A estratégia de vendas é o nome dado ao planejamento e controle das atividades e etapas do processo que leva uma empresa à conquista de clientes. A seguir apresentamos alguns exemplos de estratégia de vendas que podem ajudar sua empresa a seguir os próximos passos.
Um resumo, considere que você tem uma meta, por exemplo, “ampliar em 30% as vendas da empresa em relação ao último ano”. A estratégia de vendas é a lista de coisas que devem ser realizadas para que você alcance esse objetivo.
É um passo a passo que define quais são os objetivos de uma empresa em relação a área comercial e quais são os caminhos que sua equipe deve tomar para alcançar esses objetivos e metas.
Geralmente, a estratégia de vendas é definida pelos gestores da empresa que definem:
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Antes de apresentarmos um exemplo de estratégia de vendas, é importante que você saiba que um plano de vendas é algo individual e que deve atender às demandas de cada empresa.
Conhecer exemplos de estratégia de vendas pode te ajudar a ter inspiração de como definir as metas de vendas e como construir um planejamento para alcançá-las, entretanto, cada negócio é um negócio e deve criar caminhos que representam sua realidade.
Para isso, você pode seguir um passo a passo de como montar uma estratégia de vendas:
Anotou? Então agora vamos a um exemplo de estratégia de vendas.
A seguir separamos dois exemplos de estratégia de vendas, um para B2B e outro B2B, acompanhe!
Nosso exemplo de estratégia de vendas para empresas B2C é baseado em uma empresa que teve uma queda de 10% no volume de vendas em 2020, em relação a 2019.
Analisando históricos e considerando o cenários pandêmico de 2020, a empresa considerou que essa queda significativa foi sazonal, entretanto, destacou outros pontos de atenção de períodos passados e dados do mercado para montar sua estratégia de vendas para 2021:
Diante desse cenário a empresa faz uma projeção e define uma meta de “aumentar em 30% o faturamento em 2021”.
Aqui é necessário uma pausa para lembrar que você deve montar suas metas dentro de um modelo de metas SMART, confira mais no vídeo abaixo.
Continuando, para alcançar essa meta o gestor deve definir ações, como:
É claro que esses percentuais são apenas exemplos de uma estratégia de vendas, entretanto, é importante notar que todas as ações estão alinhadas ao objetivo definido. Dessa forma, pequenas metas também são definidas para cada ação. Assim fica mais fácil identificar qual ação contribuiu mais para o aumento de vendas e o que não funcionou.
As ações devem estar de acordo com a meta. Por exemplo, se o gestor entende que a meta a ser batida é de 50% a mais de vendas do que o período anterior, ele precisa descrever quais ações vão ajudar no alcance dessa meta.
Resumindo, uma estratégia de vendas deve estar alinhada aos objetivos da empresa, definindo ações que serão realizadas pelo time para que a meta seja vencida.
Uma meta de crescimento de 50% de faturamento deve contar com estratégias mais robustas para que a meta faça sentido.
Isso também é válido, e talvez de forma ainda mais consistente, no cenário B2B.
Considere uma empresa B2B que esteja buscando ampliar as vendas de um software de gestão de equipes e deseja ampliar o faturamento também em 30% no próximo período. Ao avaliar o histórico de vendas e o mercado foi identificado que:
Um exemplo de estratégia de vendas para atender a esse cenário seria:
Perceba que o objetivo das duas empresas era o mesmo, mas a forma de alcançá-lo é diferente. Devido o modelo de negócio, demanda das personas, mercado e tipo de solução oferecida.
Use esses exemplos de estratégia de vendas para se inspirar e criar um modelo ideal para a sua empresa. Faça ajustes ao longo do período e boa sorte!
Este artigo foi escrito pela Zendesk, empresa que oferece soluções como o Zendesk Sell, que ajuda sua empresa a melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas. Acesse nosso site e descubra como podemos te ajudar a melhorar sua estratégia de vendas.