações entre as nossas ferramentas de marketing e de vendas sem que precisássemos de desenvolvedores prestando suporte constante para o departamento responsável pela geração de leads.

Crazy Egg

Nossa ferramenta de heat map e scroll map nos auxiliou – e muito – nos constantes testes que realizamos em nosso site antigo e, consequentemente, na criação das novas páginas da iugu. Ele segue no stack de ferramentas do nosso site para que possamos entender como os visitantes interagem com ele e fazer mudanças, se necessário, focadas em conversão.

Conclusão

Depois de três anos e meio desde o lançamento da iugu no mercado, entramos numa fase de maturidade do negócio que justifica o árduo trabalho de construir um novo site e seguiremos realizando experimentos, pois isso já faz parte do nosso mindset. No fim, já estamos ansiosos para descobrir como hackear o crescimento dessa nova fase.

Go iugu!

Infográfico que explica o processo de criação do novo site da iugu

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